Nada es como antes

Cuando se habla de un comisionista de bolsa muchos se imaginan a una persona educada en temas financieros, con muy buenas conexiones, varias pantallas de computador al frente y un teléfono en cada mano. Y claro, varios millones más cada fin de año.
Eso era cierto hace algún tiempo. De hecho, durante el juicio de InterBolsa se conoció que solo el bono de fin de año de alguno de los implicados llegó a superar los $1.300 millones.
Pero eso parece cosa del pasado. Con la quiebra de la mayor comisionista independiente de bolsa, InterBolsa, la llegada de grandes jugadores internacionales como BTG Pactual y Credicorp y, sobre todo, el reacomodo de grandes grupos locales como Bancolombia, el modelo de funcionamiento de las comisionistas de bolsa en el país comenzó a cambiar.
Y una de las principales evidencias de esta nueva realidad está en el cambio en las políticas de remuneración de los comisionistas de bolsa.
“Desde hace algún tiempo hemos comenzado a limitar las bonificaciones que reciben estas personas, buscando una mejor alineación de intereses para que estos no tengan el incentivo de tomar riesgos desmedidos o que trasciendan el tema ético. Esto es, que se enfoquen más en la asesoría, una mayor cercanía con los clientes, hagan ventas responsables y no piensen solo en la maximización de su beneficio personal”, afirma Sergio Restrepo, vicepresidente de mercado de capitales del Grupo Bancolombia, entidad que ha sido pionera en este tema.
El esquema actual, donde los corredores reciben un porcentaje de las utilidades que le generan a la firma, ha demostrado que tiene unos incentivos muy perversos pues los comisionistas siempre estarán tentados a “rotar” el portafolio de sus clientes así estos no lo necesiten, solo para poder cumplir sus metas comerciales y lograr mayores comisiones.
De hecho, otras entidades como el brasilero BTG Pactual, que compró la comisionista Bolsa y Renta; el grupo peruano Credicorp, que adquirió a Correval, así como Corredores Asociados, que ahora pertenece a Davivienda, estarían también virando hacia este nuevo modelo de remuneración.
Incluso Alianza Valores, que tiene ahora como socio al fondo de capital privado Advent International, también iría hacia modelos de compensación menos onerosos.
Las razones de este cambio son varias e incluyen desde factores económicos –pues estamos hoy ante jugadores distintos que buscan nuevas formas de llegar a sus clientes–, hasta la más fundamental, como es recuperarse del golpe a la confianza que el sector recibió con el caso InterBolsa.
“Hay que buscar que el cliente sepa que lo que tiene al frente es un asesor financiero, alguien de confianza que lo asesora en la administración de su dinero y necesidades financieras, y no alguien que simplemente está buscando hacer plata a costa suya”, afirma el presidente de una firma comisionista.

Por qué el cambio
Una de las principales razones del cambio es que estamos pasando de un sector conformado por pequeñas compañías familiares a un sector más bancarizado, con jugadores mucho más grandes patrimonialmente. En otras palabras, el país pasó de un sector en el que los dueños eran a la vez socios y administradores y, por tanto, no les importaba si sus beneficios venían de comisiones personales o dividendos de la firma, a un sector en el que las compañías comienzan a pertenecer a grupos empresariales y grandes inversionistas que quieren ver los rendimientos de su capital.
Por esta razón, las compañías tendrán que comenzar a ser más rentables y uno de los caminos será recortar las millonarias ganancias de sus corredores.
Según conocedores del sector, el pago a los comisionistas de una firma puede llegar a representar hoy entre 70% y 80% de los costos fijos. “Esto no quiere decir que el componente variable vaya a desaparecer, pues es también la esencia del negocio, pero se va a moderar y se va a llevar ‘a sus justas proporciones’”, afirman estos.
En Bancolombia, por ejemplo, se paga hasta determinado número de salarios mensuales adicionales en el año pero nunca se llegará a duplicar el ingreso nominal, explica Restrepo. “En otras firmas el grueso del salario son las comisiones, como si fuera un vendedor tradicional, pero eso va a comenzar a cambiar y vamos a ver topes en la industria”, asegura.
El presidente de una firma de Bolsa apunta que “si alguien genera $2.000 millones o $20.000 millones, su salario no se va a mover en esas mismas proporciones pues habría que preguntarse en qué riesgos está incurriendo para lograrlo. Además, el día en que haya un problema, a quien le toca poner la cara es a la firma. Y si la firma es la que asume al final los riesgos, ¿porque voy a premiar al comisionista?”.
De hecho, hay otra razón de tipo práctico. En algunas firmas hizo carrera que se pagara en especie, con vehículos, inmuebles o el pago de servicios, por temas de “optimización tributaria”. Esto es para pagar menos impuestos, lo cual produjo una “desalarización”. Sin embargo, cuando la gente se iba de las firmas demandaba pues no les habían hecho sus pagos de parafiscales. Esto ha provocado que las firmas se pongan más juiciosas y paguen por encima de la mesa, lo que sin duda le dará mayor transparencia al tema salarial.
Para consultores en recursos humanos consultados, lo que realmente sucede es que las compañías están madurando y entendiendo que los clientes les pertenecen a ellas y no a los comerciales. Esto significa que están buscando que haya una relación más estrecha con el cliente y vínculos de largo plazo.
“Lo que nosotros pretendemos en Bancolombia es que haya una relación institucional. Que la gente entienda el valor agregado que le podemos ofrecer como grupo, como una banca universal y que creemos ese vínculo de largo plazo con los clientes. Tenemos mayor tecnología y patrimonio”, afirma Jean Pierre Serani, presidente de Valores Bancolombia.
Esto no ha sido ni será fácil pues las firmas deben evitar que sus corredores “estrella” se vayan a trabajar con otras. Sin embargo, la mayoría de ellas afirma que la reducción de clientes por cuenta de la ida de un comercial es mucho menor que en el pasado. Sobre todo porque todas las firmas grandes están en esta misma tendencia y por todo lo que pasó con InterBolsa.
Sin duda, la quiebra de esta ‘grande’ del negocio es otra importante razón que ha acelerado el cambio. InterBolsa fue prácticamente la firma que generó este esquema de “socios” y grandes remuneraciones. En realidad, lo que tenía era un sistema de franquicias, aseguran expertos del sector.
Ahora que desapareció, se acaba la presión que había sobre el mercado pues “antes un comercial podía amenazar que se iba para esa firma, ahora no tendrá a dónde ir pues todas las grandes estamos migrando a este esquema”, asegura otro presidente de una firma bancarizada. Además, InterBolsa y otros escándalos financieros demostraron el fracaso de este modelo. Los clientes quieren ir a firmas que les ofrezcan respaldo patrimonial y les den confianza, agregan.

Más cambios
El sector de comisionistas está atravesando por una evolución muy interesante en Colombia y en el mundo entero. El corredor tradicional, que vivía pegado a un teléfono consiguiendo clientes y poniendo órdenes, seguirá cambiando con la irrupción de la tecnología y nuevos productos.
De ahí que las firmas estén fortaleciendo sus plataformas de e-trading pues “el poder y la información” debe comenzar a moverse del comisionista hacia las personas. Esto debería también disminuir las comisiones.
Del mismo modo, las firmas están intentando segmentar mejor sus clientes, enviando los más pequeños a productos como las carteras colectivas o fondos de inversión y que aquellos más grandes o corporativos reciban una asesoría más integral. El nuevo decreto de fondos de inversión que incentiva la especialización y crea la figura del custodio seguirá cambiando, sin duda, la cara de este sector. Y de los comisionistas de bolsa.