LA RUEDA DE LA FORTUNA

En las últimas semanas los colombianos se han visto bombardeados por los anuncios publicitarios de Telecom y los dos nuevos operadores de larga distancia _la Empresa de Telecomunicaciones de Santafé de Bogotá (ETB) y Orbitel. Las millonarias campañas de publicidad de estas empresas giran en torno a uno de los factores claves de diferenciación en la batalla por conquistar el mercado de comunicaciones de larga distancia nacional e internacional en Colombia: el código de acceso o número que tienen que discar los usuarios para acceder a la red de cada operador. El enconado esfuerzo por posicionar estos números no es gratuito. Colombia cuenta con uno de los esquemas de competencia más avanzados del mundo en esta materia, en el cual un usuario puede escoger quién transportará cada una de sus llamadas de larga distancia al discar el código correspondiente. Por eso, la recordación que tenga el número de cada operador es clave. Después de todo, al momento de realizar la llamada, todo el poder lo tiene el usuario, quien, como cuando va al supermercado, puede escoger en el momento qué producto comprará dependiendo de su propuesta de valor _precio, calidad, servicio_ y, por tanto, no está amarrado por contratos de ningún tipo.
Otro ingrediente que asegura que la competencia será como para pagar balcón es la magnitud de las cifras que están en juego. Por una parte, el premio que se están peleando los operadores es enorme. Según cálculos de los expertos _una cifra exacta es difícil de precisar por la proliferación de operadores piratas_ el negocio de la larga distancia en Colombia mueve alrededor de 1.500 millones de dólares al año. De estos, aproximadamente el 60 por ciento corresponde a la larga distancia nacional _llamadas entre municipios dentro del país_ y el 40 por ciento restante corresponde a comunicaciones con el exterior tanto entrantes como salientes. Además las apuestas que han hecho los operadores se cuentan entre las inversiones más grandes que se hayan realizado en la historia de Colombia. Tanto Orbitel, que arrancó a operar el 23 de noviembre pasado, como ETB, que pondrá a funcionar su servicio de 007 Mundo antes del 15 de este mes, tienen programado invertir más de 400 millones de dólares entre la adquisición de la licencia,tecnología, e infraestructura de transmisión. Y el valor que ya tiene invertido Telecom en redes de larga distancia supera con creces esta cifra. Como si esto fuera poco, los actores en discordia son las tres empresas de telecomunicaciones más grandes del país _Telecom, ETB y Empresas Públicas de Medellín (EPM)_, la última de las cuales está asociada en Orbitel nada más y nada menos que con el grupo empresarial Bavaria y la Organización Sarmiento.

Guerra de precios
Lo que ha sucedido en las dos semanas transcurridas desde que Orbitel lanzó su servicio es un indicio claro de lo que está por venir. El 23 de noviembre Orbitel lanzó un plan de tarifas en el cual los minutos en llamadas nacionales de más de 200 kilómetros _categoría que cubre las comunicaciones entre Bogotá, Medellín y Cali_ en horario de oficina (lunes a viernes de 8:00 a.m. -5:00 p.m.) resultaban casi un 3 por ciento más baratos que si se enrutaban a través de la red de Telecom. Esta estrategia estaba encaminada a atacar el segmento de los clientes corporativos, los cuales están ubicados en su gran mayoría en las ciudades principales del país y generan grandes volúmenes de tráfico. Telecom ripostó anunciando descuentos entre el 25 y el 40 por ciento para llamadas nacionales durante los horarios de bajo tráfico (8:00 p.m.-8:00 a.m.) y los fines de semana, y el martes de la semana pasada anunció tarifas en horarios plenos un 1 por ciento por debajo de las de Orbitel. A cuenta seguida, ésta contraatacó lanzando un plan de descuentos para el puente de diciembre 5 a diciembre 8, y según su presidente, Alejandro Ceballos, esta semana anunciará un nuevo plan de tarifas. Aunque todavía no se sabe con exactitud cuál será la política de precios de ETB, es evidente que no podrá estar muy lejos de sus competidores (dentro del sector se comenta que ETB ofrecerá minutos gratis el 24 y 31 de diciembre).
