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| 10/25/1993 12:00:00 AM

Sector Financiero

Métase siempre con el éxito
CON EL TITULO QUE ENCABEZA ESTA NOTA, Robert J.Kriegel y Louis Patler introducen uno de los más interesantes capítulos de su libro "Si no está roto rómpalo" . En las 350 páginas que componen esta obra de corte empresarial hay un conjunto de afirmaciones y reflexiones claras, divertidas y también incisivas que han logrado sacudir los cimientos del trabajo de un buen número de ejecutivos.
Por el valor de su contenido, y gracias a la aprobación del Grupo Editorial Norma, el encargado de traer este éxito del New York Times a Colombia, SEMANA reproduce algunos fragmentos del mencionado capítulo:

Si no está roto, ¡rómpalo!
Cuando las cosas van bien, nos advierte la sabiduría convencional, "Déjelas como están". "Si no está roto", el consejo es "no lo toque". Pero ¿qué validez tiene esa advertencia al afrontar el reto de tiempos inciertos?
Es fácil sucumbir a la idea de que prodríamos disfrutar indefinidamente del dulce aroma del éxito si no nos metemos con él. En la práctica, sin embargo, éste es un mal consejo. En nuestro mundo altamente competitivo, seguir estos viejos axiomas los dejarán a usted y a su empresa en la calle.
"Con el transcurso de los años, nos hemos vuelto víctimas de nuestro propio éxito", dijo John Young, presidente de la junta directiva y presidente ejecutivo de Hewlett ackard. Young se refiere a Ias empresas grandes y pequeñas que tienen los mejores y mas brillantes líderes, a quienes cegó el éxito del corto plazo y estimuló la sabiduría convencional que dice: "No se meta con el éxito". Estas empresas van bajando por el camino de ladrillos amarillos... directamente hacia una pared de ladrillo.
Barry Diller, presidente de la junta directiva del conglomerado recreacional Fox Inc., dice: "Usted puede llegar a tener una empresa de 22 billones, y. . . que el cielo ayude a la empresa que duerme sobre los laureles... porque afuera, en la esquina, puede estar algún loco que tiene una idea mejor que la de usted. Y, no lo dude, él ganará y usted fracasará". La sabiduría no convencional dice: "Si s usted no se mete con el éxito, otra persona lo hará".
La competencia fomenta el fracaso
Muchos, una vez que han logrado hacer una buena cantidad de dinero tienden a sentirse satisfechos. Se vuelven perezosos y descuidados, y dejan de prestar atención a lo fundamental. Un vendedor me dijo que, al comienzo, se preocupaba bastante por la búsqueda de nuevos clientes y por "prepararse, prepararse y prepararse" para cada visita de ventas. "Al romper el alba ya estaba levantado llamando por teléfono a los clientes potenciales; antes de llamar trataba de adquirir toda la información posible sobre la cuenta, la competencia, el mercado, todo. Después ensayaba mi presentación formulando las debidas preguntas, anticipándome a cualquier problema que pudiese surgir y teniendo preaparada las respuestas".
"Pero cuando comencé a tener un ingreso de seis dígitos, empecé también a dar por sentado mi éxito. Estaba satisfecho, y echaba por los atajos. Dejé de buscar clientes potenciales, y confié en las cuentas que ya tenía.Me preparaba menos para cada visita. Creía que conocía bien a mi gente. Repentinamente, las cifras empezaron a descender sin queyo supiese por qué. Al principio pensé que se trataba de mala suerte o de no haber encontrado el momento oportuno. Ahora entiendo que olvidé elpropósito con que inicié esta actividad. Tengo que volver a pensar como un vendedor hambriento".
Lo mismo sucede en muchos sectores diferentes cuando las personas o los grupos tienen éxito. El éxito, convencionalmente hablando, es el objetivo, el final, la recompensa, la meta final. Pero lo vemos como un fin y no como un medio, existe la tendencia a creer que "ya lo hicimos todo" cuando logramos nuestra meta. Creemos que conocemos todos los fundamentos, que tenemos la habilidad, y "bajamos la guardia", empezamos a dar por sentado el éxito. Como resultado, nos adormecemos en la satisfacción y aflojamos el esfuerzo.
En los deportes, en los oue los resultados son tan visibles, la suficiencia reduce el rendimiento. Veamos lo que sucedió cuando Mike Tyson empezó a creer "en los recortes de prensa" que lo señalaban como uno de los mejores campeones de peso pesado de todos los tiempos y sugerían que él era imbatible. No se molestó en prepararse con el debido rigor para su combate con el anteriormente desconocido "Buster" Douglas, y fue derrotado.
