Estar listos “para lo que se venga”

Cada vez más, estos escenarios son reiterativos y las tendencias estructurales que se presentan influyen en un nuevo ciclo al que hay que prestar demasiada atención, particularmente a las relacionadas con la acelerada revolución tecnológica en todo tipo de industrias y el final de décadas de bajas tasas de interés.

Las empresas, por lo tanto, han de alistarse para estar en capacidad de ganar participación de mercado y acelerar en su respectiva actividad económica. Las consultoras expertas mundiales han evidenciado a través de sus estudios que los ganadores se han alejado ostensiblemente de los perdedores durante la última recesión, e incluso durante la pandemia, y han sobresalido en aspectos como: restructuración de costos temprana, disciplina financiera, jugadas comerciales agresivas y fusiones y adquisiciones proactivas.

A nivel corporativo, es indispensable entonces alistarse y fortalecer la parte estratégica y la financiera. Todas las áreas deben estar especialmente implicadas en una campaña.

Desde el punto de vista del marketing, se requiere de un papel fundamental y disponer de una conciencia social de todos los sectores y geografías en los que se opera, y hacer esfuerzos para involucrarse y apoyar a los clientes y las comunidades. La coyuntura que aún vivimos por el covid-19, que es ciertamente una crisis global, implica que en las compañías se lidere de manera solidaria y empática durante estos tiempos tan difíciles y se disponga del potencial para crear conexiones reales.

Una verdadera experiencia tiene que ser brindada y, en ese orden de ideas, hay que ser muy creativos a la hora de mostrar auténtica empatía y conexión afectiva. Algunas de las acciones, que por ejemplo se han evidenciado con la pandemia y están vinculadas con la seguridad individual, la estabilidad, la conveniencia y facilidad de uso, y los lazos emocionales y la confianza, son:

• Minimizar los riesgos de las personas al reducir las interacciones físicas.
• Innovar en el portafolio de productos que sean realmente seguros.
• Proveer ayuda práctica a los clientes que tienen dificultades financieras.
• Brindar alegría y apoyar las necesidades psíquicas de los consumidores que aún se encuentran “atrapados en sus hogares”.
• Propiciar medios en línea para llegar a los compradores.
• Permanecer disponible para ellos y tratarlos con esmero y cuidado en los intercambios personales.
• Demostrar cuidado por la comunidad a través de los valores empresariales.

Ahora bien, particularmente, ¿qué deberían hacer los de ventas para anticiparse adecuadamente a los apuros, a las dificultades? Siempre hay que obrar antes que los problemas se presenten. Alinear las capacidades disponibles con las oportunidades del mercado, revisar la ejecución diaria de sus labores y poner toda la “casa en orden” disponiendo de equipos muy ágiles es clave.

Los expertos afirman que las herramientas digitales y las técnicas analíticas que han surgido en los últimos años brindan un especial apoyo a esto último que menciono. Todo esto redunda en una sobresaliente atención y en permitir nuevas perspectivas y caminos para acceder a la oferta. Es por ello que, entre otras dimensiones, se actúa en frentes como los siguientes:

• Una destacada asignación de cuentas y territorios para los vendedores. Emplear bien los datos, con los instrumentos adecuados, permite aprovechar ostensiblemente el potencial de mercado.
• Realizar un mejor manejo del tiempo entre las distintas cuentas que se atienden, al tener presente la rentabilidad de cada una de ellas, de los productos y de las transacciones.
• Ampliar las opciones en cuanto a diversos canales. Diseñar una plataforma para atender pequeñas compras de modo rentable. Un grupo de ventas interno, apoyado en medios digitales, sería excelente en este sentido.
• Apoyarse en medios electrónicos y sistemas de CRM que permitan gestionar efectivamente el trabajo y los comportamientos de los vendedores. Hay que detectar y reforzar conductas que sean proclives a los resultados que se persiguen. Capacitar a tiempo conseguiría elevar la productividad de los de menor desempeño.
• Automatizar la administración de todas las cuentas con software especializado que permita la retención y la venta cruzada.
• Optimizar y digitalizar el back office. No olvidar que numerosas tareas se pueden “automatizar” y dedicar las personas a aquellas que exijan más de su presencia física frente a los clientes y que aporten genuinamente valor.
• Iniciar todas las operaciones digitales en una escala pequeña y que se puedan presentar fallas rápidas que es posible corregir oportunamente. Los enfoques ágiles, en estos casos, son privilegiados.

Los triunfadores son los que se dedican a controlar lo que está a su alcance pero que lo hacen mucho antes que se presenten situaciones críticas o de recesión. Ser competentes en tecnologías de ventas digitales les brinda una importante ventaja sobre todos esos rivales que se tardan en la adopción de estos mecanismos, o que lo realizan inopinadamente. ¿En qué estado se encuentra su negocio?