Telecom, que es el líder por un amplio margen tanto en larga distancia nacional como internacional y cuyo código de marcación (09 para llamadas nacionales y 009 para internacionales) está supremamente bien posicionado _tanto por costumbre, como por una eficaz, aunque controvertida, campaña de publicidad_, parecería el menos interesado en que las tarifas caigan. Sin embargo su presidente, Eduardo Pizano, sostiene enfáticamente: "No aceptaremos que alguien tenga un precio por debajo del nuestro en ningún mercado".
Del lado de los nuevos operadores, que apenas se están haciendo conocer, la tentación de bajar las tarifas es alta. Por una parte, no tienen mucho que perder, al menos en el corto plazo, porque hoy en día su participación de mercado es virtualmente inexistente. Además los argumentos que pueden esgrimir en términos de mejor calidad y servicio se aplican seguramente a los clientes corporativos, pero no al usuario común y corriente para quien el servicio de larga distancia es casi que un commodity cuya variable de decisión fundamental es el precio. Según Ceballos, de Orbitel, "el objetivo de la empresa es estar igual o un poquito por debajo de Telecom". Lo mismo seguramente ocurrirá con ETB, cuyo vicepresidente de larga distancia, Gonzalo Salazar, está convencido de que su empresa _por el hecho de estar verticalmente integrada_ "tendrá los costos de operación más bajos".
Con estos antecedentes, es claro que el actual equilibrio de mercado es precario _máxime cuando aún falta un operador por entrar al tinglado_ y que la probabilidad de una guerra de precios, al menos en el corto plazo, es bastante alta. Aunque en conjunto todos los operadores tienen un interés en que las tarifas se mantengan altas _después de todo son un factor determinante en sus utilidades_, individualmente, pueden tener interés en bajarlas _para aumentar su cuota de mercado en el caso de los nuevos operadores o protegerla en el caso de Telecom. Los economistas analizan este tipo de situaciones, donde la estrategia de cada participante depende de lo que hagan los demás, dentro del marco de la llamada Teoría de Juegos. En este caso particular, donde en conjunto a todos los participantes del 'juego' les conviene 'colaborar' _en este caso que las tarifas se mantengan altas_, pero cada uno individualmente tiene el incentivo de 'hacer trampa' _o sea, bajar las suyas_. El resultado normal es que todos las terminan bajando y se pueden ver perjudicados.
De hecho, lo que ha ocurrido en países como Chile, Finlandia y algunos de Centro América donde se ha abierto el servicio de larga distancia a nuevos operadores, es una violenta guerra de precios que solo se ha estabilizado con la salida gradual de los participantes más débiles del mercado. En el caso de Colombia, sin embargo, existe una diferencia fundamental frente a esos países y es que adquirir una licencia tiene un costo bastante elevado _en los demás países no se requiere pagar por la licencia_. Este factor impone una barrera de entrada importante a otros participantes, asegura que quienes entran sean empresas muy sólidas con interés de largo plazo en el sector _que es lo que ha ocurrido en el país_ y de alguna manera le pone un límite a la guerra de precios, pues al hacer más costosa la inversión impone una especie de piso a los precios (más allá de los que establece la Comisión de Regulación de Telecomunicaciones en Colombia y que, según los entendidos, es relativamente fácil de obviar al menos hasta cierto punto).
Por tanto, es posible que la guerra abierta dure solo un tiempo mientras se aclara un poco más el panorama competitivo y las empresas determinan cuál es el nivel de tarifas mínimo que les permite ser viables en el largo plazo. (Un determinante fundamental de la duración e intensidad de la guerra será cuán rápido logra Telecom resolver su problema de pasivo pensional que le impone un pesado lastre competitivo). En este contexto, el ganador será quien logre obtener los costos de operación más bajos. Sin embargo los beneficios para el usuario, que ya son evidentes, continuarán, porque la guerra seguramente se camuflará en pequeñas emboscadas y batallas por nichos particulares del mercado.