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| 2/20/1989 12:00:00 AM

Medio tanque

En el jugoso mercado de los combustibles, Terpel pretende la mitad del ponqué.

Medio tanque Medio tanque
Es un jugoso ponqué que este año debe alcanzar 400 mil millones de pesos. Se trata del total de las ventas de combustibles en Colombia y, como es obvio, despierta el apetito de los comensales. El problema es que cada uno de los cuatro invitados --Esso, Codi Mobil, Texaco y Terpel-- quiere comerse la mejor tajada. Las tres primeras son compañías multinacionales que tradicionalmente han dominado el mercado de la distribución de combustibles en Colombia. Terpel por el contrario es una empresa colombiana que desde hace unos años entró en franca competencia con sus experimentadas rivales extranjeras.

El ensayo Terpel es una de las iniciativas más interesantes adelantadas por el capital nacional y ha probado --hasta ahora-- ser exitoso. Todo comenzó en 1968 cuando el municipio de Bucaramanga se asoció con Ecopetrol para solucionar el problema de suministro de combustibles en la zona, a donde no llegaban las compañías extranjeras porque no la consideraban rentable. La asociación trajo buenos resultados y sentó las bases para que se adelantaran proyectos similares en otros sitios. Así fueron naciendo seis "Terpelitos" más con sede en Manizales, Medellín, Barranquilla, Neiva, Bogotá y, hace apenas unos meses, en Cali. En todos los casos, Ecopetrol se asoció con inversionistas nacionales, conservando una participación cercana al 50%. De éstos, el accionista más grande es el grupo Santodomingo, a través de empresas como Promigas y la Corporación Financiera del Norte.

Silenciosamente los Terpeles fueron ganando mercado. Pero sólo desde 1986, las compañías comenzaron a verse como verdaderas minitas de oro. Para el ministro de Minas de entonces, Guillermo Perry, era necesario involucrar de lleno a los Terpeles en el negocio de distribución de combustibles. Perry rescató la idea de que era ilógico que Ecopetrol estuviera metida en la exploración, extracción, transporte y refinación del petróleo y no interviniera en su distribución, operación considerablenente más sencilla que las anteriores.

En ese momento los Terpeles cubrían el 18% del mercado nacional y entonces se fijó la meta de conquistar 15% para el año 2000. En lubricantes se habló de un 25%, frente a un 8% en 1986. La idea creó mucha controversia. Aparte de las multinacionales que dijeron que se corría el peligro de que Terpel recibiera un trato preferencial, algunos funcionarios del sector oficial cuestionaron la posibilidad de quitarle a las multinacionales parte de un negocio que, en su opinión, venían haciendo bien.

No obstante, Perry insistió en la idea y para apoyarla echó mano del recién creado Terpel-Sabana, con sede en Bogotá, lugar donde se concentra el 42% del mercado de combustibles en Colombia. Adicionalmente, el ministro lanzó la iniciativa de crear una compañía que se llamara Tisa (Terpel Inversiones S.A.) que coordinara la operación conjunta de los siete Terpeles existentes. Según el plan, el establecimiento de Tisa permitía el dominio de Ecopetrol en todas las juntas directivas y, como consecuencia, el control estatal de las empresas, en la parte administrativa.

El proyecto, sin embargo, fue reestudiado con la llegada de Oscar Mejía a la cartera de Minas a mediados del año pasado. Sin declararse enemigo de la iniciativa, Mejía consideró prudente revisar las ambiciosas metas. Para éste, la idea de una empresa híbrida en la cual estuvieran Estado y particulares, no era muy atractiva, ya que consideró que no era bueno que Ecopetrol se convirtiera en juez y parte en el mercado de combustibles.

A su vez, las empresas multinacionales hicieron oir su voz y se quejaron de un supuesto trato preferencial de Ecopetrol hacia Terpel. Según Edmundo Caro, gerente de la división de ventas de Texaco, "lo único que no acepto es que no tengamos las mismas reglas de juego". En opinión del ejecutivo, nadie va a salir ganando si Terpel es tratado con guante de seda, porque "se va a malcriar".

