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Juan Carlos Sanclemente
Juan Carlos Sanclemente, columnista de Dinero. - Foto: Archivo Personal

Transformación sí, pero de la forma más apropiada

Los clientes de hoy, aparte de querer respuestas informadas a sus preguntas sobre productos y servicios, aspiran a soluciones rápidas para sus requerimientos específicos.

Por: Juan Carlos Sanclemente Téllez

No solo los avances tecnológicos que se dan en el contexto de los negocios, sino igualmente las exigencias crecientes de los compradores, gracias a su nivel de conocimiento, preparación y profesionalismo, hacen que las diversas actividades del área comercial tengan que ser oportunas y evidentemente intervenidas.

Por ejemplo, la digitalización de las operaciones de ventas es algo obligado, es un asunto decisivo que facilita la participación de los clientes y le permite a la empresa ser mucho más flexible y centrarse en una mejor atención al mercado. Los vendedores tendrán un ejercicio superior y así contribuirán al éxito de la organización.

No obstante, el acometer esta transformación, a menudo se ve afectado por progresos lentos, por una adopción deficiente o por un impacto sostenido bajo en tal implementación. Es por ello por lo que reiteradamente se aconseja no imponerla per se, puesto que la transición a inéditas formas de trabajar normalmente es difícil y hay que involucrar desde un principio a las personas, modificar procedimientos y, en términos generales, proceder gradualmente e ir obteniendo “victorias tempranas”.

Para aumentar entonces la probabilidad de triunfo es necesario poner en marcha una serie de acciones básicas que permitan preparar la compañía, ejecutar la iniciativa y asegurar la sostenibilidad en el tiempo. Estos movimientos están relacionados con elegir a los líderes acertados, definir una serie de indicadores de desempeño, formar equipos multifuncionales, adoptar un enfoque ágil que incluya la figura del “producto mínimo viable” y fomentar el cambio en el proceso de ventas, pero también en la mentalidad de todos los colaboradores involucrados.

Aquí se debe destacar que las capacidades y habilidades de que dispone el equipo actual pueden no coincidir con las modernas formas de funcionar y que todos esos cambios que se presentan probablemente lleguen a distraerlo, desmotivarlo, hacerlo desistir y abandonar, desmejorar las relaciones con los clientes, e impactar negativamente los resultados. La empresa tiene que ser consciente que siempre ha de disponer de los individuos correctos en los roles correctos y que es indispensable ir actuando frente a los inmensos cambios, pero efectivamente.

Los vendedores precisan ser conocedores de la necesidad de ser pertinentes, ágiles y fluidos en su performance y mejorar continuamente sus habilidades y conocimientos para enfrentar nuevas demandas, decididamente más exigentes, del mercado que atienden en su cotidianidad. Aquellos que tendrán logros significativos serán los que adopten el aprendizaje constante como parte de la cultura, pero para esto es preciso contar con el compromiso de la alta dirección y el de su jefe en el trabajo diario. Ser más estratégicos que operativos en su proceder.

Ahora bien, en la incorporación de todas esas recientes tecnologías, hay que considerar los distintos tipos de actividades que ejecutan los vendedores y que estas se mueven en un intervalo en el que se debe ubicar la tarea concreta que lleva a cabo la empresa. Desde muchas transacciones repetitivas y rutinarias que hacen uso de una tecnología básica y que posibilitan disminuir los costos y aumentar la eficiencia, hasta procedimientos más personalizados que involucran un entendimiento profundo de los clientes y en los que la intervención de una tecnología avanzada, y una mayor preparación de la plantilla, son exigidas.

No le tengamos miedo a la introducción del apoyo técnico en este campo, pero sepamos la manera conveniente de hacerlo. El gerente no se puede dejar impresionar por todos esos métodos tan novedosos de los que disponemos actualmente, integrándolos sin criterio en su labor y en la de sus dirigidos. Para obtener unos excelentes resultados, es importante hacer muy bien el proceso.