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| 12/21/1992 12:00:00 AM

En tierra derecha

Después de un arranque accidentado, la instantánea enfrenta el reto de salir adelante.

En tierra derecha, Sección Economía, edición 551, Dec 21 1992 En tierra derecha
LA LOTERIA INSTANTANEA NO LE HA HEcho mucho honor a su nombre en cuanto a su arranque. Si bien es cierto que es prematuro esperar resultados positivos en el primer año de operación de una sociedad, lo cierto es que el despegue de Wintech de Colombia -la empresa operadora del juego- ha corrido con mucha menos suerte de la que desearía cualquier comprador de lotería. En menos de seis meses de operación ha incurrido en grandes pérdidas que han obligado a sus gestores a pensar en una reestructuración accionaria, una nueva inyección de capital y una posible renegociación del contrato original con Ecosalud.
La lotería lnstantánea surgió dentro del marco de la política de loterías y juegos de azar consagrada en la Ley 10 de 1990. Esta norma creó un monopolio que cubre todos los juegos de azar diferentes de las loterías tradicionales y su propósito es el de generar recursos para atender y fortalecer el sector de la salud. Con base en lo anterior, tres empresas extranjeras, Daibatsu Inc. de la China y Scientific Games y Paul Kittay Inc. de los Estados Unidos, se asociaron para constituir una empresa que operara una nueva lotería nacional. Así las cosas, la Instantánea se proyectó para Colombia con base en la experiencia internacional de los socios y más concretamente teniendo en cuenta los resultados de operación en México y Costa Rica. Sin embargo en Colombia el arranque fue más complejo de lo esperado y los resultados iniciales no alcanzaron los presupuestos originales.
La lotería Instantánea se lanzó el 26 de junio de este año y hasta ahora ha realizado dos juegos diferentes. Para el primero se había presupuestado vender 75 millones de boletos a razón de 500 pesos cada uno y apenas se vendieron 43 millones. Es decir que la ventas en vez de ser de 37.500 millones de pesos para los primeros tres meses, fueron de 21.500 millones, lo que significa que apenas alcanzaron el 57 por ciento del presupuesto estimado.
El segundo juego se planeó teniendo en cuenta los resultados del primero y se presupuestó vender tan sólo 20 millones de boletos a razón de 500 pesos cada uno para un total de 10.000 millones de pesos en un período de más o menos 12 semanas. Este se lanzó el primero de octubre y hasta ahora ha vendido ocho millones 700 mil boletos. Eso representa 4.350 millones de pesos que es menos del 50 por ciento del total esperado, pero aún falta alrededor de un mes para completar el ciclo.
La verdad es que la causa de los resultados inferiores a las expectativas no se puede atribuir exclusivamente a malos cálculos y exceso de optimismo, si no que está ligada también a una serie de factores exógenos que influyeron de manera adversa en la operación y en el desarrollo de la compañía. Para comenzar hubo mucha dificultad con el sistema de distribución y en especial con los sindicatos de loteros, esencialmente por dos razones. La primera consistía en que la comisión de venta era inferior en la Instantánea que en las demás loterías. Mientras en las loterías existentes esa comisión es del 20 por ciento para repartir entre el distribuidor y los loteros, en el caso de la Instantánea ese porcentaje es apenas del ocho por ciento. La razón para ello es que como los volúmenes de ventas son mucho mayores, el distribuidor y el lotero deberían ganar mucho más con esta lotería que con las normales, aun con un porcentaje de comisión sustancialmente inferior.
La segunda razón fue que las loterías departamentales se asustaron con el hecho de que la Instantánea podría llegar a ser tan grande y poderosa como para acabar con ellas. El motivo era contundente. Mientras la Instantánea iba a transferir 65.000 millones de pesos al año a la salud, todas las loterías departamentales del país sumadas apenas transfieren alrededor de 20.000 millones. En consecuencia las beneficencias departamentales empezaron a ejercer presión para obstaculizar la distribución de la Instantánea e incluso hubo algunos casos en que les hicieron saber a los distribuidores y loteros que si vendían la Instantánea de manera paralela no les volverían a despachar boletos de sus propias loterías.
