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Los planes de Primax en Colombia

Primax, la distribuidora de combustibles, llegó al país tras la compra de las estaciones de Esso y Mobil que tenía Terpel. Hoy busca crecer en medio de la pandemia y de las dificultades de la economía.


Con la llegada de la pandemia el país casi se detuvo. Como tantas otras actividades, la distribución de combustibles registró una dramática caída. Según Ecopetrol, mientras en enero vendieron 290.000 barriles por día, en abril –en el momento más duro de la crisis– esa cifra se redujo a apenas unos 100.000. Sin embargo, parece que ya pasó lo peor, y los indicadores muestran un repunte. En mayo el indicador subió a 149.000 y para julio superó los 200.000.

En medio de la incertidumbre de reactivar sectores cuando la pandemia aún no ha llegado al pico de contagios, la distribución de combustibles empieza a tener una nueva dinámica. Y eso que persisten los cierres de aeropuertos, las limitaciones en los transmilenios del país y restricciones sectorizadas.

Diecinueve meses después de haber llegado a Colombia, Primax tuvo que enfrentar este complejo panorama.

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Esta marca opera en Perú y Ecuador, países donde es líder, y pertenece al poderoso Grupo Romero (ver recuadro). Y el coronavirus la impactó en los tres mercados. La prioridad en Colombia fue atender sus 11 terminales en el país por donde circula –según la empresa– 42% del volumen de los hidrocarburos vendidos en Colombia, pues les presta servicios a terceras marcas. En las primeras semanas de la cuarentena se vendía 30% del volumen normal y ya para julio alcanzó 82%, de acuerdo con cifras internas de la firma. La pandemia puso en stand by un negocio nuevo al que entraba Primax este año: atender el combustible de aeronaves. Quedó aplazado, pero la meta se mantiene: que dentro de su portafolio represente entre 8% y 10% de sus ingresos en el mediano plazo.

Lo que viene

La pandemia ha puesto en jaque la economía, pero Primax mira hacia el mediano y largo plazo. “Vemos el vaso medio lleno porque estuvimos en una situación tan mala que creo que cada noticia de que un carro se mueva es buena. Si los vuelos nacionales se empiezan a dar, en cualquier porcentaje que lo hagan, nos parece una excelente noticia”, dice Yuri Proaño, presidente de Primax en Colombia.

La compañía facturó el año pasado casi $6 billones, para ubicarse entre las 20 primeras empresas de mayores ventas en el país. En el sector, Primax ocupa el segundo lugar, con 23% de participación de mercado, detrás de Terpel, que tiene más de 40%.

Además del negocio de combustibles para aviación, también mira con interés el sector naviero y empezará a ajustar su operación en Colombia, tal como hace en Perú y Ecuador. El negocio de distribución de combustibles tiene tres modelos: en el primero el mayorista les vende el combustible a sus franquiciados. En el segundo las compañías mayoristas cuentan con estaciones de servicio y se las entregan a franquiciados para que ellos las administren, pero son propias de la cadena. Y en el tercero, las grandes marcas tienen estaciones y las operan directamente.

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Primax en Colombia solo tiene el modelo de franquiciados y busca empezar a crecer en sus estaciones propias para que se conviertan en el modelo de operación de la marca. Dentro de la estrategia empezará a comprar a algunos de sus franquiciados –muchos de ellos empresas familiares que quieren salir del negocio– y también buscarán estaciones con otras ‘banderas’.

“El abanico es amplio y no solo se trata de recomprar, también puede ser rentar. La filosofía no es competir con nuestros dealers, es complementar la red que ya tenemos con ellos”, agrega Proaño.

El negocio de combustilbes para la aviación y el sector naviero son algunas de las apuestas de Primax

Hoy, Primax cuenta con 802 estaciones y espera sumar 50 cada año en los próximos cuatro años, hasta llegar a las mil estaciones.

“Las inversiones iniciales planteadas para introducir la marca y reformular las estaciones bordeaban US$40 millones, pero si sumamos un plan de negocios por otros US$60 millones, el total asciende a US$100 millones”.

Sin embargo, esta cifra no incluye consolidaciones de mercado, en donde hay marcas regionales que podrían complementar su oferta.

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La incertidumbre sigue presente en los mercados, y es necesario reactivarse. “Sabemos que esto no va a ser permanente. Hay que solucionar la contingencia de corto plazo, ajustarse los cinturones, pues la crisis es muy fuerte para las empresas, porque están diseñadas para un tamaño de mercado y al caerse la demanda afecta a toda la cadena. Como empresarios tenemos que ver el futuro. No sabemos si van a ser 4 o 6 u 8 meses difíciles. Lo que sí sabemos es que no van a ser 5 años, ni 4 ni 3. Hay que irse ajustando en el corto plazo, pero no perder la visión de largo plazo, porque de lo contrario no hacemos ni construimos empresa”, puntualiza Proaño.

¿Qué es el Grupo Romero?

Primax hace parte del portafolio de compañías del Grupo Romero, uno de los más importantes del Perú. Tiene presencia en más de 10 países en América Latina, con ingresos anuales por US$9.400 millones y genera unos 30.000 puestos de trabajo en la región. En Colombia, hace casi dos años Primax adquirió el negocio local de distribución de combustibles de ExxonMobil.

Adicionalmente Credicorp, empresa del grupo, adquirió la comisionista de bolsa Ultraserfinco y opera en Colombia hace varios años. Y hace unos meses, el Grupo Romero adquirió 50% de AI Candelaria, dueña de 22% del oleoducto de Ocensa. En su portafolio de empresas también está Alicorp, empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano y tiene negocios en agroindustria, con aceite de palma, pesca, logística operaciones portuarias y etanol.