La nuez del negocio

Una mañana de mayo de 1995, Jaime Doronsorro Tenorio, un bugueño con apellidos de innegable origen vasco, se embarcó en un avión con destino a Hawai. El propósito de su viaje a muchos les sonaba extraño: asistir a un congreso de productores de macadamia, una nuez tan desconocida en Colombia como apetecida en el exterior. En la isla visitó los cultivos y las fábricas de Mauna Loa, una de las más grandes productoras de macadamias en el mundo y confirmó una idea que venía masticando desde hacía rato: montar una empresa que procesara la 'reina de las nueces' en el país.

Para ese entonces Doronsorro, sus ocho hermanos y sus padres ya eran cultivadores de macadamia. Ocho años atrás habían decidido sembrar este árbol frondoso y gigantesco -cada uno ocupa un área de 81 metros cuadrados- en una finca en el Quindío y dos en el Cauca. Pero dieron el paso definitivo cuando Jaime regresó de Hawai.

Con 60 millones de pesos de capital, la familia Doronsorro decidió crear la empresa Del Alba para convertir sus macadamias en productos procesados, como nueces tostadas recubiertas de chocolate o caramelo, que pudieran vender mucho más caras en los supermercados de Estados Unidos y Europa. Mientras por un kilo de macadamia 'en concha' pagaban alrededor de tres dólares, un gringo conseguía la misma cantidad de nueces tostadas, elegantemente empacadas, en más de 30 dólares.

Pero para exportar necesitaban alcanzar un volumen que en ese momento no tenían. Comenzaron entonces vendiendo sus bolsas de macadamias en el país, primero en el Ley y luego en otros almacenes de cadena. "Maca ¿qué?", le preguntaban muchos clientes, según cuenta hoy Jaime Doronsorro. Esta nuez, reconocida en el mundo por sus cualidades saludables, era un lujo misterioso. Con todo, en 1997, su primer año de operaciones, Del Alba facturó cerca de 150 millones de pesos.

Los primeros contactos en el exterior los hizo Jaime Doronsorro de la mano del gobierno holandés, que lo llevó a un curso sobre cómo exportar a Europa. El primer negocio de exportación salió a finales de 1999, pero con un distribuidor mayorista de Nueva York que le hizo un pedido de 25.000 dólares. "Toda la plata del mundo en ese momento", recuerda Doronsorro, y encima le advirtieron que sólo le pagarían si el producto salía bueno. Todo salió bien.

Los esfuerzos para vender a Europa continuaron, a pesar de la desconfianza que despertaba entre los posibles clientes saber que su proveedor estaba en Colombia, un país donde la inseguridad en las carreteras y los puertos podía hacer que, en cualquier momento, incumpliera un despacho. Así se lo hizo saber a Doronsorro un empresario holandés a quien después de varias reuniones y con el apoyo de Proexport lograron convencer de iniciar negocios.

Hoy Del Alba tiene cuatro clientes en el Viejo Continente y dos en Estados Unidos. En total el año pasado exportó más de un millón de dólares y espera llegar a 10 millones a la vuelta de cinco años. Es una meta ambiciosa pero no irreal. El consumo de macadamia en Norteamérica y Japón, por ejemplo, se ha duplicado en la última década, un crecimiento que han sabido aprovechar países como Australia, actualmente el primer exportador de la nuez.

Para lograr ese objetivo, Del Alba necesita convencer a más agricultores colombianos de que, a la par con sus cultivos tradicionales, siembren árbol de macadamia. Éste tarda cuatro años en comenzar a dar frutos y 14 para que alcance su mayor producción, por lo cual los cultivadores requieren, además de paciencia y tecnología, dinero para financiar el cultivo. Finagro y otras entidades gubernamentales otorgan facilidades de crédito, que junto con la asesoría técnica de Del Alba han permitido que 30 agricultores se embarquen en el negocio. Hoy hay cerca de 1.000 hectáreas sembradas. La meta es llegar a 5.000.

"El consumo de macadamia en el mundo está creciendo rápidamente, los precios son buenos y Colombia tiene condiciones para competir", afirma Doronsorro para explicar por qué se metió hace 10 años en la aventura empresarial de Del Alba y por qué ahora pretende que otros agricultores lo acompañen. Sus razones contrastan con las quejas de tantos cultivadores colombianos, angustiados por la baja rentabilidad de sus productos y la certeza de no ser competitivos frente a las importaciones de otros países. Quizás en la macadamia pueden encontrar por fin, la nuez del negocio.