Otro factor que influyó de manera adversa en el despegue de esta lotería fue la logística. Los socios de Wintech de Colombia traían todos los programas de computador y un software muy sofísticado para operar de manera eficiente. Sin embargo su operación efectiva depende de la existencia de una buena red de telecomunicaciones donde se disponga de pares aislados y la consecución de estos no es un proceso fácil ni ágil en Colombia en la actualidad. Y para agravar el tema de la logística, el racionamiento tampoco ayudó en la medida en que hacía más lentos y menos eficientes los sistemas por la falta de electricidad.
También se sumó otra falla logística en el sistema de pago de los premios. Estos se hacían a través de un sistema de encargos fiduciarios contratados por Wintech de Colombia.
Ecosalud suministró una lista de fiduciarias entre las cuales se realizó una licitación y finalmente se escogieron la Fiduciaria del Banco Caldas para realizar los pagos en Bogotá y la Fiduciaria de Bancomercio para el resto del país. Mientras que el pago de premios en Bogotá funcionó relativamente bien y sin mayor tropiezo, no pasó lo mismo en el resto del país. Según una fuente consultada por SEMANA, "Fiducomercio causó algunos problemas en todo este proceso en la medida en que firmó un contrato defiducia que no estaba en capacidad de cumplir de manera efectiva en todo el país ". Las órdenes aparentemente no fluían como correspondía y cuando los ganadores de los premios llegaban a cobrarlos, los funcionarios de la entidad bancaria no tenían las instrucciones pertinentes y por ende no pagaban de manera inmediata.
Al respecto, Juan María Robledo, presidente del Bancomercio manifiesta que "efectivamente alprincipio sí hubo algunas dificultades con los pagos en sucursales de poblaciones lejanas por problemas de comunicación y sistemas, pero en la actualidad ya están superados y en la medida en que la información que nos suministran es adecuada y oportuna hemos venido pagando bien".
Como si todo lo anterior fuera poco, al parecer la gestión administrativa tampoco fue la mejor. Esta le fue encomendada a Eduardo Robayo Salom, quien presidió la empresa entre junio y octubre del presente año. Y según una persona que ha seguido el proceso de cerca, Robayo, que ha tenido una buena trayectoria en empresas maduras y en marcha, no contaba con la experiencia de arrancar un proyecto de esta naturaleza. En un momento en que hay que ejercer una administración de "manos encima" y control al detalle, aparentemente él mantuvo su estilo de administración a distancia y por delegación. Según la misma fuente, las dificultades lo llevaron incluso a enfrentarse con algunos miembros de la Junta Directiva de la empresa y a su posterior retiro hace un par de semanas.
Robayo sostiene, por su parte, que su retiro se debió exclusivamente al vencimiento de su contrato, que era un contrato de asesoría para el arranque de la empresa y la consolidación de sus relaciones comerciales y financieras, metas que en su concepto se lograron plenamente. Y asegura que "ningún proyecto presenta utilidades en sus primeros meses de funcionamiento".
Destaca, además, como algo muy positivo, el que las ventas de la empresa ha yan superado los 25.000 millones de pesos en su primera etapa y que haya transferido más de 10 millones de dólares para el sector salud.
Lo cierto del caso es que en los últimos meses la lotería perdió cerca de 1.800 millones de pesos, lo que excede en 300 millones el capital pagado de la sociedad, que era de 1.500 millones.
Pero a pesar de las dificultades, también es justo reconocer que gracias a este juego el sector de la salud ha recibido más recursos que nunca. El contrato entre Ecosalud y Wintech de Colombia establece que los ingresos totales por concepto de ventas deben ser repartidos de la siguiente manera: el 50 por ciento para el fondo de premios, el 30.96 por ciento para la salud, el 11.04 porciento para el operador, el ocho por ciento para el distribuidor y los loteros y el 0.92 para Ecosalud.
