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| 3/20/2000 12:00:00 AM

¿Hacemos el trato?

Cuando se trata de resolver conflictos cotidianos y familiares los colombianos son muy malos negociantes. Estos son los errores más frecuentes.

Negociar está de moda. Desde hace más de un año esa palabra se escucha a diario en noticieros, en la calle y en eventos sociales en boca de todos aquellos que siguen de cerca los diálogos de paz entre el gobierno y la guerrilla. Todos opinan, critican y piensan cómo actuarían si fueran Víctor G. Ricardo o ‘Tirofijo’. Lo curioso es que, a pesar de que el asunto está en la mira de todos, muy pocos creen que negociar sea un asunto que tenga que ver con ellos. Por el contrario, lo ven como un tema exclusivo de guerrilleros y gobernantes, ya sea en Belfast, el sur del Líbano, Chechenia o San Vicente del Caguán, o como un tema propio de ejecutivos de alto nivel. Pero la verdad es que la gente negocia a diario en situaciones cotidianas y muchas veces sin darse cuenta: con los hijos, el jefe, los compañeros de trabajo, el vecino, el cónyuge.

Según Julieta de Castro, directora de consultoría de gestión humana de Price Waterhouse Coopers, en las relaciones humanas hay intereses diferentes que generan conflicto y requieren algún tipo de negociación. Pero, según expertos consultados por SEMANA, los colombianos no son buenos para hacer pactos y tratos efectivos con quienes tienen diferencias.

El tema sobre cómo negocian los colombianos se ha analizado ampliamente desde el punto de vista empresarial. Según Enrique Ogliastri, profesor de la Universidad de los Andes y quien ha investigado el tema durante 13 años, los colombianos no negocian sino que regatean. Piden lo máximo y ofrecen lo mínimo para llegar a un punto intermedio. Más que negociación es un tira y afloje. “En este proceso el colombiano pierde muchas oportunidades”, asegura el catedrático. Pierde tiempo, pierde la posibilidad de crear valor dentro de la negociación y de establecer tratos más beneficiosos y realistas. En ese esquema piensa que el mejor negocio es el que se logra tratando de sacar la mejor tajada. Aunque esto es lo que sucede por lo general con el hombre de negocios, los resultados de estas investigaciones se pueden aplicar a la manera como los colombianos negocian sus asuntos diarios. Según Ogliastri, negociar es parte de una cultura que involucra una serie de costumbres, expectativas y valores a la hora de resolver una diferencia de intereses.



Egoístas e independientes

Randy Salm, un experto en resolución de conflictos interpersonales y comunitarios en Colombia, afirma que entre las opciones que todos tienen para resolver un problema están evitar el conflicto, recurrir a la autoridad, concertar una solución con la otra parte u optar por la violencia, es decir, resolver el problema de manera unilateral. En el país la mayoría tiende a resolver el problema en forma unilateral, sin contar con el otro. Según el Estudio Nacional de Salud, el 85 por ciento de la violencia se genera en espacios cotidianos, entre vecinos de una comunidad o miembros de una familia. “Creo que la falta de justicia y la impunidad favorecen esta respuesta pues la gente sabe que el Estado no le soluciona el problema y tampoco castiga”, afirma.

Por estas circunstancias los expertos han detectado que una conversación difícil se puede tornar en un conflicto con mayor rapidez en Colombia que en un país desarrollado. Salm observa que en esta cultura existe una gran tensión entre independencia y egoísmo que obstaculiza los espacios para concertar soluciones. El esquema de acción, según él, se basa en hacer lo que cada cual quiera sin importar lo que opinen los demás. “No hay mucho interés en el otro, ni siquiera en las relaciones muy cercanas”. Explica que aun entre esposos, novios o hermanos es muy común ver que esa independencia es más importante que la relación.

Ser malos negociantes también tiene que ver con la educación. Por tradición en el hogar siempre ha existido una autoridad vertical que brinda muy poco espacio para disentir. “Nos enseñan a estar de acuerdo con las personas de nuestro grupo y a pensar que las demás hacen las cosas de manera incorrecta”, explica Sandra Ceballos, experta en negociación. Esto conlleva a que el colombiano no sienta respeto o tolerancia por la diferencia y a que vea esa diferencia como un conflicto y no como una oportunidad para aprender. “Si alguien piensa distinto la gente cree que ya no se le puede hablar y lo ven como a un enemigo”, afirma Hugo Estrada, socio de Remolina Estrada.



