Negocio grande

El comercio electrónico tiene dos caras. Por un lado están las empresas que le venden al público en general —conocidas como tiendas virtuales de venta minorista—, que se clasifican bajo la expresión B2C (business to consumer). En el otro extremo los negocios que venden a otros negocios, actividad conocida como B2B —business to business.

A pesar de recibir menos atención del público la segunda modalidad, el esquema B2B, encierra un mercado quizá más grande y rentable que el modelo B2C. Según estudios de la International Data Corporation, las operaciones de comercio electrónico en América Latina alcanzarán los 8.000 millones de dólares en 2003, y de ellos 6.100 serán transacciones entre empresas y 1.900 entre empresas y consumidores.

Las transacciones de e-commerce de tipo negocio a negocio les permiten a las compañías interesadas establecer una red de trabajo interconectada para maximizar sus operaciones empresariales. Pavco, por ejemplo, tiene control —a través de su sitio en Internet— sobre más de 2.500 clientes y distribuidores, quienes pueden utilizar la red, entre otras cosas, para hacer pedidos, manejar inventarios y tener actualizada su cartera. Gracias a la utilización de este modelo la compañía ha logrado reducir la capacidad de entrega de los pedidos a 24 horas.

Como Pavco, muchas empresas que venden insumos o productos terminados han canalizado sus negocios por la web, apoyándose en el poder de los sistemas B2B. Tal es el caso de la firma Floraplex, que abrió un sitio en la red para que productores y comercializadores negociaran con flores. Según Diego Botero, representante de Floraplex en Colombia, “con el uso de este sistema la empresa optimiza el proceso de consecución de clientes y disminuye los tiempos y costos de venta”.

El caso de la librería Amazon.com es el que mejor ilustra las oportunidades y amenazas del comercio por la red. La digitalización de la cadena de distribución y venta de libros le creó a Amazon.com inventarios virtuales carentes de costo de almacenamiento, lo que le da grandes ventajas competitivas frente a las librerías tradicionales.



Los beneficios

Varias son las ventajas que se derivan del comercio electrónico entre empresas. Una de ellas es la mínima inversión publicitaria que requieren para conseguir clientes. Mientras que las ventas directas al consumidor requieren enormes presupuestos publicitarios las transacciones B2B se basan principalmente en un contacto personal con los clientes potenciales, un soporte adecuado y, eventualmente, una rápida capacitación para el uso del sitio.

Por otro lado, los sistemas business to business generan sinergias importantes entre sus miembros. Y un caso ilustrativo es el de los restaurantes en Estados Unidos. Los 250.000 propietarios dispersos por todo el país pudieron obtener un poder de compra insuperable por el sólo hecho de canalizar su abastecimiento de una manera conjunta.

Otra ventaja del desarrollo de operaciones B2B es que permite solucionar los problemas de manejo de información, lo que optimiza el tiempo en la realización de transacciones entre las empresas. Todas las operaciones pueden ser registradas en tiempo real, lo cual permite el seguimiento de los procesos y el control total y automático de éstos.

Finalmente, las transacciones de negocio a negocio pueden ser llevadas a cabo en amplios espacios geográficos ya que no se basan en una audiencia masiva sino, por el contrario, absolutamente selectiva.