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| 12/5/1994 12:00:00 AM

¿ALO, COMO VAS?

SEMANA hace el primer balance sobre el estado de la telefonía celular en Colombia.

LA ADJUDICACION DE LA TELEFONIA CELUlar es el negocio más grande que se ha realizado en la historia de Colombia. Los participantes pagaron la friolera de 1.200 millones de dólares, la cifra más alta que se ha pagado en el mundo por la concesión en un país. Este sobreprecio se explica porque Colombia fue una de las últimas naciones del continente en llegar a este avance tecnológico. Y como en otras partes había resultado tan rentable, los precios se dispararon con base en esas experiencias.
Las primeras concesiones en América Latina se otorgaron en México sin costo de ninguna clase para el adjudicatario. El único compromiso era la inversión en el montaje de la red y del sistema. Rápidamente se fue quedando atrás esta modalidad, pues consistía en regalarle una lotería a unos pocos privilegiados. Por esto lo que arrancó sin costo alguno se fue incrementado en cada nueva adjudicación. En Venezuela el costo fue de seis dólares por habitante, en Ecuador de siete, en Grecia de 16 y en Turquía se llegó a 17. Esa era la cifra récord hasta que se realizó la subasta en Colombia. Con los 23 dólares por cabeza que pagó el grupo Santo Domingo por la zona oriental se rompieron todas las marcas mundiales. La región de la costa, que también fue adjudicada a ese grupo industrial, se fue por 18 dólares por habitante y la de occidente, adjudicada a un consorcio compuesto por Luis Carlos Sarmiento y Carlos Ardila, se obtuvo por 13 dólares por habitante.
Como estos precios iban a determinar el que tendría que ser pagado por las operadoras mixtas -a las cuales se les aplicó un descuento del 5 por ciento respecto del precio pagado por el competidor privado de la región- la industria del teléfono celular en Colombia quedó efectivamente montada en una estructura de costos muy alta. Fuera de los 13 dólares pagados por el occidente, que es una cifra razonable, los precios de oriente y la costa llegaron a crear cierta incertidumbre sobre la viabilidad del negocio.
¿Cuál ha sido la evolución en estos primeros meses de vida y cuáles son las perspectivas? SEMANA entrevistó a todos los participantes en el negocio, así como a algunos expertos internacionales, para tratar de hacer una evaluación preliminar. La primera conclusión es que la demanda ha estado por debajo de lo presupuestado. Se supone que en los países en desarrollo una meta relativamente ambiciosa es la de alcanzar una penetración de mercado equivalente al 1 por ciento de la población cuando el negocio haya alcanzado su madurez. Con 35 millones de habitantes la cifra correspondiente a Colombia sería de 350.000 suscriptores. Sin embargo, las condiciones en los países de América Latina son diferentes y sería simplista utilizar el 1 por ciento como una meta para todos.
Los países con ingresos per capitá más altos como Argentina, Chile y Venezuela, superarán ampliamente esta cifra. Los países medianos, dentro de los cuales estaría Colombia, tendrían una curva de crecimiento más lenta y por ende se demorarían más en alcanzar esos índices de penetración. Por esto, lo más realista es considerar a Colombia no tanto un país de 350.000 teléfonos celulares en cinco años sino más bien de 200.000 a 250.000.
Como el teléfono celular es un producto elitista los índices de venta iniciales son muy significativos. Al fin y al cabo, todo aquel que tiene el poder adquisitivo o la necesidad del producto se define relativamente rápido. ¿Cuánto se ha vendido en Colombia desde que arrancó la operación? La cifra total reportada al Ministerio de Comunicaciones al 30 de septiembre por los operadores asciende a 25.243, según datos oficialmente suministrados a esta revista.
Por zonas los resultados son los siguientes: en Bogotá y la zona oriental, Celumóvil del grupo Santo Domingo alcanzó la cifra de 9.658 suscriptores, mientras que Comcel, la empresa mixta donde participan Bell Canada, la ETB y Telecom, alcanzó 2.638. En la zona occidental, Cocelco, del consorcio Sarmiento-Ardila, ha vendido 5.667 suscripciones, mientras que su competidor, Occel, del cual forman parte las Empresas Públicas de Cali y Medellín y el Sindicato Antioqueño, colocó 4.669 teléfonos celulares. En la costa, Celumóvil de la Costa, también del grupo Santo Domingo, tenía vendidos 2.111, mientras que Celcaribe, la empresa mixta liderada por Samuel Alberto Yohai y Millicom International, llevaba apenas dos semanas de operación con un estimado de 500 suscriptores.
Estas cifras no corresponden a los escenarios más optimistas, pero tampoco pueden ser consideradas catastróficas. No obstante, las ventas no representan sino un elemento en el análisis del negocio. De hecho, en una etapa tan temprana no significan mucho. Otras consideraciones como la tecnología, el servicio, el cubrimiento y la situación financiera juegan un papel igualmente importante. Este conjunto de variables deben ser estudiadas en cada una de las zonas.


