opinión

Juan Carlos Sanclemente
Juan Carlos Sanclemente, columnista de Dinero. - Foto: Archivo Personal

Lazos provechosos

El liderazgo del gerente de ventas tiene una incidencia fundamental en el desempeño de sus dirigidos.


Por: Juan Carlos Sanclemente

El concepto de ecosistema ha venido evolucionando gradualmente desde que Moore (1993) lo planteara originalmente y juzgara el ecosistema empresarial como un “espacio de interconexión y dependencia entre agentes económicos que debería funcionar de manera saludable como condición indispensable para el éxito y continuidad de las organizaciones” https://hbr.org/1993/05/predators-and-prey-a-new-ecology-of-competition.

Se trata de una interesante perspectiva para estar en capacidad de mejorar el análisis de las redes dentro de las empresas. Estas últimas son contempladas como partes interconectadas de un ámbito más amplio y analizarlas permite perfeccionar su desempeño, incluso en contextos internacionales donde les es necesario adaptar su operación.

A un nivel micro este enfoque se ha usado, entre otros, para comprender las interdependencias existentes entre los proveedores de servicios y sus clientes en el proceso de creación conjunta de valor https://www.semana.com/economia/opinion/articulo/cambiemos-la-logica/202105/ , para representar y comprender los roles, interacciones y correspondencias que ocurren en un emprendimiento https://revistas.uasb.edu.ec/index.php/eg/article/view/578 y en términos generales se han examinado y aplicado, siguiendo esta óptica, los diferentes intercambios sistémicos entre compradores y vendedores.

No obstante, lo anterior, y aunque se ha investigado notablemente en el campo de las ventas el rol de sus dirigentes, el funcionamiento interno del ecosistema de esta área no ha sido objeto de significativos estudios que muestren claramente las distintas interdependencias entre sus actores, lo que ayudaría a comprender mejor sus relaciones y el relativo impacto en los logros comerciales.

Un ingrediente muy importante a considerar dentro de este es el liderazgo que pueda exhibir el gerente referente a su equipo y el grado en que esta característica, y sus elementos constitutivos, afectan la práctica de dichas personas en el marco de sus conexiones interpersonales.

Si bien muchos componentes conforman la mencionada conducta de mando, algunos especialistas han descubierto y destacado los siguientes como claves:

- Una actitud de coaching al disponer de la capacidad de hacer preguntas y ayudar a la persona (vendedores) a encontrar su propio camino y aplicar sus propias teorías de cambio, lo cual es más poderoso que simplemente asesorarlos o decirles las cosas.

- La relación con el cliente cuando el jefe se toma el tiempo en familiarizarse con las cuentas de sus subordinados.

- La colaboración ocurre cuando coordina reuniones, conferencias y otras actividades que facilitan a los individuos interactuar directamente entre sí. Esto incluye discusiones sobre las mejores prácticas, negocios perdidos y/o ganados, redes internas y externas. La lluvia de ideas, y la generación de nuevas, asimismo, son aspectos cruciales del comportamiento del líder. Esto también permite que todos den y reciban ayuda.

- Defenderlos o protegerlos del trabajo inútil y que puedan concentrarse mejor en su tarea. Pueden realizar esto resolviendo sus problemas internos y siendo sus fuertes defensores.

Ahora bien, respecto a los factores relacionales y que tienden a coexistir con el proceder del líder se han hallado dimensiones tales como: la confianza, apreciar la labor de las personas y su forma de ser, el optimismo y la resiliencia.

Conocer las anteriores variables proporciona una estructura que fortalece el ecosistema particular a través de intervenciones específicas y capacitación para aquellos que administran al personal respectivo. Investigaciones anteriores encuentran que con demasiada frecuencia se descuidan estas intervenciones de formación y fortalecimiento de actuaciones que repercuten marcadamente en el alto o bajo rendimiento del grupo correspondiente.

En el interior de las organizaciones, los vendedores operan en un ecosistema que incluye relaciones sociales tanto dentro como fuera de las mismas, con otros colegas, pero además con el mercado y con el entorno externo. Es ineludible, por lo tanto, fortalecer sus habilidades en todas estas interacciones, y el papel del director es vital en este sentido.

No sigamos tan sólo buscando resultados concretos exigiéndoles únicamente a los vendedores prospección permanente, visitas, cierres, mantenimiento de cuentas, etc. preocupémonos, como jefes, de inspirar mediante nuestras acciones y privilegiar la construcción de verdaderos vínculos a largo plazo con los clientes, pero proporcionemos a estos colaboradores una genuina dirección y orientación en su quehacer cotidiano y que estén debidamente facultados ante todos esos requerimientos.

Más y mejores ventas para el 2022.