Conversaciones difíciles

Esa dificultad para tolerar la diferencia se refleja a diario en las parejas que, según la sicóloga María Elena López, tienen más debilidades que fortalezas al negociar. De hecho, uno de los puntos en los que se enredan los esposos tiene su raíz en la dificultad para aceptar que el otro tiene un punto de vista diferente sobre cualquier tema, ya sea la forma de gastar la plata, el sitio de vacaciones o la hora de almorzar. Pero más difícil aún es que no ven que puede haber más alternativas a la que cada uno propone. “No perciben que negociar no es llegar a un punto intermedio sino posiblemente a otra solución, a una nueva manera de ver las cosas”, dice Alvaro Pinilla, abogado de familia.

También es frecuente que negociar en el ámbito de la familia se confunda con el chantaje. Es el caso de la esposa que amenaza con el divorcio si el otro no deja el alcohol, o del padre que asume una actitud autoritaria para lograr que los hijos cumplan una norma “en lugar de hablar, ser transparentes y poner todas las cartas sobre la mesa”, dice Julieta de Castro.

El problema es que para hablar claro se necesita construir un ambiente de confianza y en muchas oportunidades el colombiano es desconfiado. En los ejecutivos de cargos muy altos o las personas con mucha autoridad en una familia la tendencia es a desconfiar del resto y creer que sólo sus propuestas son las más acertadas. Esta actitud establece un obstáculo a la hora de escuchar a las otras personas. También sucede porque la contraparte en los negocios y conflictos se ve como un contrincante y no como una persona con quiense puede llegar a soluciones ventajosas para ambos. “La gente no ve la gran oportunidad que se brinda al construir sobre la diversidad, afirma Estrada. Sería muy aburrido que todos pensáramos igual. De la diversidad de opiniones se generan nuevas situaciones”.

Además de lo anterior, los colombianos tienden a juzgar y a buscar culpables en todas las situaciones. “Esto impide que la vida fluya y que se avance en el problema”, afirma Ceballos.



Aprender a negociar

Vale la pena aclarar, sin embargo, que el colombiano por lo general tiene la disposición de solucionar el conflicto. El problema es que lo hace mal y por eso no logra buenos resultados sino tratos que incumple con facilidad. Pero si bien hace una década no existía una cátedra sobre el tema, hoy se puede afirmar que el país ha tomado conciencia de la necesidad de resolver los problemas sin violencia. De hecho, existen muchas instancias mediante las cuales hoy los colombianos pueden dirimir sus conflictos. En la Cámara de Comercio existe un programa para ayudar a solucionar los problemas por las buenas. “Lo que se pretende es que la gente llegue a acuerdos rápidos y eficaces y que queden satisfechos”, dice Leonardo Beltrán, subdirector del centro de arbitraje y conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá. En los últimos dos años los casos que llegan a esa oficina se han duplicado pero no se sabe aún si esto ocurre porque hay más conflictos o porque la gente está acudiendo más. El sueño es que muchos puedan llegar a resolver sus asuntos sin intermediarios. Por eso algunos colegios, como el San Patricio, en Bogotá, han desarrollado su propio programa, llamado ‘Hagamos las paces’, para crear conciencia desde la primaria (ver recuadro). La importancia del tema ha llevado a la Universidad del Bosque a diseñar un diplomado sobre resolución de conflictos, que estará abierto para cualquier profesional, así como una especialización en negociación de conflictos escolares. También en las empresas y en entidades gubernamentales los talleres de capacitación sobre negociación se han vuelto populares. Durante la administración de Alvaro Uribe en Antioquia se capacitaron 82.700 personas directamente con la esperanza de que fueran multiplicadores de estos conceptos. La compañía de consultoría Price Waterhouse ofrece talleres de negociación dentro del programa de desarrollo de habilidades gerenciales, que está dirigido a mejorar las estrategias de los empresarios pero que también les ayuda a manejar los conflictos en la vida cotidiana.

Porque es en este último escenario donde se gestan la mayoría de problemas. Como dice Guido Bonilla, sociólogo especialista en derechos humanos, el cambio es lento pero debe comenzar en casa, a través de actitudes más honestas y comprometidas con quienes se convive. No es suficiente llevar una banderita de la paz en el carro o una cinta verde en la solapa si en el día a día, en el trato con los hijos, los empleados, el vecino o el colega no se aplica una estrategia negociada para solucionar las diferencias.
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