Cómo enfrentar el momento más difícil a la hora de emprender

Los emprendedores tendemos a sufrir de pasión desmesurada, trabajamos acelerados y siempre tenemos alguna dosis de terquedad, combinación que muchas veces hace que un buen número de emprendedores se den por vencidos en este paso. La verdad es que muy pocos aprueban las hipótesis de valor en el primer intento, lo cual para muchos es muy desalentador, pues hasta este punto todos creían tener el producto o servicio perfecto, pero al no vender y por lo tanto no aprobar las hipótesis de valor, se empiezan a dar cuenta de que estaban equivocados.

Si bien es cierto que lo anterior es muy doloroso, es aquí donde se demuestra quiénes realmente nacieron para ser emprendedores, pues dentro del ADN del emprendedor debe existir, por excelencia, la persistencia. La mayoría de los emprendedores exitosos que conozco son más persistentes que talentosos, jamás reciben un "no" por respuesta y mucho menos un "es imposible". Por el  contrario, el buen emprendedor al estrellarse contra la pared no se queda llorando ni mucho menos lamentándose, empieza a preguntarse cómo puede hacer para cruzar el muro, tira una cuerda, busca una escalera, abre un hueco, etc.

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Lo primero que se debe hacer para salir de este momento tan oscuro es asumir los resultados de las pruebas, no puedes dejar que la terquedad ni la prepotencia se apoderen de ti, el mercado siempre tiene la razón y punto. Entre más rápido asumas esto, mejor, te desgastarás menos y saldrás del valle de la muerte más rápidamente. Así que con humildad acepta que te equivocaste y enfoca todas tus energías en mirar los reportes con calma y en analizar en qué partes del embudo se quedan atrapados los clientes.

Se recomienda ir destapando el embudo de arriba hacia abajo, teniendo presente que los tres factores de las hipótesis de valor que utilizaste fueron: ¿Qué debes vender? (MVP), ¿a quién vendérselo? (Beachhead) y ¿cómo vendérselo? (modelo de ingresos). Como el problema está en alguno de estos tres factores, siempre debes enfocarte en cambiar solo uno de estos factores a la vez y en empezar con los cambios que más impacto pueden llegar a tener en los resultados. Si son varios los cambios que tienen gran impacto, cámbialos en el orden correcto, es decir, que lo primero que debes hacer es pensar en hacer modificaciones al MVP, luego al Beachhead y por último al modelo de ingresos. Sin embargo, recuerda que si desde el principio crees que cambiar el modelo de ingresos va a tener un impacto más grande, haz ese cambio primero.

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Por último, recuerda que no puedes hacer dos cambios en el mismo experimento o sino no sabrás qué cambio dio qué resultados; de ahí la importancia de hacer siempre un nuevo experimento (se recomienda hacerlo con 10 personas nuevas) cada vez que quieras hacer una modificación.