TLC a la vuelta de la esquina

Los presidentes de las empresas colombianas más grandes se preparan para presentar un examen. Ya saben cuáles van a ser las preguntas y, por ahora, están dedicados, unos con mayor juicio que otros, a encontrar las respuestas. El tema serán las negociaciones de un tratado de libre comercio con Estados Unidos, que comenzarán el próximo 18 de mayo y que, según el gobierno, deberán concluir en febrero de 2005.

La firma de este acuerdo será el campanazo que dé inicio al segundo round de la apertura económica colombiana. En el primero, que comenzó en la década del 90, las empresas aprendieron a incursionar en los países vecinos. La región andina se convirtió en el mercado natural de sectores como el automotor o el de alimentos, con lo cual las exportaciones a Venezuela y Ecuador se duplicaron en el transcurso de los últimos 10 años.

Sin embargo el país siguió exportando más de lo mismo. La mitad de las 20 principales empresas exportadoras en 1993 aparecen otra vez en la lista del año pasado. Ecopetrol, el Fondo Nacional del Café, Cerromatoso (que produce ferroníquel), el Cerrejón (carbón) y Uniban (banano) continúan ocupando los primeros lugares. Las exportaciones a Estados Unidos pasaron de 3.000 a cerca de 5.800 millones de dólares en la última década, pero la mitad de ellas corresponden a petróleo.

Aunque están concentradas en productos sin mayor valor agregado, las ventas colombianas al mercado más grande del planeta son bajas en relación con las de otros países. Aunque desde 2002 las preferencias del Atpdea, que permiten a algunos productos colombianos entrar sin arancel al mercado estadounidense, les dieron un impulso a las ventas externas de sectores como el de confecciones, el camino por recorrer es largo. Mientras las exportaciones mexicanas por habitante a Estados Unidos son de 1.500 dólares, en el caso de Colombia la cifra no llega a 140 dólares.

"Muchos grandes grupos económicos colombianos no conocían el mercado de Estados Unidos. Más que desearlo, le temían", dice Martín Gustavo Ibarra, abogado consultor en comercio internacional. Con la inminente apertura de fronteras en el continente, a raíz de las negociaciones del Alca, y ahora con el acuerdo bilateral entre Estados Unidos y Colombia, las empresas comenzaron a prepararse. No sólo para sobrevivir al TLC sino, sobre todo, para aprovechar las oportunidades que les brinda.

¿Qué hacer?

El año pasado Harinera del Valle comenzó a explorar la posibilidad de vender sus harinas precocidas en el mercado 'étnico' de Estados Unidos, es decir, a inmigrantes de distintas nacionalidades como colombianos, puertorriqueños o, incluso, africanos. Averiguó en qué ciudades se concentra la mayoría de estos consumidores y en qué cadenas de autoservicio hacen sus compras. Su objetivo es enfocarse en segmentos específicos de compradores, pues, como dice el gerente de negocios internacionales de la empresa, Luis Brunogni, "la única forma de comerse un elefante es por pedacitos".

Examinar a fondo ese 'elefante', de 283 millones de consumidores cada uno con un ingreso promedio cercano a los 35.000 dólares anuales, es la principal tarea de las compañías nacionales que quieran exportar en forma a Estados Unidos. Qué tipo de bienes o servicios demanda ese mercado y, bajo las condiciones del TLC, qué tan competitiva sería la empresa que quiera proveerlos son las primeras de una larga lista de preguntas que deben resolver los gerentes colombianos.

Para hacerlo algunos sectores y empresas están analizando en detalle la tendencia de lo que compran y venden los estadounidenses en el exterior y quiénes son sus proveedores o clientes para cada tipo de producto. No se trata solamente de saber si es posible exportar o si tendrán que competir con nuevas importaciones en el mercado local, sino también en otros destinos en los que hoy tienen presencia, como Centroamérica, Ecuador o Perú.

De otra parte, están revisando con lupa los tratados de libre comercio que ya firmó Estados Unidos con otros países. Es de esperar que el resultado de las negociaciones con Colombia, si bien puede tener diferencias puntuales, sea bastante parecido a estos acuerdos que, por tanto, permiten anticipar a qué atenerse.

