Manuela siempre quiso trabajar en el área comercial. Sabía un montón de los productos en la empresa de tecnología que trabajaba en aquel entonces que la conocí y compartimos unas buenas sesiones de mentoría.

La primera vez que me senté a trabajar con ella me dijo que por favor le diera las reglas básicas para convertirse en excelente vendedora. Como buena parte del nutrido grupo de curiosos millenial, ella asumía que yo era su tutorial para las respuestas ante su incomprensión de la venta.

Quise indagar por qué le interesaba tanto la venta y me di cuenta de que en realidad lo que le interesaba era el dinero. En su empresa sus colegas podían ganar mucho más que ella vendiendo a las empresas donde destinaban esos excelentes desarrollos tecnológicos. Además, algún jefe (algo machista a mi modo de ver) le dijo que ella era muy linda para estar en la oficina y que seguro podría vender mucho. Y eso le quedo sonando.

Tuvimos que trabajar un poco más en entender las razones reales y lo que podría esperar en un cambio tan grande de manejar las finanzas de su Unidad de Negocio a ser una vendedora al cien en la calle. Cuando entendió un propósito un poco más profundo que la plata, estaba más convencida de querer ser la vendedora estrella que soñaba.

Me quedaba el tema de la belleza asociada a la venta. Hay algo que ella misma me explicó y son los pretty privileges (privilegios asociados a la belleza), que claramente -según su definición- pueden abrir puertas, pero no necesariamente cerrar negocios. Así que fui muy clara en mi estrategia con ella de demostrar su cerebro más allá de su encantadora sonrisa y sus bien cuidados rizos (para los cuales el tutorial de Olaplex sí funcionaba).

Una vez estuvimos claras en que para ser vendedor te deben gustar las ventas, los resultados, la gente, el reto, entre otros , dejamos también sobre la mesa que ser bonita era algo que podría estar allí, pero que no era la razón para que fuera una vendedora estrella. Manu, inteligente y de estas chicas empoderadas, lo tenía más que claro. Procesó el comentario de su jefe con una sensación algo agridulce después de los años….aquí y ahora Manu, le dije.

Quedaba un tema que a ella le preocupaba más que los anteriores. Creo que la cosa es que soy demasiado tímida. (caramba pensé, ¿explícame entonces qué querías hacer con el instructivo de la venta que esperabas de mi?). Con los dotes de paciencia que en los últimos años me ha dado el universo, le dije: ¿qué pasa con que seas tímida?, “pues que los vendedores siempre son extrovertidos, habladores y simpáticos”, me dijo (alarma de prejuicio pensé de nuevo).

Le pasé un par de lecturas y me metí con ella a navegar su personalidad. Descubrimos juntas un par de atributos geniales para su introversión en el mundo comercial y de influencia. Voy a compartir hoy tres de esos hallazgos. El primero que los introvertidos escuchan mucho mejor así que van a entender más lo que el cliente quiere, el segundo que normalmente a los introvertidos no les interesa estar debajo de la luz del escenario, por tanto, van a dejar brillar de manera genuina a otros y esto les puede dar mucha más influencia con los demás y el tercero que los introvertidos suelen observar mejor el ambiente y planear mejor sus negociaciones ya que no confían plenamente en la improvisación.

Manuela lo entendió. Le encantó el concepto y buscamos a uno de los más cracks en persuasión Daniel Pink, y encontramos que el concepto de ambivert está en este punto medio del introvertido y el extrovertido. Este manejo es el que hace que hoy los que influencien sean más parte media de los dos mundos.

Así que el estereotipo de que los líderes son extrovertidos y vinieron para comerse al mundo, está mandado a recoger. Yo me quedaría con un prudente extrovertido o mejor con un lanzado introvertido, ¿les suena?