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| 9/9/2017 10:15:00 PM

La jugada de Terpel

La integración de ExxonMobil y Terpel no solo causará un ‘revolcón’ en el mapa de las estaciones de servicio (EDS), sino en el negocio de lubricantes. De cerrarse la operación nacería un verdadero peso pesado.

La Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) tiene en sus manos una decisión trascendental que podría cambiar el panorama del sector de los combustibles en Colombia. Esta semana la entidad decidirá sobre la integración de Terpel y ExxonMobil, dos verdaderos pesos pesados en esta industria.

Analistas han advertido sobre el profundo impacto que tendría la unión de estos dos jugadores en el sector de las estaciones de servicio (EDS), ya que, en conjunto, tendrían una gran parte del mercado. Por eso todo indicaría que si bien la SIC aprobaría la integración, lo haría con condiciones. Esto es, le daría visto bueno al negocio en lo referente a lubricantes, siempre y cuando no genere exclusividad en su red de ventas. Pero en combustibles líquidos (como gasolina y diésel) la superintendencia obligaría a Terpel a salir de las estaciones de ExxonMobil, lo cual en la práctica significa objetar el negocio por ser inconveniente para la libre competencia.

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Expertos consideran que esta decisión no sería del todo desfavorable para Terpel, pues, en el fondo, su verdadero propósito al adquirir las operaciones de ExxonMobil en Ecuador, Perú y Colombia nunca ha estado en las estaciones de servicio (desde un principio anunciaron que las revenderían), sino en el negocio de los lubricantes.

Este es un segmento de mercado con menores volúmenes que la distribución de gasolina, pero con márgenes mayores, un amplio potencial de crecimiento y una actividad que se complementa con la red de estaciones y afiliados de Terpel (filial de la chilena Copec).

La compañía cuenta con más de 1.900 estaciones de servicio (220 serían propiedad de la compañía y las restantes son de sus afiliados), que representan alrededor del 38 por ciento del mercado colombiano. Si se le sumaran las 765 de ExxonMobil, superaría las 2.660, lo que configuraría más de un 50 por ciento de la distribución de combustibles. En Colombia existen alrededor de 5.000 estaciones. Sin embargo, la participación en volumen de ventas es mayor y se aproxima a casi las dos terceras partes del mercado.

La Federación Nacional de Distribuidores de Combustibles (Fendipetróleo) y otros conocedores de la industria afirman que una concentración tan grande sería inconveniente para el mercado. “Se están integrando los 2 principales jugadores del sector. Con esto, alrededor del 66 por ciento del volumen de despachos de gasolina motor, extra y ACPM en el país quedarían en una sola compañía, lo que limitaría la competencia pues habría sitios y mercados muy rentables a donde solo llegaría Terpel”, afirma Henry Arturo Ruiz, presidente del gremio de los distribuidores minoristas.

Para el dirigente, la posición de dominio no solo se incrementaría en contratos con estaciones de servicio, sino en la capacidad de almacenamiento donde Terpel y ExxonMobil son también las más fuertes. Si como se supone, tras la decisión de la SIC, Terpel tiene que vender todas las estaciones Esso y Mobil, este sería un negocio atractivo para muchos jugadores, pues aunque la empresa tiene alrededor del 15 por ciento de las EDS, estas representan cerca del 22 por ciento del volumen de ventas de combustibles del país.

Entre los posibles interesados en esta operación estarían jugadores que ya están en el país como Chevron-Texaco, Biomax y Petrobras. Sin embargo, se sabe que algunas de estas compañías también están pensando en salir de sus estaciones de servicio.

La multinacional Puma Energy, que viene creciendo agresivamente en Colombia, estaría interesada, al igual que otras compañías que aún no tienen presencia en el país, como Petróleos Delta (Panamá), Primax (Perú) y Enex (Chile). También podrían llegar fondos de inversión, que no son jugadores estratégicos, pero les atraen estos niveles de inversión.

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Vale recordar que el mercado de las estaciones en Colombia se compone en su mayoría de pequeños propietarios, y que se venden en realidad los flujos de caja que generan estos “contratos de exclusividad” de suministro con cada marca.

El quid del negocio

Conocedores de este sector no dudan en afirmar que el verdadero interés de Copec en ExxonMobil radica en que le permitiría a Terpel dar un paso en grande en el segmento de los lubricantes.

En este negocio, ExxonMobil es uno de los jugadores más importantes no solo de la región sino del mundo, pues posee una tecnología de punta y marcas altamente posicionadas. La decisión de Mobil de salir de su negocio de distribución en la zona obedece a factores globales como la caída del precio del petróleo y a su intención de concentrarse en buscar y explotar hidrocarburos.

En Colombia, Mobil es líder en lubricantes con una participación de mercado cercana al 30 por ciento. Se estima que la compañía vende alrededor de 15 millones de galones de lubricantes al año, por un valor superior al billón de pesos. La planta de lubricantes donde elabora la mayor parte del portafolio de sus productos queda en Cartagena. Por esto, Terpel, al comprar a ExxonMobil, ganaría acceso a tecnología y marcas líderes, lo cual, unido a su capacidad de distribución, le ayudará a potenciar su liderazgo y mejorar sus números.

Si bien los lubricantes son un negocio de volúmenes más bajos, sus márgenes son mucho más altos. En el país se venden anualmente cerca de 50 millones de galones de aceites frente a los 4.000 millones de gasolina y diésel. Pero mientras el margen de aquellos puede estar entre un 10 y 15 por ciento, en combustibles líquidos este es menor al 5 por ciento.

Esta relación hace que su impacto sobre el balance de las compañías sea muy importante. Durante el primer semestre de 2017, a pesar de que el segmento de lubricantes solo representó el 0,5 por ciento del volumen de ventas de Terpel en el país, aportó cerca del 8,2 por ciento de la utilidad bruta.

Para Lorenzo Gazmuri Schleyer, gerente general de Copec, con el tiempo Terpel se convertirá en el líder en lubricantes en los tres países que abarcan la transacción. A finales del año pasado, afirmó que la compañía tiene cerca del 14 por ciento de este mercado en Colombia, y casi no participa en Perú y Ecuador. En la medida en que el proceso de migración de marcas se haga de una manera exitosa, la cuota de mercado de lubricantes en Colombia pasaría a más del 40 por ciento, mientras que en Ecuador crecería en 10 puntos y en Perú se haría a una tajada del 30 por ciento.

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Con esto, es claro que Terpel no solo tendrá un mayor valor de compañía, sino que consolidará su presencia y potenciará su crecimiento en los principales mercados donde opera hoy. En Perú, por ejemplo, se agregaría un negocio de lubricantes y uno de combustibles de aviación, que es de mayor tamaño que toda la operación que tiene hoy en ese país y que se concentra básicamente en gas natural vehicular. En Ecuador, la participación de mercado de Terpel también se incrementaría en combustibles.

De concretarse el negocio, Terpel se consolidaría como una de las empresas más relevantes de Colombia. El año pasado facturó 14,4 billones de pesos y ExxonMobil otros 5,8 billones. Sin duda, su integración causará un reacomodo del sector de combustibles del país. La forma y el impacto dependerán de la decisión de la SIC y de las condiciones concretas que pondría para vender las EDS (si solo los contratos de exclusividad o en conjunto con el almacenamiento). Es claro que la jugada de Terpel pinta ya para ser una de las grandes movidas empresariales de 2017. n

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