Uno de los aspectos fundamentales de las ventas es que son un asunto de personas y que hay que contar con el talento idóneo, pues este es vital en su desenvolvimiento. Las empresas deben por lo tanto reconsiderar sus procesos de reclutamiento y selección de este recurso humano al igual que los respectivos roles de ventas y estar en capacidad de mejorar el crecimiento.

Los cambios por introducir están ampliamente influenciados por múltiples factores, pero hay ciertos de ellos que se destacan por su impacto directo y rotundo sobre la actividad comercial y la atención del mercado.

• Poner a los clientes en el centro de todo. No solo se trata de captarlos si no aún más importante, provocar lealtad de su parte entregándoles un verdadero valor y experiencias personalizadas. Esto a partir de un examen concienzudo y claro de los datos de tal suerte que se les pueda aportar soluciones concretas a sus requerimientos.
• Romper paradigmas acerca del canal y el modo de llegar al mercado. Hacerlo solo con fuerza de ventas tradicional ya no es suficiente, hay que contemplar que lo “híbrido” es el nuevo estándar y que esto permite conectarse con los clientes como lo deseen.
• De igual forma las ventas internas soportadas en tecnología se vienen imponiendo y manifiestan un potencial sin precedentes. El alcance en los actuales clientes, lo mismo que una verdadera penetración en mercados desatendidos se puede incrementar ostensiblemente.
• Es indispensable contar con un modelo de ventas que sea escalable. Que este esquema permita reiteraciones constantes de las mejores prácticas aprovechando datos, tecnologías y patrones de actividad ágiles, lo cual lleva a transformar considerablemente el desempeño.
• Repensar la estrategia de los colaboradores. Se requieren nuevas aptitudes, sobre todo en el marco de las enseñanzas que ha dejado la pandemia y a las expectativas de los clientes que se han incrementado sustancialmente.
• El cambio continuo tiene que invariablemente orientar las acciones. Para que las renovaciones se produzcan evidentemente, es primordial modificar la mentalidad y los comportamientos de los involucrados y en esto juega un papel clave el líder.

Las preferencias de los clientes varían incesantemente y los equipos han migrado del trabajo de campo a una labor remota en la que es necesario estimular interacciones y relaciones virtuales con el mercado. Varios de estos cambios fueron producidos por la emergencia sanitaria que vivimos en los últimos años, pero hay que admitir que las perspectivas de corto y mediano plazo siguen siendo difícilmente previsibles. En este orden de ideas, los directivos deben apoyarse bastante en el talento y en las aplicaciones organizacionales que sean más efectivas.

Corresponde, por lo tanto, a estos líderes descifrar esos cambios en los roles y procedimientos y que estos tengan un efecto significativo en mantener unos excelentes resultados. Numerosas empresas del negocio B2B, según las investigaciones al respecto, esperan que las ventas híbridas predominen en los años siguientes, pero muchas todavía siguen indagando acerca de las responsabilidades, compensaciones, incentivos que deben tener los equipos a los que confiarán estas tareas lo mismo que la manera de adaptar esto dentro de la organización comercial.

¿Cuáles son entonces todas esas competencias, habilidades y conocimientos exigidos en estos profesionales B2B frente a estos desafíos? ¿Cuáles serían sus roles, sus calificaciones y la correspondiente descripción o clasificación de los cargos de ventas que se exigen hoy día?

Lo que sí es claro y categórico es que esta profesión implica interdisciplinariedad y la estructura mixta que se conforme ha de incorporar tecnología, comunicación y marketing. En términos generales:

• Dominar software informático general y ser competentes en el análisis de datos.
• Estar siempre atentos a las últimas tendencias de la industria en que se desenvuelven.
• Utilizar las nuevas tecnologías para analizar el comportamiento del mercado y anticipar sus necesidades de compra.
• Conectar más la prospección con el uso de estrategias digitales y sociales avanzadas y ser capaces de generar más “leads” y conversiones efectivas.
• Ser conscientes que muchas de las actividades de ventas se automatizarán y que el papel importante del vendedor será el de asesorar a sus clientes.
• Emplear las oportunidades que ofrecen el “big data” y el “inbound marketing” y ser organizados con el manejo de la información y convertirla en ventas reales.
• Promover programas de motivación que sean creativos y basados en la importancia de la información, su disponibilidad, oportunidad y accesibilidad. No imponer la transformación, hacerlo progresivamente, pero con dedicación y ser conscientes que los encargados de implementar todas esas acciones estratégicas son los vendedores y que ellos actúan en la medida en que sean conscientes de los beneficios de ese proceder.
• Corporativamente también es preciso invertir en procesos de establecimiento de perfiles, funciones, estructuras y refuerzo de facultades, esto último con la capacitación y el entrenamiento pertinentes.

Ánimo en este valioso esfuerzo.