La polémica llegó a su punto máximo cuando se lanzó la campaña publicitaria "Terpel es Colombia", en la cual se insinuaba que comprarle gasolina a las multinacionales no era propiamente hacer patria. El eslogan se corrigió pero los resentimientos quedaron. Todo esto derivó en que Mejía y varios miembros de la junta de Ecopetrol se hayan pronunciado por "un cambio de enfoque respecto de los Terpeles". Según le dijo el ministro a SEMANA, "yo no quiero que el gobierno tenga preferencias".

La situación ha conducido a los Terpeles a una especie de crisis de identidad. En la actualidad, éstos dominan el 100% del mercado en Santander, el 100% del mercado en Manizales y el 25% en el norte del país pero los especialistas dicen que se necesita una mayor ayuda oficial para cubir del 21% global que se alcanzá en 1988. Eso no debería traducirse en un peor servicio para el usuario. Los partidarios de la idea señalan el caso de países como Brasil y México donde el Estado hace la distribución de combustibles de manera relativamente eficiente. Además, afirman que no se trata de engullirse todo el ponqué, sino solamente de obtener una tajada más grande. Supuestamente, las decisiones en Terpel se toman no sólo con criterio comercial. Prueba de ello es que existen estaciones de la firma en sitios como los Territorios Nacionales, donde ninguna multinacional lleva combustible precisamente porque no es negocio.

Pero el gran conflicto se está dando en Bogotá. Debido a que Terpel-Sabana fue creado sólo en 1986, la firma llegó tarde para entrar en el jugoso mercado de la capital. Hasta ahora, la mayoría de las estaciones de Terpel se han construido en las afueras de la ciudad, porque los sitios disponibles en el perímetro urbano estaban ya en manos de las otras compañías. Pero esto no es lo más grave. Por decisión del Concejo de Bogotá, el combustible de Terpel tiene que almacenarse a 50 kilómetros de la ciudad, en Facatativá, mientras que sus competidoras lo tienen en Puente Aranda, en la zona industrial de la capital. Ese solo factor incrementa en $2.50 el costo de cada galón de gasolina, lo cual le significa a la empresa una reducción de sus utilidades. Aunque Terpel-Sabana tiene ya el 8% del mercado de Bogotá, se considera muy difícil elevar sustancialmente esa cifra en las condiciones actuales.

Circunstancias como esa llevan a los defensores de los Terpeles a decir que no estaría nada mal un apoyo estatal para que puedan competir en pie de igualdad con las demás empresas. Tal es el caso del negocio de la gasolina de avión (mucho más rentable que la de los automóviles) donde Terpel no ha podido entrar de lleno, debido a que existe una "rosca" muy cerrada.

No obstante, todo indica que el gobierno no está dispuesto a hacer concesiones. Más aún, las multinacionales se quejan de que los Terpeles siguen siendo "consentidos" por Ecopetrol. Aparte de que les parece injusto que haya mercados cautivos, como Bucaramanga y Manizales, también se acusa a Ecopetrol de darle más plazo a los Terpeles para el pago del combustible. Además, se dice que Ecopetrol le ha reducido a las multinacionales las cuotas de importación de bases parafínicas para la producción de lubricantes, mientras que Terpel-Bucaramanga (que los elabora) está plenamente abastecido por la producción nacional.

Todas estas consideraciones parecen haber influido en la decisión de no meterle el hombro a los planes originales de Perry. Más aún, se está cuestionando el rol de Ecopetrol dentro de los Terpeles. En conversación con SEMANA, el ministro Mejía afirmó que "preferiría ver a los Terpeles como una cuarta empresa de capital privado nacional". Esta posición implica un cambio radical con respecto al proyecto original. Y hay quienes sostienen que si esto llegara a suceder, significaría una marcha atrás, pues sería poco probable que invirtieran en regiones donde la rentabilidad no está asegurada. La presencia del Estado en los Terpeles garantiza --según sus defensores-- que, junto con el ánimo de lucro, exista una función de servicio. Tal es el caso del plan que existe para llevar combustibles a la zona del Pacífico, donde un galón de gasolina se vende a cuatro veces el precio normal.

Factores como ese deben influir para que Ecopetrol conserve su participación en los Terpeles. No obstante todo indica que los ambiciosos planes de hace dos años han sido archivados y que no se desea que papá gobierno haga favoritismo. Tan solo que garantice que uno de sus hijos se enfrente con las compañías competidoras, sin esperar ninguna ayuda anormal por parte de Ecopetrol.--

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