La “coopetencia” sí funciona

Avanzar productivamente incluye tanto la planeación de nuevos negocios como la eventual reducción y eliminación de los antiguos. Siempre habrá diferencias entre las proyecciones que se hacen y ese nivel de ventas que se desea tener, pero que sea bien realizado, no vender por vender y crecer sin rentabilidad. La efectividad comercial se impone.

Todas las empresas desean progresar con mucha más rapidez que lo que le permiten sus actividades presentes, pero se preguntan ¿cómo proceder?

La primera opción que se presenta es la de hacerlo dentro de su “core business” lo que representaría un crecimiento intensivo, la segunda sería la de llevarlo a cabo de manera integrada (con el apoyo de su cadena de valor), o bien, una tercera alternativa, sería la de estudiar la posibilidad de incorporar a su actividad otros negocios no relacionados y que sean atractivos, allí se encontraría impulsando una diversificación.

Crecer intensivamente supone revisar las ocasiones de mejora ostensible de las actividades que se tienen hoy. Una de las herramientas más utilizadas es la de la matriz producto-mercado (que combina diferentes acciones a desarrollar con los productos y mercados, nuevos y actuales).

Aquí se distinguen estrategias tales como la penetración de mercado, que involucra diversas tácticas esencialmente ejecutadas con las variables de la mezcla de marketing (4p´s). Otra, la de desarrollo de mercados se acomete abriendo nuevas áreas geográficas, adhiriendo otros segmentos de población a la oferta o bien, ampliando los canales de distribución. La de desarrollo de productos que implicaría lanzar nuevos bienes y/o servicios para sus mercados actuales, y finalmente una de diversificación (nuevos productos para nuevos mercados).

Crecer por diversificación significa aprovechar las fortalezas, la experiencia, el “know how” e incursionar en negocios diferentes a los que se operan, siempre y cuando sean convenientes.

Integrarse para crecer puede realizarse de manera vertical (hacia arriba con los proveedores o hacia abajo con los distribuidores) e igualmente horizontal (dentro del sector y con los competidores). Esto se lleva a cabo con alianzas, acuerdos, negociaciones e incluso compras y se pretende en todo momento el asegurar los aprovisionamientos (arriba), garantizar la comercialización efectiva (abajo) y hacer progresar el mercado aprovechando su potencial y la estructura de la industria en la que se desempeña con otros (horizontal).

Esta última posibilidad, la integración horizontal, se ha conocido normalmente como “coopetencia” e indica cooperar con un competidor para lograr objetivos comunes y esto ha venido ganando adeptos en las tres últimas décadas. No obstante, muchos no se sienten cómodos con el concepto, y con su operatividad, y desperdician las prometedoras oportunidades que esto presenta.

Recientemente (febrero, 2021), un par de autores (Brandenburger & Nalebuff), que ayudaron a introducir el concepto, presentan un marco de operación para que se evalúe y decida si se está en capacidad de construir equipo con algún rival directo y para ello se apoyan en ejemplos de firmas tan renombradas y exitosas como Apple y Samsung, DHL y UPS, Ford y GM, Google y Yahoo.

Considero muy relevante tener en cuenta algunos de sus consejos y que las pymes valoren diversas alternativas para enfrentar periodos turbulentos, como el que aún se vive en nuestra economía.

- Analizar lo que cada uno hará en el caso de no cooperar y la forma en que esa determinación afectaría la dinámica de la industria.

- Trabajar con otros, así sean competidores directos, puede representar un triunfo y si así no se piensa, sería mejor a que otro rival ocupe su lugar y le genere más desventajas que ganancias.

- Es importante descubrir cómo colaborar sin revelar sus “secretos”. Una vez se tome esta decisión, hay que establecer acuerdos claros acerca del alcance, las obligaciones/condiciones, y las variables que permitirían deshacer los convenios efectuados y compartir los resultados obtenidos.

- Gestionar la resistencia dentro de la empresa a estos procesos lo mismo que el método con el que se manejaría la mentalidad del personal respecto a este tipo de situaciones. Hay que ser conscientes que la cooperación requiere mucha flexibilidad en este campo, pero procura ventajas trascendentales.

- Es un modo de ahorrar costos y evitar esfuerzos inútiles esencialmente en el marco de grandes proyectos.

- Es una ocasión ideal para intercambiar habilidades.

- Se deben investigar las reglamentaciones antimonopolio y el respectivo alcance de las mismas contemplando permanentemente los beneficios que puedan experimentar los clientes a raíz de las coaliciones concretadas y que se les brinden realmente.

En temas de negocios y de aprovechamiento de circunstancias difíciles, ¿bueno pensar en unirse a los rivales no?