Negocio navideño

Por estos dias millones de árboles de Navidad en países como Inglaterra, Francia, Venezuela, Noruega, Australia, Rusia o Grecia están decorados con adornos hechos en Colombia. Cadenas de almacenes como K-Mart, Toys-R-Us, Lowes y Target, en Estados Unidos, o Zellers y The Bay Company, en Canadá, distribuyen las bolas para árboles de Navidad que produce una empresa colombiana que se ha convertido en un ejemplo para quienes tienen buenas ideas y productos, y se han decidido a exportarlos.

La historia empezó en los años 50 cuando Vidrio Muran, un almacén bogotano que ocupaba un pequeño local en el Chicó, empezó a vender artículos navideños hechos en vidrio soplado y decorados a mano. Es una técnica históricamente dominada por alemanes, polacos y checos, considerados los maestros en el arte.

La empresa criolla pronto se creció, hasta copar el mercado nacional. En 1964 Vidrio Muran compró la planta de Industrias Fana en Cali y adoptó el nombre de esta última. Desde entonces los directivos de la empresa se trazaron la meta de vender sus productos al mundo. Algo que no se logra de la noche a la mañana, como lo demuestra la propia experiencia de Fana, que debió esperar largos años antes de ver realizado su sueño.

Primero tuvo que hacer ensayos, adaptar e incluso inventar máquinas para soplar mejor el vidrio. La idea era aplicar nueva tecnología sin perder el carácter artesanal del producto. Aprovechando las habilidades que tiene la mano de obra colombiana la empresa se especializó en la decoración manual de los productos navideños. Un valor agregado muy apreciado a la hora de exportar.

La empresa dio un salto en 1978 cuando las comercializadoras de productos para Navidad hechos en Europa Oriental intentaron vender sus mercancías en Suramérica y se sorprendieron al ver que Venezuela, Colombia y Ecuador eran atendidos por Fana. Se encontraron con una compañía organizada, con gran capacidad de producción y flexibilidad para diseñar por encargo. No dudaron en hacer los primeros pedidos.

De ahí en adelante la de Fana ha sido una historia de perseverancia para mantenerse vigente y ganar terreno en medio de un mercado muy competido. Sobre todo a partir de 1996, cuando varias compañías de China inundaron el mercado con productos masivos y de muy bajo costo. La empresa se mantuvo gracias a que seleccionó un nicho intermedio entre los consumidores, pues la mala calidad de los productos chinos y el alto precio de los europeos le permitieron quedarse con esa porción del mercado.

Pero el éxito también se debe a que la empresa entendió que más que un producto hay que acompañar al cliente con un servicio oportuno. Los clientes canadienses de Fana están contentos con la puntualidad de la empresa para hacer llegar los envíos y la prontitud para resolver las inquietudes, según cuenta Guillermo Peñalosa, quien dirige la oficina de Proexport en ese país. “Fana les hizo entender que Colombia no queda al otro lado del mundo”, añade. Por eso los canadienses ya están pensando en reducir los pedidos a sus proveedores mexicanos y ucranianos el próximo año y aumentar las compras a los colombianos.

La empresa Fana, que en los años 50 empezó en un local del tamaño de un garaje, hoy en día ocupa una planta de 21.000 metros cuadrados al sur de Cali. Emplea 400 personas en forma permanente y 200 adicionales en las épocas de mayor pedido. Produce más de 14 millones de unidades al año, de las cuales el 86 por ciento se van para el exterior.

En un país donde hay tantas pequeñas y medianas empresas que hacen los más creativos artículos artesanales, esta firma es un ejemplo de cómo con organización, puntualidad y perseverancia se puede conquistar el mundo.