ZONA ORIENTAL
En esta zona, que incluye a Bogotá y es la más grande e importante del país, se ha presentado en la etapa inicial un desequilibrio entre los dos competidores. El Grupo Santo Domingo arrancó con una enorme agresividad comercial que en cifras absolutas le ha dado buenos dividendos en las primeras semanas. Una fuerza de ventas considerable, montada de la noche a la mañana y respaldada por una campaña de publicidad masiva, logró posicionar el nombre de Celumóvil como el número uno en el mundo de la telefonía celular. Sin embargo, por ganarle a Comcel en velocidad, hubo que improvisar mucho en el camino y arrancar sin el respaldo técnico necesario para una operación de esa envergadura. Celumóvil vendió mucho pero se le ha presentado un efecto boomerang, pues no ha tenido el tiempo para organizar la prestación de un servicio de alto nivel. Cuando la gente paga más de un millón de pesos espera que la llamada entre, que se oiga bien y que no se caiga. Celumóvil, que está de primero en ventas, figura de último en servicio. Como la clientela del celular es exigente, los reclamos no han faltado. Al respecto, el presidente de Comcel, Peter Howard Burrowes, afirma que "cerca de la cuarta parte de los teléfonos que hemos vendido han sido a clientes insatisfechos de Celumóvil". Esta afirmación puede ser algo exagerada, pues en el mundo de la telefonía celular todos cañan. Pero aún así refleja una realidad subyacente en materia de servicio.
La presidenta de Celumóvil, María Cristina Mejía, reconoce que puede haber un problema transitorio. Según ella, "como poseemos la tecnología más avanzada, hemos tenido algunos problemas de ajuste, especialmente con el 'software' que nos vendió Northern Telecom. Pero eso es absolutamente normal en el arranque de un negocio". En todo caso Celumóvil es consciente de esa situación y no sólo dispone de los recursos financieros para suplir cualquier deficiencia tecnológica sino que cuenta con la asesoría de Mc Caw, compañía con la cual está asociada, que es la más grande del mundo en operación celular.
Comcel, por su.parte, es de la escuela de que piano, piano, va Montano. Consideran que el Grupo Santo Domingo le atribuye demasiada importancia a las campañas publicitarias y a la velocidad en ventas y que eso no es un factor determinante en una competencia a largo plazo. Tecnológicamente Comcel está mejor que Celumóvil y en materia de cobertura llega a un área geográfica más amplia. Esta última ventaja la atribuye Celumóvil al menor número de usuarios que tiene Comcel y, por tanto, congestiona menos el sistema.