Igualmente, en los Juegos Olímpicos de 1988, el nadador Matt Biondi, creyendo que tenía asegurada la victoria en los 200 metros mariposa, avanzó desprevenidamente, no dio la última brazada y fue derrotado por 0.001 de segundo. (....)
"No está roto, podemos arreglarlo"
¿Recuerda usted la época en que a ningún cocinero amante de la diversión lo podían sorprender ni muerto sin aquel aparato para triturar, picar, moler y rebanar que revolucionó la cocina hogareña, el Cuisinart ? Su creador, Carl Sontheimer, demostró que entendía el apetito estadounidense de potentes artefactos ahorradores de tiempo. El Cuisinart llenó un nicho del mercado... y llenó también las cajas registradoras de la empresa.
Asombrosamente, 15 años después de haber lanzado el procesador de alimentos Cuisinart, el 85 por ciento de los ingresos de la empresa todavía provenía del producto original. El Cuisinart se las había arreglado para permanecer rentable durante largo tiempo, casi sin hacer nada diferente. "Todavía se vende; no está roto, de manera que no lo arreqlamos".
El problema fue que Sontheimer se olvidó de su fórmula para el éxito: innovar y anticiparse a las necesidades del mercado. Prestando poca atención a los cambiantes hábitos de comida y a la creciente falta de tiempo de los estadounidenses (lo mismo que a los aparatos más nuevos, rápidos y baratos disponibles en la ciudad, por ejemplo el Presto Salad Shooter), Sontheimer se atuvo a lo que consideraba como una mano ganadora. En efecto, cuando las ventas comenzaron a descender vertiginosamente, decidió fabricar un modelo más grande y más costoso. Pensando que "como no está roto se debe agrandar", Cuisinart estuvo cerca de la quiebra, y a la larga se produjo la ¡bancarrota! "A Cuisinart -según los aficionados al juego de palabras de la revista Forbes-lo rebanaron las empresas con más hambre y con menos suficiencia". (...)
Ranas en agua caliente
Se pueden narrar muchas historias de suficiencia, arrogancia y letargo de sectores comerciales como el farmacéutico y químico y el de materiales para la construcción, bicicletas, teléfonos y herramientas. Tenemos lo que sucedía con la industria automotriz de Estados Unidos, mientras que los japoneses y los alemanes se tomaban a sus conductores poco interesados en pequeños autos deportivos.
Si usted deja de hacer mejoras constantemente, si supone que "todavía no está roto", otras personas trabajarán sobre la base de su idea, la mejorarán y usted no tardará en verse quebrado.
La mentalidad de "si no esta roto, déjelo así" alimenta un falso sentido de satisfacción. Esta manera de pensar lo lleva a usted a comportarse según el viejo cuento de las ranas bien alimentadas que nadaban en las tibias y tranquilas aguas del éxito. Lo mismo que estas ranas, cuando usted se da cuenta de que el ambiente ha cambiado, el agua está hirviendo, y usted se encuentra demasiado débil para salir de ella. La sabiduría no convencional dice: "Métase con el éxito o el éxito lo mete a usted en problemas".
Los productos acabados no existen
La mentalidad de "si no está roto, déjelo así" supone que existen los productos acabados. Esta actitud estática, conservadora y convencional es contraria a la naturaleza. En los sistemas de facturación no hay nada acabado. La tendencia natural de todas las cosas vivas, dice el laureado premio Nobel Albert Szent-Györgyi, es seguir creciendo, cambiando y evolucionando.
Todo lo que nos rodea está en estado de cambio continuo. Es una locura pensar que usted puede salir adelante repitiendo el pasado. Todas las cosas están en proceso. Todo .Animales, plantas, tecnologías, estilos de vida, el mismo mapa del mundo... todo. Sin excepciones.
No sólo todo está cambiando sino que todas las cosas existen en relación con una necesidad, un producto en relación con un consumidor, un líder en relación con un grupo de seguidores, la producción en relación con el medio, el entrenador en relación con el equipo. Si usted o sus productos no crecen, mejoran y evolucionan, como sucede en la naturaleza, ellos (y usted) tendrán que hacer frente a la extinción. La sabiduría no convencional dice: "Trate su producto como si estuviera vivo y tuviese que seguir viviendo".
Kaizen
Los japoneses tiene gran calidad sobre su concepto de que "nada está totalmente acabado". En efecto, tienen una palabra para referirse a esto: kaisen, que significa "mejoramiento continuo". Kaizen es la base de la cultura corporativa en la mayoría de las empresas japonesas de mayor éxito. "EI espíritu de kaizen -comenta el asesor internacional de gerencia, Kiyoshi Suzaki-, comienza por aceptar que el 'statu quo no es perfecto'".
