Jueves, 8 de diciembre de 2016

| 2005/03/13 00:00

A la conquista de las remesas

El sector bancario entró de lleno en el terreno de las remesas. Su objetivo es derrotar a las casas de cambio y controlar un negocio que ya asciende a 4.200 millones de dólares.

Los acuerdos con intermediarios extranjeros son la clave para dominar el mercado de remesas.

Los grandes bancos están afilando sus armas para conquistar un nuevo campo de batalla: las remesas que envían a casa los millones de colombianos que viven fuera del país. Algunos ya avisan que en unos tres años el sector tendrá un dominio casi absoluto en el mercado de las remesas. Hace un año los bancos desempolvaron sus estrategias para ganar en este suculento negocio y ya controlan entre el 10 y el 15 por ciento del mercado.

Las casas de cambio, tradicionalmente la fuerza dominante en el recibo de remesas en el país, han tenido que ver a entidades financieras como el Bbva, Bancolombia y Davivienda, entre otras, atrincherarse a toda velocidad en la contienda por el dinero de los emigrantes. No es para menos. Datos del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) indican que en 2004 las remesas que desembarcaron en tierras colombianas se acercaron a los 4.200 millones de dólares, una cifra que se acerca al 4 por ciento del Producto Interior Bruto (PIB).

2004 fue el año en que todo cambió en el sector de las remesas. Hasta entonces, el sector bancario tenía las manos atadas: los envíos de remesas a través de los bancos estaban sujetos a un impuesto desde el punto de envío debido a la reglamentación colombiana, un cargo que los clientes de las casas de cambio no tenían que pagar. Así, cuando el negocio del envío de dinero comenzó a calentar motores a mediados de los 90, las casas de cambio se erigieron como la mejor vía para que la plata de los colombianos que trabajan en Estados Unidos o Europa llegara a casa.

Sólo cuando las reglas cambiaron el primero de enero de 2004, el sector bancario pudo entrar de lleno en el mercado. "Antes de 2004 la presencia del sector bancario en el mercado de remesas era casi nulo", asegura un experto de Bancolombia. "Hasta hace poco existía una penumbra regulatoria en el tema de las remesas", explica César González Muñoz, analista económico que viene estudiando la importancia de las remesas para Colombia desde 1999. En un comienzo el temor de la banca colombiana a ser utilizada como un mecanismo para el lavado de dinero disuadió a las entidades financieras de entrar al negocio. Además, según explica González Muñoz, la banca no supo apreciar el potencial de crecimiento que había en las remesas.

En el último año, sin embargo, los bancos han retado el control de las casas de cambio. La transformación de las reglas de juego ha impulsado su entrada en batalla, pero sus ambiciones van más allá del simple control del tránsito de dinero. "Para nosotros es una puerta, una oportunidad para venderles a los clientes que envían o reciben el dinero otros productos y servicios", dicen en el Bbva. De hecho, una buena parte de los colombianos que viven en el extranjero ni siquiera tienen cuentas bancarias, lo que los convierte en un terreno atractivo para encontrar nuevos clientes.

Las remesas son ahora un eje estratégico para muchos bancos. El Bbva, por ejemplo, acaba de lanzar en España una red de 50 tiendas o sucursales especializadas en el servicio para los inmigrantes. El gancho es ofrecer una variedad de servicios, además del envío de remesas, como asesoría jurídica y laboral. Tácticas como esa auguran dificultades a las casas de cambio en el terreno de las remesas. Ahora mismo, las casas controlan alrededor del 60 por ciento del mercado, mientras agencias especializadas como Western Union y Moneygram acaparan entre el 25 y el 30 por ciento. El resto del pastel, entre 15 y 10 por ciento, se lo llevan los bancos.

Con la meta de tomar una mayor tajada, los bancos esperan adelantarse a la competencia utilizando su red de sucursales para seducir no sólo a los clientes que envían el dinero sino también a los que lo reciben. La estrategia está en desplegar el abanico de ofertas bancarias con las que difícilmente puede competir alguien como Western Union o una casa de cambio. Para rematar la faena esperan valerse de la confianza que, aseguran, despierta su tamaño y su envergadura como instituciones financieras, algo que no poseen la gran mayoría de las casas de divisas.

En juego está un negocio que cada año aumenta cerca del 10 por ciento. Las estimaciones de organismos como el BID, el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial apuntan a que el crecimiento en el último lustro ha sido vertiginoso. En 1999 aterrizaban en Colombia unos 1.500 millones de dólares. Hoy llegan más de 4.000 millones. Es decir, los envíos de dinero al país se han casi triplicado en los últimos cinco años. El mercado, no obstante, se está volviendo cada vez más competitivo y varias fuentes del sector admiten que los márgenes de ganancia se vienen desplomando en los últimos años. Los clientes han sido los beneficiados por la creciente competencia entre bancos, agencias de envío y casas de cambio (aunque las comisiones todavía rondan el 10 por ciento del envío). El negocio ya no deja las mismas utilidades que antes para los intermediarios, lo que hace que varios analistas pronostiquen la salida de las casas de cambio.

Es posible, sin embargo, que la batalla que se librará con las casas sea más dura de lo que espera el sector bancario. Después de todo, cuando los bancos no podían y no querían entrar en el terreno de las remesas, ellas instalaron las redes y las infraestructuras necesarias para afianzarse en ese mercado. Algunas fuentes sostienen que la contienda puede hacer que los bancos adquieran la tecnología e infraestructura que utilizan las casas. La clave del éxito para muchos bancos radica también en su capacidad para sellar acuerdos estratégicos con intermediarios extranjeros. Un puñado de compañías controlan las principales infraestructuras para el envío de remesas, y estas son las que prestan sus servicios al sin fin de pequeñas tiendas y operaciones de envío de dinero.

Los bancos prefieren no dar a conocer sus alianzas con estas empresas ya que temen que la información pueda ser utilizada por la competencia. No es para menos, estos acuerdos son la llave para poder dominar el sector.

Por lo pronto, las instituciones bancarias parecen haberse dividido el mapa mundial para lograr su cometido. Mientras bancos como Bancolombia, Davivienda y Granahorrar están lanzando sus anclas en Estados Unidos, de donde sale el 60 por ciento de las remesas que llegan al país, el Bbva espera aprovecharse de su omnipresencia en el mercado español, que representa el 20 por ciento de las remesas colombianas. El resto de bancos se han dividido el resto de Europa. En los próximos años se comprobará si sus intenciones se convierten en realidad y consiguen apoderarse del mercado de las remesas.

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