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| 4/28/2012 12:00:00 AM

Los cuentos chinos

Todos le temen al país del dragón. Pero quienes han hecho negocios allí aseguran que la clave está en conocer su cultura y algunas normas de etiqueta.

La primera vez que Uvaldo Montenegro viajó a China a ofrecer sus esmeraldas no sabía mucho de ese país. Aunque ya le habían advertido que debía aceptar cualquier plato que le sirvieran, por muy raro que fuera, nunca imaginó que la prueba de fuego sería en una cena con sus clientes al momento del brindis. Este se acostumbra a hacer con un licor muy fino que tiene más de 50 grados de alcohol, lo que significa que un sorbo es suficiente para embriagar a cualquiera. Rechazarlo sería descortés. Por lo tanto, tuvo que brindar más de cuatro veces mientras trataba de mantenerse en pie ante potenciales compradores.

Montenegro tuvo otros inconvenientes. El idioma, por ejemplo, fue una barrera importante. “Siempre debía recurrir a un traductor y muchos no eran lo suficientemente diestros para conocer las palabras técnicas, que en este negocio eran cruciales”, dice. También fue difícil crear confianza. Al principio pensaba que le ponían ‘peros’ al producto porque estaban regateando, pero luego entendió que son exigentes con la calidad de la mercancía.

Hace más de diez años eran muy pocos los negocios con China, pero ahora es el segundo proveedor del país. Según cifras del Dane, mientras en 2006 las importaciones eran del orden de 293 millones de dólares, en 2011 esta cifra aumentó a 1.989 millones. Las exportaciones en 2006 eran de 2.219 millones de dólares y cinco años después ascendieron a 8.176 millones. Sin embargo, muchos todavía se aproximan a China con la misma desconfianza que Montenegro hace dos años. Y se hacen muchas preguntas: ¿cómo garantizar que el producto sea de calidad? Si hay problemas, ¿cómo los soluciono desde tan lejos? ¿Cómo me comunico con ellos?

Según Miguel Ángel Poveda, presidente de la Cámara Colombo China, negociar con China es diferente a hacerlo con un país occidental. Y aunque “inicialmente puede parecer muy complicado, es sencillo”, señala. Una de las recomendaciones básicas es visitar el país antes de entablar una relación comercial. Eso hizo Luz Amparo Posada, que importa de la China elementos médicos y quirúrgicos desde hace diez años. “No se puede negociar con gente desconocida”, dice. Esa primera aproximación sirve para familiarizarse con la comida, el idioma y la cultura. Además, es una oportunidad para ver la oferta de productos, pues hay una diferencia entre observarlos desde la pantalla del computador y apreciarlos en vivo y en directo.

En efecto, Poveda considera que comprar por internet sin saber qué empresa es o sin antes explorar otras alternativas es el error más frecuente entre los colombianos que negocian con China. Esto ha llevado a creer que la mercancía de ese país es de baja calidad y que a estos comerciantes les gusta meter gato por liebre. “El 99 por ciento de ellos son serios”, dijo un empresario que trabaja con chinos desde hace 12 años. De hecho, la calidad de los productos ha ido subiendo a tal punto que Volvo y Apple, para dar solo un par de ejemplos, se apoyan en su infraestructura para fabricar sus productos.
Hay que entender que tanto los chinos como los colombianos son dados a regatear, y pedir descuento sin comprometer la calidad del producto es crucial. “Muchos creen que hicieron el gran negocio porque lograron un precio más bajo, pero en realidad pueden estar recibiendo un producto de menor calidad”, señala el comerciante.
Además, recomienda contratar a un intermediario para que inspeccione los despachos. A veces se presentan inconvenientes pero no es mala fe, sino malentendidos causados por el idioma. Por eso el seguimiento es crucial.

Según Carlos José Martínez, un agente comercial radicado en Beijing, los chinos necesitan establecer confianza y las comidas son un espacio para trabajar esa relación. Si bien para los occidentales una cena es la celebración del negocio, para ellos es apenas el abrebocas. “Ponen a prueba a sus clientes en ese momento”, señala Martínez. También cuentan todos los esfuerzos por conocer de su cultura: hablar una que otra palabra en mandarín o degustar la comida sin prevenciones.

En general, los chinos son más formales que los colombianos y más ceremoniosos en las comidas. En estos encuentros sociales el anfitrión es quien pide los platos y es usual que asista gente de todas las jerarquías, desde el presidente de la empresa hasta el chofer. Todos sirven el aguardiente de marras, pero se debe saber con quién brindar. “Hay que esperar la iniciativa de los de más alto nivel”,señala Wen Ya, una intermediaria comercial china. La puntualidad es importante. Se recomienda llegar a las citas diez minutos antes porque dejar esperando a un cliente chino es irrespetuoso.

Los chinos no son tan efusivos como los colombianos y prefieren limitar el contacto físico a un simple estrechón de manos. Al entregar las tarjetas profesionales, que deben tener la información de la persona en ambos idiomas, hay que sostenerlas con las dos manos. La persona debe recibirlas de la misma forma.

Así mismo, son menos directos de lo que acostumbran a ser los estadounidenses. Nunca dicen un ‘no’ tajante sino ‘tal vez’. “A veces no dicen nada”, exclama Martínez. A diferencia de algunos colombianos que quieren ver resultados rápidos, los chinos se toman su tiempo para decidir. Esto puede generar dudas del éxito del negocio, pero “ellos tienen una visión de largo plazo y por eso es importante seguir intentando”.

El idioma es un obstáculo porque los de mayor jerarquía, que son casi siempre los más viejos, solo hablan mandarín. Este problema se ha venido solucionando en la medida en que las nuevas generaciones están aprendiendo inglés. Claro está que comunicarse por teléfono es difícil porque no se sabe si ellos están entendiendo. La mayoría de entrevistados considera que lo mejor es manejar la comunicación por email. “El inglés escrito de ellos es de buen nivel”.

Es lógico dudar de lo desconocido. Por eso muchas entidades, entre ellas la Cámara Colombo China, están ahí para asistir a los interesados. El acompañamiento se hace en todos los procesos, incluso con un traductor. Como dice Luz Amparo Posada, el éxito está en trabajar con cuidado y con mucha asesoría. Y el primer paso que se debe dar es perderle el miedo al dragón.
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