Toyota, la empresa automotriz más rentable del mundo, mejora cada día más. Numerosas entrevistas hechas a ejecutivos de Toyota en Estados Unidos han demostrado la dedicación total de la empresa a mejorar continuamente. Simultáneamente, la empresa reestructura su administración, refina su proceso de manufactura, ya bastante sofisticado, y planifica su estrategia global para el siglo XXI, mejorando su cultura corporativa, e, incluso, convirtiéndose en un líder de moda. Iwao Isomura, jefe de personal, dice: "Nuestro actual éxito es la mejor razón para cambiar las cosas".
Creer en el proceso, no sólo en el producto
Muchas personas y organizaciones que han triunfado empiezan a creer que el producto es lo que atrae el éxito. Pero un producto destacado es el resultado de un proceso: estudia el mercado, escuchar aI cliente, realizar experimentos, innovar, correr riesgos y renovarse constantemente. Estos son los factores que crean el producto y lo venden.
El error común es adherirse al producto, más que conocer el proceso. El producto y el productor se estancan, mientras que el mercado y la competencia cambian. Mientras usted avanza con su producto hasta el estrellato, en alguna otra parte alguien está a punto de sobrepasarlo. Si deja de centrarse en el proceso, se frenarán también las posibilidades de aprendizaje, cambio e innovación.
La vida imita al arte
Cuando existe el compromiso de "involucrarnos con el éxito" nuestra vida debe imitar ahora más que nunca el arte. Analicemos los siguientes casos:
· A James Michener le pidieron que dijese cuál era su libro favorito entre todos los que había escrito.
"El preferido es siempre el próximo -dijo después de una larga pausa-. Soy un antiguo profesional. El trabajo de un viejo profesional es siempre pasar a la tarea siguiente".
· David Harrington, violinista del vanguardista Cuarteto Kronos, se hace eco de los sentimientos de Micher: "Para mí... ser artista es una fuente de renovación continua, pues es una tarea que realmente no tiene un final".
· El investigador médico J. William Langston hizo grandes avances en el conocimiento de las causas de la enfermedad de Parkinson y le atribuyó a Picasso gran parte de su éxito: "Algo que recuerdo de Picasso -dijo-es que él siempre estaba cambiando, siempre ensayando algo nuevo. En el campo de la ciencia esa actitud es igualmente importante".
· A lessica Tandy, ganadora de un Oscar por su papel en Driving Miss Daisy, le preguntaron si alguna de sus actuaciones la había dejado insatisfecha. "Todas- fue su respuesta instantánea-. Jamás salgo de la escena al finalizar una actuación diciendo: 'Esta noche todo estuvo perfecto'. Siempre habrá una pequeña cosa que se deba corregir mañana".
Rompa el molde y vuélvalo a romper
Todas las cosas que se encuentran alrededor de usted están cambiando continuamente. Un alto gerente de Hewlett-Packard, también ingeniero, con gran seriedad me entregó una prueba de su sabiduría: "Si un producto tiene éxito está desactualizado".
Manténgase mirando nuevas tecnologías, nuevos materiales, nuevos sistemas de entrega, nueva información. Manténgase consultando con el cliente. Mantenga los ojos puestos en la competencia. Cambie continuamente para afrontar los cambios que tienen lugar en el mundo que lo rodea. Como lo hacen los practicantes de surf, manténgase mirando hacia afuera para observar que se aproxima en el horizonte. Si no lo hace, la próxima lo dejará nadando contra la corriente.
"El éxito nunca termina" -dice John Wooden, el "mago de Westwood", quien convirtió más equipos _ de la UCLA en campeones de NCAA quecualquierotro entrenador en la historia del baloncesto. Los grandes directivos de todos los campos podrán beneficiarse de la SNC que incluye la poesía que el entrenador Wooden les recita a todos sus deportistas: "El fracaso espera siempre a todos los que se quedan con alguno de los éxitos de ayer".
Las personas que se adhieren a la sabiduría convencional de "Si no está roto, no lo arregle", estarán mal preparadas para recibir los días que se aproximan. Cuando aumenten el ritmo y la intensidad del cambio, la tentación será buscar un puerto seguro. Pero, como lo veremos más adelante, la constante búsqueda de seguridad, de posibilidad de pronosticar y de protección tienen un costo muy alto. La sabiduría no convencional dice: "Si no está roto, rómpalo".
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