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| 5/30/1994 12:00:00 AM

VUELVE EL CARRO COLOMBIANO

Muchos consumidores nacionales parecen estar superando la fascinación con los vehículos importados, y gradualmerlte regresan a terrenos más conocidos.

NUNCA ANTES LOS COLOMBIANOS HABIAN tenido a su disposición tanta variedad de automotores particulares y comerciales. La apertura económica, ciertamente, les ha traído una variada gama de modelos, que van desde los más renombrados europeos, estadounidenses y japoneses, hasta desconocidas marcas asiáticas y de Europa del Este, con incierta adaptabilidad a nuestra topografía. El único límite, de todos modos, sigue siendo la amplitud del bolsillo.
El repunte de ventas de los importados se vivió con notoria intensidad entre 1992 y 1993, cuando se pasó, en sólo 12 meses, de 69.865 a 137.115 unidades. La gama de los recién llegados abrió considerablemente las posibilidades de elección. Antes un comprador local podía escoger entre 35 opciones disponibles; hoy se consiguen más de 135, con calidades y precios para todos los gustos y presupuestos.
Pero la fiebre por lo extranjero ha ido pasando gradualmente. Este hecho coincide, además, con una baja general en las ventas. Según evaluaciones hechas por la revista especializada Motor, del diario El Tiempo, correspondientes al primer trimestre de 1994, la industria reportó cifras de 29.176 unidades colocadas contra 31.586 en 1993, lo que significa una disminución del 8 por ciento. La baja más sensible se presenta en las marcas importadas no tradicionales.

COLOMBIANOS EXIGENTES
"La calidad de los automotores ensamblados en el paìs ha hecho del cliente colombiano una persona muy exigente -dijo a SEMANA José Clopatofsky, director de Motor-. Y ese cliente ya detecta deficiencias en equipo, acabados, mantenimiento, atención de posventa y valor de retoma de los vehículos frente a los de las ensambladoras nacionales". Por su parte, Ricardo Obregón, gerente general de Sofasa, complementa la nueva realidad con una expresión que ha hecho carrera en Colombia: "Aquí la gente no come cuento". Los motivos de preocupación de la industria nacional parecen estarse convirtiendo en algo del pasado. En efecto, un balance elaborado por la General Motors-Colmotores revela que, al cierre de 1993, la Compañía Colombiana Automotriz (CCA) experimentó una baja cercana al 8 por ciento, seguida por General Motors-Colmotores, con una caída de 6.1 por ciento, y luego por Sofasa que perdió un 0.6 por ciento.
Durante el primer trimestre de 1994, sin embargo, los resultados de las tres compañías presentan un panorama más estable, y muy posiblemente mantendrán sus niveles tradicionales de participación en el mercado por el resto del año. Según las cifras analizadas por Motor, GM Colmotores vendió, entre enero y marzo, 8.511 vehículos (29.2 por ciento), la CCA 5.790 (19.8 por ciento), y Sofasa 3.915 (13.4 por ciento). Y en el mercado específico de automóviles particulares, donde la novedad de la apertura registró entre 1992 y 1993 los aumentos más sensibles, se detecta en este primer trimestre una baja de 61 por ciento en los importados de todas las marcas.

MAS VALE VIEJO CONOCIDO...
Las razones del descenso varían: cierre de créditos, restricción de matrículas para servicio público, consolidación de algunas marcas y dificultades de otras. De otra parte, muchos importados no están en condiciones de ofrecer solidez, respaldo, consistencia y precio de retoma. "Y la gente ya mira estos aspectos antes de comprar", dice Clopatofsky.
Un hecho que parece claro es la recuperación de las ensambladoras en el mercado automotor nacional. Y en ese aspecto, Sofasa es la empresa que tiene que hacer los mayores esfuerzos para dar la pelea. Hasta ahora se encuentra satisfecha con los resultados, pues considera que la tendencia reciente favorecerá las reformas de tipo administrativo y comercial que ha puesto en marcha en su factoría. Como prueba de su empeño, lanzó la semana pasada el Renault 19, modelo del cual aspira vender unas 1.500 unidades este año. Si esa expectativa se traduce en ventas efectivas, se fortalecerá la marca Renault y mejorará la capacidad financiera y operativa de la empresa.

A CONSENTIR AL CLIENTE
Pero el énfasis de Sofasa no sólo está enfocado hacia la producción. También piensa volcar sus esfuerzos al trato esmerado al cliente. En Colombia ocurre con alguna frecuencia que una vez que el comprador recibe las llaves, ni el concesionario ni el fabricante se vuelven a ocupar de él. Por eso el servicio posventa hace parte de sus prioridades. General Motors-Colmotores y la CCA han venido en ese mismo plan desde hace tiempo y Sofasa contrató a Andersen Consulting para trabajar en un proceso de reingeniería y la colombianización total de la compañía en todos sus niveles administrativos, aunque el porcentaje actual de extranjeros es modesto.
Con todo esto, Sofasa busca posicionarse nuevamente como una de las mejores alternativas tanto en el mercado de los nacionales como frente a la avalancha de los importados."Somos conscientes de que, al vender carros, alimentamos uno de los principales sueños en la vida de cualquier colombiano -dice Obregón-,y no queremos defraudar esas expectativas". Por lo pronto, con la idea de ampliar su oferta, estudia la posibilidad de ensamblar dos modelos muy populares en Europa: el Clio (hoy importado) y el Twingo, el miniauto francés de moda.

EXPANSION Y LIDERAZGO
Una cosa también cierta es que en el reto de recuperar mercado las otras dos ensambladoras nacionales no se quedan atrás. Para el presente año la CCA tiene como política definida expandir su producción. José Fernando Isaza, presidente de la compañía, lo explica así: "Esperamos lograr un crecimiento de 30 por ciento por encima de las cífras del año 93. Y en ese sentido, estamos ampliando el área de la planta en un 50 por ciento. Con ello pensamos cubrir no sólo las necesidades del mercado colombiano sino también incursionar en forma en Venezuela y Ecuador". En esa línea, la semana pasada hizo el lanzamiento de su nuevo modelo de autobús Mitsubishi RP-118. Con esto, entra a disputar un segmento competido con un producto apropiado a la topografía nacional. Y es que "consolidar una red -dice Isaza-, ofrecer precio competitivo y mantener un elevado estándar de calidad en los productos nacionales, son argumentos serios para respondera los importados".
General Motors-Colmotores, hasta ahora la ensambladora de mejor desempeño, piensa mantener su política de liderazgo en ventas. Así lo dice Robert Tanzola, presidente de la compañía, quien define su derrotero en tres aspectos: "Mantenerse como líderes en el mercado, ser la número uno en satisfacción de clientes y convertirse en la compañía automotriz más eficiente del país". Por eso sus expectativas de ventas son superar las 35.000 unidades en este año, lograr una penetración en el mercado del 30 por ciento y competir activamente en los segmentos que resulten particularmente atractivos. Ese es el caso del último modelo que lanzó la compañía el mes pasado, el chasis Kodiak, diseñado para competir en el exigente mercado de los vehículos comerciales. Sin embargo, la última palabra en este negocio la tiene el consumidor. "Las expectativas de los clientes van cambiando rápidamente -comenta Tanzola-, y el reto para las ensambladoras es anticiparse a ese cambio".
Aunque es prematuro evaluar el cumplimiento de las metas de las ensambladoras nacionales, lo que parece cierto es que se están preparando a conciencia para afrontar la batalla con los importados. Y si los automovilistas colombianos les mantienen su lealtad, el mercado podría presentar sorpresas al finalizar 1994.
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