Los ingenios, por ejemplo, creen que con el acuerdo se aumente la limitada cuota de azúcar que hoy pueden exportar a Estados Unidos, como lo consiguieron los centroamericanos. Empresas de telecomunicaciones como Orbitel o Telecom están revisando el impacto que tendría la llegada de compañías de la talla de AT&T o MCI al servicio de larga distancia, pues flexibilizar las condiciones de ingreso a este sector fue uno de los intereses estadounidenses en las negociaciones con Chile. Los bancos realizan actualmente un estudio sobre cuáles deberían ser los requisitos para que una entidad estadounidense pueda prestar servicios financieros en Colombia.

Aunque suele hablarse de sectores ganadores y perdedores, la división debe hacerse entre los productos que tienen posibilidades de competir y los que no. Esta diferencia es clave en un sector como el agrícola, sin duda el más sensible a los efectos del TLC. Los productores gringos de arroz o algodón, por ejemplo, reciben enormes subsidios y ayudas gubernamentales que les permiten vender sus cosechas a precios artificialmente bajos en el mercado internacional. La competencia en esos cultivos se hace muy difícil para los agricultores nacionales y, por eso, el gobierno colombiano ha expresado su interés de acordar un mecanismo especial de protección. Sin embargo, en otros productos como frutas u hortalizas, al ser intensivos en mano de obra, podrían abrirse nuevas oportunidades de exportación.

"Las empresas tienen que afinar su habilidad para ver las señales del mercado y meterse en negocios viables", dice el consultor Ibarra. El reto que enfrentan hoy algunas industrias es cómo encontrar nichos de mercado en los que puedan ser competitivas. Es el caso de las ensambladoras colombianas de automóviles que, según han dicho algunos de sus directivos, están buscando especializarse en pocos modelos para aumentar el número de unidades vendidas en el mercado interno y en el de exportación.

Pero no basta con saber si una empresa tiene productos ganadores que puedan atraer a los consumidores estadounidenses. También es necesario pensar en cómo llegar a ellos. Seleccionar un canal de comercialización acorde con los volúmenes y el tipo de clientes que se busca atender se convierte entonces en una labor crítica. Algunas empresas han hecho alianzas con distribuidores locales. Otras, como las compañías de alimentos de Inversiones Nacional de Chocolates, cuyas ventas a Estados Unidos ascendieron a 18 millones de dólares en 2003, montaron recientemente una empresa de distribución propia, llamada Cordialsa USA.

Una fórmula que le ha dado resultado al sector de confecciones para entrar al mercado gringo es fabricar para terceros. Inversiones El Cid, por ejemplo, lleva 30 años produciendo ropa formal masculina para la compañía estadounidense Oxford Industries. Con las preferencias del Atpdea pudo aumentar el volumen de sus ventas, como también lo hicieron otros confeccionistas. En total, este sector exportó 515 millones de dólares a Estados Unidos en 2003, 48 por ciento más que el año anterior.

Pero estos privilegios terminan en 2006 y, por eso, para empresas como El Cid que se mantengan en el TLC es cuestión de supervivencia. De lo contrario, además de comenzar a pagar aranceles, deberán enfrentar en toda su magnitud la competencia de China, que desde enero del año entrante ya no estará limitada por una cuota para vender sus confecciones de bajo costo en Estados Unidos.

Otro efecto esperado del TLC sobre la cadena textil-confecciones es atraer inversión extranjera. Hoy el país no produce los metros de tela suficientes para suplir las necesidades de los confeccionistas. Aumentar la capacidad de producción de las textileras exige inversiones que empresas como Coltejer y Fabricato-Tejicondor no pueden hacer solas. Nadie hace esas ampliaciones sin tener asegurado que van a ser necesarias en el futuro, es decir, sin saber si el crecimiento en las exportaciones de confecciones va a continuar. El TLC podría dar esa garantía y, de esta forma, atraer a empresas extranjeras al negocio.

Esto mismo puede extenderse a otros sectores, con lo cual la llegada de inversión estadounidense al país se convertiría en uno de los mayores beneficios del tratado. Al ser un contrato que fija normas estables en el largo plazo, ayuda a crear las condiciones para que vengan los inversionistas. Claro, eso dependerá también de otras variables, como el manejo de la economía y los resultados en seguridad.

El TLC está a la vuelta de la esquina. Será la prueba definitiva de que las empresas colombianas aprendieron a competir en un entorno libre de aranceles y de otras normas que hoy las protegen. Lo importante es que hagan los ajustes a tiempo para así, dentro de 10 o 15 años, poder afirmar que pasaron el examen.