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| 3/18/1996 12:00:00 AM

EN SUS MARCAS

CON LA LLEGADA DE HARLEY DAVIDSON, COLOMBIA DEMUESTRA SU SORPRENDENTE CAPACIDAD PARA ABSORBER LOS PRODUCTOS MAS EXCLUSIVOS DEL MUNDO.

Todo imaginaron los directivos de la fábrica norteamericana de motocicletas Harley Davidson hace dos años, cuando aceptaron abrir un concesionario en Colombia, menos que la idea tendría tanta hinchada. Pero de seguro, no les quedó duda acerca del buen negocio que sería. De lo contrario, no habrían sido 85 las sociedades locales con ganas de quedarse con la franquicia, lo que muestra que en las ciudades de Colombia se están haciendo gastos suntuarios que antes no le cabían a nadie en la cabeza. La ganadora del exigente concurso fue una sociedad de tres jóvenes bogotanos aficionados a las motos, quienes debieron someterse a todo tipo de pruebas sobre quiénes eran, de dónde venían ellos y su plata y cómo harían para financiarse. Al fin y al cabo, se trataba de escoger a quien representaría a una de las 10 marcas de mayor recordación en el mundo, que produce apenas 100.000 motos al año para mantener su exclusivad y porque su capacidad no da para más. A Colombia le correspondió un cupo de sólo 150 motos anuales, que van a costar entre 11 y 30 millones de pesos la unidad, de las que ya hay 15 vendidas. Inicialmente, sólo habrá concesionario en Bogotá, pero después abrirán distribuidores en Medellín, Cali y Cartagena. Pero si las motos van a ser pocas, no van a faltar botas, chaquetas, guantes, llaveros y demás accesorios Harley Davidson. "El margen de ganancia de las motos es mínimo; lo que más deja son los accesorios y la boutique", dice Andrés Camargo, director administrativo del concesionario. Por eso lo que más verá en el local de la zona rosa de Bogotá, diseñado por los norteamericanos como el más moderno de América Latina, van a ser los artículos que utiliza todo buen 'harlista'.Los accesorios fueron la tabla de salvación que le apareció a la compañía. A finales de los 60, Harley Davidson tuvo problemas por la unión de dos circunstancias: para satisfacer la demanda se fusionó con American Machine & Foundry, que aumentó su capacidad de producción pero disminuyó la calidad de las motos; además, entraron al mercado las motos japonesas a mitad de precio, y Harley-Davidson estuvo a punto de la quiebra. Mas adelante sus nuevos propietarios cerraron las plantas y se quedaron sólo con la original en Milwaukee. Además refinaron su imagen para que pasara de ser parte del equipo de los hippies al de los yuppies. El complemento de la estrategia, años más tarde, fueron los accesorios.Esa es apenas una parte de la historia de una empresa que abrió sus puertas en 1903, con la idea de adicionar un motor a las bicicletas. La idea fue evolucionando hasta que estalló la Primera Guerra Mundial, que fue el milagro para Harley Davidson, pues el Ejército norteamericano contrató toda su producción. Cuando terminó, la fábrica quedó con un stock de motos, que fueron vendidas con un éxito impresionante. En la Segunda Guerra Mundial la historia se repitió.La compañía ha expandido sus ruedas por todo el mundo, y su propósito actual es conquistar América Latina. Arrancó hace tres años con México, Argentina, Brasil y Chile, y ahora seguirá con Colombia _cuyas puertas se abrirán en una semana_, Ecuador, Perú y Venezuela. Colombia estará a la vanguardia, pero a la vez, será uno de los mercados más complicados, no por falta de demanda sino por la competencia. Según los voceros de la firma, la mayoría de las Harley que hay en el país han sido robadas en el exterior y rematriculadas aquí. Con los accesorios, a su vez, son muy comunes los casos de imitación. Por esas razones, la multinacional contrató tres firmas de abogados para perseguir a los infractores en el mercado colombiano. Además, tendrá que competir con los modelos japoneses que cada vez son más parecidos a los de Harley. De cualquier manera, el negocio está asegurado, así como la explosión de 'harlistas' en un país que demuestra cada vez más su capacidad para conquistar a las marcas mundiales
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