De manera que aún con unas ventas muy inferiores a las estimadas, lo cierto es que Wintech de Colombia le ha transferido al sector salud hasta ahora más de 8.000 millones de pesos.
Este monto supera el correspondiente a la transferencia de todas las demás loterías del país en lo que va corrido del año. Y en esas condiciones nada más conveniente y deseable para el país que la empresa supere sus problemas y le siga generando plata a un sector tan urgido de recursos como el de la salud.
Un sector congestionado
EL COLOMBIANO ES JUGADOR por naturaleza. El país todavía no se había independizado y ya los granadinos le apostaban a los números. Según los historiadores, la primera lotería que se fundó en estas tierras fue la llamada ,"Loteria OfiCial", que Comenzó ajugar en 1801.Y si no fuera por el bajo nivel de ingresos del país, la industria de apuestas y juegos de azar habría pasado a ocupar un renglón de importancia dentro de su economía.
Aún así su participación no es nada despreciable. En los años 70, de acuerdo con un estudio realizado por el investigador Oscar Delgado para Ecosalud, las loterías tradicionales registraban ventas equivalentes a un 0.9 por ciento del ingreso nacional. Y el chance, que en ese momento era un juego clandestino se multiplicaba por todos los rincones del país, hasta captar una tajada similar de los recursos de los colombianos. Para 1987, en efecto, las ventas de juegos de azar equivalian a casi el dos por ciento del ingreso nacional.
A partir de ese momento, sin embargo, y por muy diversas razones, el mercado de las loterías no sólo se estancó sino que comenzó a bajar. "El chance según Delgado -pasó de 1.17 por ciento en 1986 a 1.02 por ciento en 1991, y las loterías redujeron su participación del 0.62 porciento en 1988 al O.48 porciento en 1991". Eso quiere decir, que en conjunto, la demanda volvió a los niveles de los años 70, cuando el chance apenas comenzaba a hacer su aparición.
Varias son, como se dijo, las razones a las cuales atribuyen los investigadores dicha situación. Y una es la falta de visión de las propias loterias, que según Delgado, "se enquistaron en su nicho tradicional de la vieja clase media, sin presentar alternativas para las preferencias de la población moderna, que alberga un consumidor más avisado y exigente".
Aparte de eso, hay algunos factores subjetivos que tienen una gran incidencia en las decisiones del consumidor. Y el más importante de ellos es la credibilidad, que se ha visto duramente afectada en los últimos años con los repetidos escándalos provocados por los gestores de los juegos tradicionales.
Pero hay un factor más importante, quizás, que es el relacionado con los premios. Mientras a nivel internacional las loterías y juegos de azar le retornan a los apostadores cerca del 50 por ciento del producto de las ventas. en Colombia las loterías sólo les retornan el 25 por ciento, en promedio, y el chance tan sólo el 20 por ciento.
Y eso se debe, en gran parte, a lo que algunos autores consideran como una irracionalidad en la oferta de juegos de azar en el país. Delgado asegura, por ejemplo, que mientras en la mayoría de los países en desarrollo existe una sola entidad de lotería nacional que realiza un sorteo semanal, en Colombia hay 26 loterías que hacen 50 sorteos anuales cada una, para un total de 1.300 sorteos por año, cantidad que bate récords internacionales". El resultado es que, en conjunto, los sorteos ordinarios sólo alcanzan a colocar el 25 por ciento de las fracciones emitidas, y en tales condiciones no pueden mejorar su plan de premios.
Curiosamente, el diagnóstico anterior no condujo a un cierre de loterías o a una racionalización del sector. sino al surgimiento de nuevas loterías, como la Instantánea, que justificó su aparición en el mercado abandonado por los sorteos tradicionales, en la posibilidad de capturar nuevos compradores, en un nuevo esquema de juego y en un plan de premios realmente atractivo.
Falta ver si sus promotores estaban en lo cierto, o si lo que están haciendo es congestionar todavía más el sector, y de allí los problemas de su arranque.

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