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| 12/14/1998 12:00:00 AM

LA INVERSION DE LA DECADA

La acción de Dell Computer, fundada por Michael Dell, ha aumentado su valor en un 72.300 por ciento en esta década, convirtiéndola en la inversión más rentable de los 90.

LA INVERSION DE LA DECADA LA INVERSION DE LA DECADA
Cuando Michael Dell se retiró de la Universidad de Texas a los 19 años para montar una compañía de ensamblaje de computadoras en su casa nunca imaginó que 15 años después sería el primer productor de computadoras personales (PC) de Estados Unidos _con una participación de mercado en ese país del 14,3 por ciento_ y uno de los empresarios más ricos del mundo. Hoy Dell, con una fortuna cercana a los 16.500 millones de dólares _ca-si dos veces las reservas internacionales de Colombia_ no solo es el hombre más adinerado del estado de Texas, donde hasta hace pocos años mandaban la parada las grandes familias petroleras como los Bass y los Hunt, sino que recientemente la revista Forbes lo ubicó cuarto en su lista anual de las fortunas personales más grandes de Estados Unidos. Además es mucho más rico de lo que era Bill Gates, fundador de Microsoft, cuando tenía su misma edad.El valor de la acción de su empresa _Dell Computer_ ha subido como espuma en los últimos años. La acción de la compañía pasó de cotizarse a 9 centavos de dólar en enero de 1990 a 69,7 dólares al cierre del jueves de la semana anterior, por lo que 10.000 dólares invertidos en Dell en 1990 serían hoy alrededor de 7.230.000 dólares. Esto ha hecho que muchos analistas la proclamen como la acción de la década porque después de todo su desempeño ha sido muy superior al de otras estrellas de la bolsa como Microsoft, Coca-Cola y General Electric (ver gráficas). La acción se ha disparado por el espectacular crecimiento operativo de la empresa. Entre 1995 y 1997 las ventas de la misma casi se cuadruplicaron, al pasar de 3.400 millones de dólares a 12.300 millones, lo cual equivale a un incremento anual compuesto del 53 por ciento. En este mismo período las utilidades pasaron de 140 millones a 944 millones de dólares, al aumentar a una tasa anual promedio del 89 por ciento. Gracias a que la compañía está creciendo a un ritmo muy superior al de sus otros rivales, en el mismo período su participación de mercado se dobló. Así, Dell ha sobrepasado a gigantes como IBM y Hewlett Packard para ubicarse como el primer productor de computadores personales de Estados Unidos y el segundo del mundo detrás de Compaq. Michael Dell _quien posee cerca del 19 por ciento de las acciones de la empresa_no ha sido el único beneficiado del increíble desempeño de su compañía en los últimos tiempos. De hecho, miles de norteamericanos comunes y corrientes han acumulado fortunas considerables al invertir en las acciones de la compañía que se transan en la bolsa electrónica de Nasdaq. Incluso hoy en Estados Unidos existen personas que viven exclusivamente de las ganancias que les ha generado su inversión en esta acción. Estos han conformado una suerte de culto que sigue a la compañía y a su fundador con un fervor casi religioso.
¿Cómo lo hace?
Las mayores innovaciones de Dell han sido el enfocar su estrategia de mercado en las ventas directas a sus clientes y en un manejo meticuloso de sus inventarios. Sobre estos dos pilares logra eficiencias incomparables. La primera es que como vende sobre pedido nunca tiene inventario de equipo terminado. En otras palabras, no ensambla un computador hasta que éste no sea ordenado por el cliente. Segundo, como la tecnología de las computadoras avanza tan rápido _lo que es nuevo hoy pronto se vuelve obsoleto_su estilo de ventas le permite producir computadoras con los últimos desarrollos. Tercero, el contacto con el consumidor es directo y no a través de distribuidores. Cuarto, los clientes le pagan directamente y no corre el riesgo de que el distribuidor se demore en pagar, generándole problemas de cartera. Además, como la mayor parte de las ventas son con tarjetas de crédito, se puede considerar que vende de contado. Es así como en promedio Dell recibe el pago de un cliente ocho días antes de cancelarle a sus proveedores los insumos del producto. Finalmente, las fábricas están instaladas cerca de sus proveedores, lo que reduce dramáticamente los costos de transporte. Un comentarista de la cadena de televisión CNN describió a Dell de la siguiente manera: "La compañía entrega a los consumidores la calidad de un Rolls Royce, a la velocidad de un Maseratti, y al precio de un Volkswagen Escarabajo". Gracias a este sistema Dell reduce costos, que posteriormente le traslada a sus clientes a través de menores precios. En promedio los computadores de Dell son 10 por ciento más baratos que otros aparatos comparables. Y las eficiencias de la empresa siguen en aumento. Mientras en 1993 Dell vendió 2.300 millones de dólares y sus inventarios a fin de año eran apenas de 342 millones de dólares _equivalentes a 54 días de ventas_, el año pasado tuvo ventas por 12.300 millones de dólares y sus inventarios al cierre del ejercicio alcanzaban los 233 millones de dólares _es decir, siete días de ventas_. La compañía también ha logrado sacar provecho de la ventas por Internet, que día a día se incrementan. Los expertos calculan que las ventas por este medio serán de aproximadamente 1.000 millones de dólares este año. Sin embargo Dell no se ha dormido en sus laureles y su última obsesión es manejar el inventario en horas y no en días. En palabras de Michael Dell, "siete días de inventario no parece mucho, pero si hablamos en horas 168 horas de inventario es demasiado, sobre todo si tenemos en cuenta que en esta industria el inventario se deprecia a razón del 1 por ciento por semana". El futuroHace unos años sus principales competidores, como Compaq y Hewlett Packard, aseguraban que no le temían al crecimiento de Dell. Decían que el sistema de ventas directas no funcionaría afuera de Estados Unidos. La evidencia reciente demuestra que estaban equivocados. Dell abrió plantas en Malasia, China e Irlanda y hoy en día el 31 por ciento de sus ventas se derivan de los mercados internacionales. En un país como Inglaterra ya posee el 12 por ciento del mercado y en Asia, zona azotada por la crisis, las ventas se incrementaron en un 70 por ciento durante 1997. Los planes de expansión global de la empresa siguen en marcha y ahora le está apuntando al mercado de América Latina, donde está estudiando abrir una planta de producción en los próximos meses. Por eso a Dell no le preocupa que en el mundo el crecimiento de la demanda por computadoras personales se mantenga estable en 1999 y aspira a seguir aumentando su participación en los próximos años. Hoy quienes decían que el modelo de Dell no funcionaría en el exterior, Compaq y Hewlett Packard, tienen concentrados sus esfuerzos en replicar el aparato de producción y ventas de la empresa para no quedarse atrás.Los principales analistas del mercado norteamericano llevan meses diciendo que la acción de Dell se encuentra sobrevalorada y que eventualmente tendrá una fuerte caída. Sin embargo el jueves de la semana pasada la compañía sorprendió de nuevo al mundo cuando reportó un incremento en el tercer trimestre de este año del 51 por ciento en sus ventas y del 55 por ciento en sus utilidades frente al mismo período de 1997. De esta forma Dell se sigue consolidando en el mercado a pasos agigantados. Hoy Michael Dell no es visto como un genio de las computadoras _el producto_ sino como el más audaz de los administradores _el proceso_ capaz de competir con cualquiera en el mercado. Faltan 13 meses para que finalice la década y se sepa si Dell Computers fue efectivamente la acción de los 90, pero por lo que ha hecho Michael Dell en estos años tiene un puesto asegurado en el salón de la fama de los negocios a nivel mundial.

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