LA REGION OCCIDENTAL
Analizando zona por zona, la primera conclusión es que el lugar donde el negocio se está desarrollando en forma más estructurada y normal es en la zona de occidente. A pesar de una ligera ventaja de Cocelco (Sarmiento-Ardila) la distribución del mercado ha sido relativamente equitativa. De los 10.300 teléfonos vendidos la participación es de 55 por ciento para Cocelco y 45 para Occel.
La región occidente tiene dos problemas concretos para sus operadores. De una parte, es difícil de cubrir, pues es la más dispersa en términos geográficos y la más quebrada en términos topográficos. Por la otra, por ser el área del país con los mayores índices de cobertura de telefonía fija, es donde existe menos disposición a utilizar el servicio celular.
A pesar de lo anterior, como el precio que se pagó en esta zona fue de 13 dólares por habitante, los márgenes del negocio son más cómodos que en las otras dos zonas. Esto se refleja en el estado de ánimo de sus dos gerentes, Luis Carlos Lourido y Gilberto Echeverry, quienes abordan el tema con menos prevención que sus colegas. "Este negocio es un bebé probeta", afirma Gilberto Echeverry, presidente de Occel. "Todos los que nos metimos en él tenemos que llevarlo de su etapa embrionaria a su desarrollo pleno. Con el respaldo de la ingeniería colombiana más que de la internacional, hemos montado la red más completa del país con 27 estaciones y tres centros de conmutación".


LA COSTA
La costa es la región de Colombia donde hay más desequilibrio. El precio que se pagó de 18 dólares por habitante es excesivamente alto si se tiene en cuenta el ingreso per capitá. En Bogotá, donde éste es del orden de 1.700 dólares al año, se pagaron 23 dólares por habitante. Como en la costa ese ingreso es apenas del orden de 800 dólares por año, el precio pagado es proporcionalmente más alto. En esas condiciones, entre los dos competidores locales -el grupo Santo Domingo y el binomio Millicom-Yohai- la ventaja del primero parece ser muy grande. Santo Domingo, al haber ganado en dos zonas, tiene unas economías de escala que le permiten que la costa sea rentable. Pero si se toma el costo de la región en forma aislada la pelea es cuesta arriba.
En materia de ventas, Santo Domingo reportó 2.111 usuarios y Celcaribe estaba apenas comenzando a vender, pues no llevaba sino dos semanas de labores. SEMANA pudo establecer que para ese momento habían superado los 500 suscriptores. Aceptando que esta última cifra es muy preliminar, es difícil ver cómo se va a amortizar una inversión de cerca de 150 millones de dólares con ventas de 1.000, 2.000 o hasta 3.000 teléfonos.
Para competir con Santo Domingo, Celcaribe acaba de lanzar una promoción por medio de la cual la conexión se obtiene por 150.000 pesos, contra 500.000 que es el precio promedio de su competidor. Arrancar quebrando tarifas puede representar alguna ventaja transitoria en ventas, pero es preocupante cuando el problema estructural es que se ha pagado un costo demasiado alto por la concesión.


