Miércoles, 7 de diciembre de 2016

| 2004/05/30 00:00

Se busca asesor

Cada vez más las empresas colombianas contratan los servicios de firmas de asesoría expertas en comercio exterior para que les aconsejen sobre cómo prepararse para el TLC con Estados Unidos.

El pasado 18 de mayo el presidente Álvaro Uribe instaló formalmente la primera ronda de negociaciones del TLC entre Estados Unidos y los países andinos. Durante los dos días que duró la reunión, algunos asesores acompañaron a los empresarios en el llamado 'cuarto de al lado'.

Les hablan al oído a los presidentes de los principales gremios y empresas del país. Algunos han sido ministros o directivos de entidades como Proexport o el Incomex. Se saben de memoria las cifras que demuestran por qué un Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos le conviene a Colombia y conocen al dedillo los acuerdos que han firmado los norteamericanos con otros países. Se trata de los asesores en comercio exterior, que en los últimos meses han estado más solicitados que nunca.

Aunque de tiempo atrás algunos de ellos vienen aconsejando a compañías colombianas para conquistar mercados externos, sus 'pedidos' se han disparado con el inicio de las negociaciones del TLC. La pregunta que se hacen los empresarios es cuáles serán las nuevas reglas del juego para su negocio y, sobre todo, cómo enfrentar con éxito la apertura definitiva que se les viene encima. Por sumas que van de 1.500 a 150.000 dólares, estos consejeros profesionales les ayudan a encontrar la respuesta.

La firma más antigua en el mercado, con 33 años de trayectoria, es Araújo Ibarra & Asociados. Recientemente vinculó al ex ministro de Comercio Exterior Jorge Ramírez Ocampo para ponerse al frente de los proyectos relacionados con el TLC. Dentro de sus clientes figuran empresas de la cadena textil y de confecciones, compañías madereras y grupos empresariales del tamaño de Bavaria o Carvajal.

Su principal competencia es el dúo conformado por las ex ministras Marta Lucía Ramírez y Angela María Orozco. Su firma, Ramírez & Orozco International Strategy Consultants, asesora a compañías de todos los sectores. Desde grasas y comunicaciones, hasta siderúrgicas y textiles.

En el abanico de consultores de comercio exterior también aparecen bufetes de abogados como Lewin & Wills o Fajardo Ibarra Prías y firmas de colombianos con sede en Estados Unidos como la Ftaa Consulting, que trabaja con Alpina y Ladrillera Santa Fe.

La labor de estas firmas va más allá de acompañar a las empresas y gremios en el seguimiento de las negociaciones del acuerdo bilateral con Estados Unidos. Aunque su trabajo pasa por determinar cuáles serían las mejores condiciones de acceso al mercado estadounidense, no se sientan a esperar a ver qué consiguen los negociadores del gobierno colombiano. Con o sin TLC deben diseñarles a sus clientes una estrategia de internacionalización y para eso es que están justamente.

Una tarea difícil

Los empresarios que quizá más se han movido a raíz del acuerdo con Estados Unidos son los fabricantes de textiles y confecciones. A través de la cámara sectorial de la Andi contrataron a Ramírez & Orozco para que les hiciera un diagnóstico de la cadena y les dijera cómo deben ajustar sus empresas para aprovechar los beneficios del TLC.

No es una tarea fácil. Ocurre, por ejemplo, que a los confeccionistas les toca importar tela ya que la que se produce en el país no es suficiente. Bajo el Atpdea, el tratado de preferencias arancelarias mediante el cual entran sus productos al mercado de Estados Unidos sin pagar arancel, se les exige usar telas colombianas o de origen estadounidense. Este requisito es lo que se conoce en el argot del comercio exterior como normas de origen. Y es aquí donde justamente radica uno de los puntos álgidos en la negociación del TLC.

Mientras los confeccionistas colombianos buscan poder importar telas de otros países, a los norteamericanos les gusta más la idea de dejar sin arancel sólo las prendas de vestir que usen sus telas. La misión de Ramírez & Orozco es determinar las normas de origen que más les convienen a sus clientes. Por ejemplo, que Estados Unidos les permita proveerse de materia prima que venga de otros países con los que ya tiene tratados de libre comercio, como México o Canadá.

La cadena de textiles y confecciones también contrató a Araújo Ibarra para diseñar una agenda interna que incluye, entre otros, un proyecto de ley para lograr exenciones tributarias en este sector. Así mismo cuenta con los servicios de Sandler, Travis & Rosenberg, una firma en Washington que dirige Gilbert Lee Sandler, ex director de la aduana en Estados Unidos.

"Los empresarios deben involucrarse en la negociación, hacerse oír, no sólo en Colombia sino también en Estados Unidos, a través de contactos con congresistas, asociaciones gremiales y otros actores", dice Andrew J. Samet, abogado de la firma. En otras palabras, el cabildeo será clave para que los gremios colombianos consigan 'amigos' gringos que les ayuden a defender sus intereses en el TLC.

Pero por más beneficiosos que sean los términos del acuerdo para un sector de la economía nacional, estos no podrán ser aprovechados si no se tienen los productos necesarios para el mercado norteamericano. Un primer paso para saber qué compran los estadounidenses afuera es sumergirse en las cifras de exportaciones e importaciones de ese país. La idea es determinar qué importa Estados Unidos de otros países y si los productos colombianos pueden satisfacer parte de esta demanda. "La clave es no exportar más de lo mismo, dice el presidente de Araújo Ibarra, Martín Gustavo Ibarra, sino meterse en los negocios que están creciendo".

Otros países lo han hecho. Irlanda, por ejemplo, exportó el año pasado a Estados Unidos 1.132 millones de dólares en estimuladores cardíacos, cuando hace siete años no vendía ni uno solo. El negocio de muebles -que demandan los dos millones de parejas que se casan anualmente en Estados Unidos- o el de artículos electrónicos vienen creciendo a un ritmo muy atractivo para cualquier exportador.

Otro consejo que suelen dar los asesores es el de competir con productos diferenciados. Acá lo que cuenta no es el precio, sino su mayor valor agregado. Sólo así una empresa colombiana puede estar segura de que el día de mañana no llegará un competidor asiático que la saque del mercado ofreciendo precios más bajos. También es necesario escoger el canal de distribución adecuado. Incluso no es descabellado pensar en montar una empresa en Estados Unidos que permita llegar a los clientes sin el sobrecosto de los intermediarios.

El grupo Corona, por ejemplo, viene trabajando desde hace cuatro años con la firma de inteligencia comercial AF International -hoy aliada de Ramírez & Orozco- para encontrar la mejor forma de vender sus sanitarios en Estados Unidos. Según Andrés Espinal, presidente de la firma, de una lista de 16.000 posibles distribuidores, Corona escogió 16 que le aseguraban por cobertura y tamaño acceder a quienes compran sus productos. Finalmente, en enero de este año adquirió Mansfield, fabricante de sanitarios en Estados Unidos, con lo que además de ganar participación en el mercado consiguió hacerse a un canal de distribución.

Es claro que con el TLC y los demás acuerdos de integración comercial que se aproximan los asesores tienen todavía mucho por hacer. Después de la firma del tratado, las empresas necesitarán quién les aconseje en temas tan diversos como licencias sanitarias, evaluación de compradores, inspecciones de la aduana o las responsabilidades legales que se derivan de vender productos en Estados Unidos. Los ex ministros de Comercio Exterior, las firmas de asesoría y los bufetes de abogados tienen trabajo para rato.

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