EL EQUIPO VENDEDOR

SI ALGO LES DEVANA LOS sesos a los economistas de todos los rincones del mundo en tiempos de apertura, es cómo lograr que los productos de sus países penetren con éxito en los mercados internacionales. Fórmulas van y vienen, pero también triunfos y fracasos. En Colombia la historia de ensayos en esa materia es extensa, y así como muchos esquemas han probado sus bondades, otros se han quedado a mitad de camino.
Bajo el nuevo esquema del comercio exterior colombiano, a Proexport le corresponde asumir el reto de promover las exportaciones nacionales. La entidad es producto de un fideicomiso que se constituyó en marzo del año pasado, con capital mixto, para llenar el vacío dejado por la desaparición de Proexpo. Su diversificación de servicios a los productores nacionales ha fortalecido sus posibilidades en el exterior.
El año pasado, luego de numerosas evaluaciones sobre las necesidades de los exportadores para competir con eficiencia en los mercados internacionales, Proexport decidió modernizar sus herramientas para enfrentar los retos de los mercados foráneos. Para ello diseñó el Programa de Unidades Exportadoras -esquema de programas de exportación basado en grupos de empresas- que es una adaptación del modelo de grupos de exportadores que funciona en Chile, en donde cuenta con más de 800 empresas afiliadas.
El esquema reune a sociedades que tienen afinidad comercial y un mercado claramente establecido. Con ellos y mediante la asesoría de un director de programa de Proexport, se desarrollan reuniones para definir el Programa de Exportación. Cuando este plan se encuentra plenamente perfilado, la promotora determina los costos elegibles (aquellos en los cuales Proexport está dispuesto a invertir). La promotora mixta cubre hasta el 95 por ciento de esos costos.
El balance preliminar de esta nueva modalidad de comercialización exportadora es prometedor. Hasta el momento se han entrevistado 134 empresarios para constituir Unidades Exportadoras en sectores cuyo potencial de mercado resulta atractivo: equipos didácticos, regalos, textiles, confecciones, marroquinería, software, muebles y calzado. Y las ventas ya comienzan a prosperar. En México, por ejemplo, Unisoftware Ltda., Progresión Ltda. y Grexco Ltda. -tres unidades recientemente constituidas- están exportando programas de computador con buenas perspectivas de ventas.
Aunque el mecanismo es de reciente creación, uno de los aspectos centrales de operación es el proceso de selección de los candidatos. "Para escoger los posibles beneficiarios se tiene en cuenta la solicitud de los propios interesados, la sugerencia que hacen los gremios y las iniciativas de las oficinas comerciales de Proexport en el mundo cuando identifican una demanda atractiva en el exterior", le comentó a SEMANA Bernardo Vargas, gerente general de Proexport.
Una cosa que sí parece clara, por lo menos en cuanto a comercio exterior se refiere, es que una labor de equipo que coordina empresarios, gremios y autoridades estatales, puede ser una herramienta poderosa a la hora de comercializar los productos colombianos en los mercados internacionales. -