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Juan Carlos Sanclemente
Juan Carlos Sanclemente Téllez - Foto: Archivo Personal

Cambios permanentes

Si bien nos encontramos en una etapa “postpandemia”, no hay que dejar de reconocer las inmensas renovaciones que se producen en el campo comercial.

Por: Juan Carlos Sanclemente Téllez

La pandemia definitivamente originó abundantes desafíos para todas las empresas y la sociedad en su totalidad. Sus efectos han obligado a las compañías y a los vendedores a modificar sustancialmente sus estrategias, a incorporarse prontamente a la denominada transformación digital y a ajustarse a una “nueva realidad” en el futuro próximo lo cual conmina a una innovadora disposición, infraestructura y orden de los esfuerzos para atender las exigencias del mercado.

No nos podemos aventurar al afirmar que esta grave situación sanitaria haya culminado, pero sí es comprensible que numerosos cambios que la misma ha provocado persistirán en los años venideros y eso tiene un alto impacto en el oficio de ventas, en la gestión de los equipos comerciales y en el desarrollo de maniobras corporativas para estar en capacidad de brindar una verdadera propuesta de valor a los clientes y seguir ganando su preferencia.

Es claro que las organizaciones y los gerentes respectivos tienen que asimilar íntegramente esto que ha pasado y preparar y poner en marcha importantes acciones de ahora en adelante. La emergencia vivida a nivel mundial, las experiencias adquiridas, y en muchos casos “sufridas” por los negocios, hacen que sea imperativo introducir sendas variaciones en la manera de operar la actividad concerniente.

En el panorama particular de esta área se dibujan diversas tendencias en variados ámbitos de actuación que han de ser altamente ponderadas por las directivas de cualquier empresa, interiorizadas y trabajadas oportuna y diligentemente.

A su vez, los gerentes necesitan estar debidamente empoderados para iniciar serias transformaciones en su terreno de intervención particular.

Es así como se ha detectado entre otros rasgos que: el modo de interactuar con el mercado (clientes) será distinto y requerirá posiblemente de mecanismos híbridos para atenderlo provechosamente; será vital contemplar el bienestar y la salud mental de los vendedores; los jefes deberán adoptar novedosos y sorprendentes estilos de liderazgo frente a sus dirigidos; la tecnología tiene muchas perspectivas y antes de implantar una transformación digital es necesario contar con las personas encargadas de acometerla; el diseño de la estructura y de la fuerza de ventas tiene que corregirse y; la estrategia en su conjunto seguirá siendo alterada y más aún si se tienen operaciones internacionales.

Evidentemente es fundamental que el gerente analice aspectos tales como: los vendedores y sus capacidades psicológicas para afrontar la coyuntura, asimilar la inédita lógica de funcionamiento en la “nueva normalidad”, encararla, o bien combinar metodologías antiguas y modernas que en todos los casos garanticen una efectividad máxima de su desempeño.

En cuanto al liderazgo de los directores, este habrá de ser más contundente y siempre dirigido a combatir cualquier tipo de incertidumbre que enfrente el equipo.

En lo que concierne a la tecnología, se deberá aprovechar más convenientemente los recursos emergentes y así optimizar las tareas. Ha de hacerse una detección oportuna y pertinente de los mecanismos a usar, aprender constantemente y adaptar las actividades correspondientes. Este proceder influirá significativamente en los logros que se persiguen.

La incorporación de las técnicas nacientes, los nuevos retos y labores de los vendedores y la exigencia de los compradores referente a sus relaciones con la empresa, harán indispensable un cambio del diseño organizacional en esta esencial área y que contemple cooperaciones interfuncionales.

Finalmente, y sin ser exhaustivo en mis reflexiones, la estrategia global, y aún más la comercial, seguirá estando afectada pues hay que considerar las prácticas de internacionalización llevadas a cabo al igual que los distintos riesgos que se corren en la cadena de valor y/o suministro, no sin olvidar los procedimientos ágiles a implementar por parte de marketing y ventas y sus colaboradores.

Todas estas dimensiones hacen ver, sin pretender que este análisis sea pormenorizado, que el trabajo de los responsables de esta especialidad es bastante retador, y al mismo tiempo muy enriquecedor y valioso de cumplir diariamente.