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| 8/9/1999 12:00:00 AM

SE DESINFLA EL NEGOCIO

El lucrativo negocio de los fabricantes de computadores está perdiendo su brillo en medio de la <BR>caída constante en los precios y los cambios en los hábitos de consumo.

Cada día los computadores son más rápidos, más 'inteligentes', y sobre todo más baratos, lo
que beneficia directamente a los consumidores. Pero este proceso está perjudicando a los integrantes del
otro extremo de la cadena de valor, los fabricantes. Si bien todos los pronósticos apuntan a que empresas
como Compaq, IBM, Hewlett-Packard y Dell _entre otros_ venderán más unidades en los años venideros,
los ingresos totales, al menos en el mercado norteamericano _el más importante del mundo_ alcanzarán un
máximo durante este año para luego caer gradualmente en los años siguientes. Esto se debe a que el
aumento en los volúmenes no logrará compensar el desplome esperado en los precios (ver gráficas).
En consecuencia, el margen de utilidad se reducirá paulatinamente, como lo demuestran las recientes
pérdidas registradas por Compaq, el mayor fabricante de computadores personales (PC) en el mundo.
Otros 'gigantes' como IBM y Hewlett-Packard han tenido dificultades para obtener ganancias en ese
segmento del mercado. Incluso Dell, caracterizada por su aclamado proceso de distribución que eliminó los
intermediarios, ha empezado a vender equipos 'baratos' _por debajo de 1.000 dólares_ por primera vez
desde comienzos del año, contrario a lo que aseveró su presidente, Michael Dell, durante mucho tiempo.

¿Oportunidad o amenaza?
Las dificultades pueden atribuirse a dos fenómenos fundamentales. Por una parte existe una capacidad de
producción excesiva, originada en la búsqueda de economías de escala y en la anticipación al
inminente boom en la venta de equipos, lo cual se ha traducido en una competencia feroz por la
participación del mercado.
Lo que resulta insólito es que la otra causa de la actual crisis esté asociada con Internet, fenómeno que
inicialmente se pensó como la panacea de la industria y una fuente inagotable de utilidades. Por una parte, el
desenfrenado ciclo de actualizaciones de equipos _motivado por el mercadeo y la tecnología_ está
perdiendo fuerza, simplemente porque el uso de Internet no exige adelantos significativos en las máquinas.
Prácticamente cualquier computador personal que se consigue hoy en el mercado tiene las herramientas
necesarias _básicamente un módem_ además del software preinstalado, es decir un navegador o browser.
Además, el éxito de los sitios web depende del mayor número posible de visitantes que logren atraer, y para
esto no pueden obligar a los usuarios a requerir equipos más sofisticados. A esto debe sumarse el hecho de
que hoy en día los PC están perdiendo el monopolio del acceso a Internet frente a aparatos comunes y
corrientes como televisores y teléfonos celulares, o los más sofisticados asistentes personales digitales
(PDA) como el Palm.
Es predecible también que los individuos con poder adquisitivo prefieran invertir su dinero en incrementar el
ancho de banda de sus conexiones _lo cual beneficiará a los proveedores de acceso a Internet (ISP) y
operadores de cable_ más que en adquirir nuevos equipos. En el caso de las oficinas se tiende a
computadores con menor capacidad de almacenamiento adaptados al nuevo concepto de computación en red
o network computing, en la cual las aplicaciones se ubican en servidores o en plataformas compartidas
basadas en Internet. No sorprendería entonces que en el futuro los computadores utilizados en las empresas
carezcan de disco duro y se limiten a una delgada pantalla de cristal líquido, un mouse y un teclado diminuto
(pareciéndose a los actuales portátiles).

La estrategia 'celular'
Para rematar, los precios de los equipos han caído a un nivel tan bajo que algunos ISP se pueden dar el
lujo de regalar equipos a cambio de la suscripción a sus servicios _tal es el caso de America Online
(AOL)_ que es la fuente primordial de sus ingresos. La adopción de una estrategia similar a la empleada
por las empresas de telefonía celular, que regalan los teléfonos con el fin de 'amarrar' a sus clientes mediante
contratos a término definido para la venta de sus servicios, significa una clara canibalización del negocio de
los fabricantes.
Sin embargo, éstos pueden 'voltear la torta', transformándose en ISP. Al fin y al cabo _según Forrester
Research_ el 35 por ciento de las personas que compran un computador por primera vez lo hacen para
acceder a Internet. Según algunos analistas, los fabricantes de equipos están mejor dotados para proveer
acceso a Internet que los ISP actuales, porque pueden ofrecer el componente principal que necesitan los
consumidores, el aparato en sí, y lo pueden adaptar como les convenga. El negocio es atractivo no solo
como nueva fuente de ingresos, sino además porque supone un flujo de caja 'recurrente', estable y de alto
margen. Mientras que la venta de un computador ocurre esporádicamente _en cada ocasión con un menor
beneficio_ la venta de acceso a Internet se repite cada mes y es poco probable que se discontinúe. Los
fabricantes han detectado la oportunidad y han empezado a moverse en esa dirección. Gateway, por
ejemplo, ha mostrado su intención de adquirir la red Earthlink, principal competidor de AOL en Estados
Unidos.
Jaime Gutiérrez, gerente de producto de Procálculo, firma que distribuye en el país equipos de computación y
redes, señala que el computador como tal ha dejado de aportar valor agregado para los usuarios, por lo cual
los distribuidores deben concentrarse en proveer soluciones completas e incluso consultoría para sus
clientes, derivando sus ingresos de ello. Pero este modelo, que aun es viable en un país como Colombia, está
condenado a desaparecer en Estados Unidos y Europa donde los fabricantes han asumido más activamente
el rol 'consultor', lo que reduce el margen de acción del distribuidor. Incluso los 'pesos pesados'
tecnológicos como IBM y Hewlett-Packard deberían estar preguntándose si vale la pena permanecer en un
mercado como el de los PC que cada vez parece más un commodity. Hoy en día IBM obtiene mayores
utilidades vendiendo su tecnología a firmas como Dell, que armando sus propios equipos. Además le ha
apostado fuertemente a ofrecer soluciones integrales de Internet para empresas de todos los tamaños en el
concepto que ha denominado 'e-business'.
Las alternativas de integrarse horizontalmente como proveedores de acceso a Internet o de ofrecer
soluciones completas no son las únicas que tienen los fabricantes. Apple, por ejemplo, le ha apostado
con éxito al diseño revolucionario de sus nuevos iMac. Dell y Gateway están vendiendo otros aparatos
electrónicos en sus catálogos 'virtuales'. Todo esto confirma que Internet verdaderamente se ha constituido
en la revolución que muchos predican, al lograr desestabilizar y cambiar las reglas del juego de una industria
que hasta hace poco parecía invulnerable.
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