CON LA PLATA DEL MISTER
Un elemento fundamental de todo este negocio es que se hizo con altos niveles de apalancamiento financiero. En otras palabras, se está trabajando con la plata del mister. El único lugar donde este problema parece estar bajo control es en la zona occidental, donde operan Cocelco y Occel. Ahí no sólo se pagó mucho menos sino que se utilizaron niveles de endeudamiento relativamente moderados: 50-50 en el caso de Occel y 40-60 en el de Cocelco.
La situación no es la misma en las otras dos zonas. Además del sobreprecio por la concesión se utilizaron mayores niveles de endeudamiento y se iniciaron operaciones con créditos puente cuyos vencimientos se avecinan. Comcel (Bell Canada-Telecom-ETB) en la zona de Bogotá y Celcaribe (Millicom-Yohai) en la zona de la costa, están trabajando con niveles de endeudamiento cercanos al 70 por ciento. Paradójicamente, Celcaribe, que parece ser la companía más vulnerable en materia de proyecciones comerciales, es la única que ya tiene resuelta en forma integral su financiación a largo plazo.
El operador que utilizó el mayor nivel de endeudamiento fue el Grupo Santo Domingo, cuyo apalancamiento financiero es del 80 por ciento. Si se tiene en cuenta que la concesión de Bogotá costó 335 millones de dólares y la de la costa 120, el costo total de la adjudicación fue de 455 millones de dólares. A esto hay que sumarle 120 millones de inversión en equipos e infraestructura, lo cual deja el monto total en 575 millones de dólares. El 80 por ciento de endeudamiento significa que se adquirieron créditos por 450 millones de dólares, los cuales fueron otorgados por el Banco Santander de España.
Los créditos se contrataron a una tasa de interés equivalente al Libor (tasa representiva del mercado de Londres) más dos puntos. Eso significa en los niveles actuales una tasa del orden del 8 por ciento anual en dólares. En las épocas en que la devaluación se acercaba al 20 por ciento, un crédito de este monto hubiera podido ser inmanejable. Una deuda de 450 millones de dólares con 8 por ciento de interés y 20 por ciento de devaluación, convertida y pagada en pesos podría acercarse a los 100.000 millones de pesos anuales en intereses. Pero en este momento de devaluación está más cercana al 4 que al 20 por ciento y, mientras esta tendencia se mantenga, el servicio de la deuda es relativamente moderado.
El crédito fue garantizado al 100 por ciento por parte de los accionistas y la proporción correspondiente al Grupo Santo Domingo se garantizó con acciones de Bavaria. El problema de las garantías ha sido tan crítico que un grupo de la costa -que tiene el 10 por ciento de la sociedad- está contemplando vender su participación ante la imposibilidad de garantizar los 45 millones de dólares que le corresponden.
Santo Domingo, que ya tiene el 70 por ciento, ha ofrecido comprar ese 10 por ciento por un valor equivalente al costo de la inversión más los intereses del período transcurrido. Los vendedores han contratado al Chase Manhattan Bank para ver si consigue una mejor oferta en el mercado internacional. Esgrimen el argumento de que tiene que haber alguna prima por haber ganado la concesión más importante de un país. Del resultado de esta gestión de venta se podrá llegar a conclusiones sobre cómo percibe la comunidad financiera internacional el futuro del negocio celular en Colombia.
Pero estas financiaciones son transitorias. La idea original era salir a los mercados internacionales a fines de este año o principios del entrante para reemplazar los créditos puente por recursos de mediano plazo. Sin embargo, esa posibilidad se ha complicado por la iliquidez actual de los euromercados y por las recientes disposiciones cambiarias que no permiten contraer créditos externos a plazos inferiores a cinco años.
La conclusión de todo esto es que el celular resultó un negocio sin angustias para los dos ganadores de la zona occidental. En las otras dos zonas, donde el grupo Santo Domingo ganó y fijó el precio la situación está menos despejada, particularmente para sus competidores. Santo Domingo pagó muy caro, pero al tener economías de escala y llevar la delantera en ventas, el negocio, aunque tome más años de lo normal, saldrá al otro lado. No obstante ninguno de los participantes entró exclusivamente por el celular. Lo que pagaron todos fue el pase de entrada al mundo de las telecomunicaciones, donde se presentarán muchas nuevas oportunidades en el futuro. El camino es largo y el celular no ha sido sino el primer paso.


TELEFONOS VENDIDOS
(a septiembre 3094)

REGION ORIENTAL
CELUMOVIL 9.658
(Grupo Santo Domingo)

COMCEL 2.638
(Bell Canada-Telecom-ETB)



REGION OCCIDENTAL
COCELCO 5.667
(Organizaciones Sarmiento-
Ardila)

OCCEL 4.669
(Emp.Públic.-Sindicato
Antioqueño-Emp.del Valle)



REGION COSTA
CELUMOVIL DE LA COSTA 2.111
(Grupo Santo Domingo)

CELCARIBE* 500
(Millicom-Yohai)


GRAN TOTAL 25.243

*Estimado pues no reportó por haber iniciado operaciones el
150994

Fuente: MInisterio de Comunicaciones




LOS NUMEROS REDONDOS

JULIO MARIO SANTODOMINGO
Teléfonos vendidos 11.769
Inversión total US$575 millones
Deuda: US4450 millones


CARLOS ARDILA LULLE-LUIS CARLOS SARMIENTO
Teléfonos vendidos 11.769
Inversión total US$575 millones
Deuda: US$450 millones

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