Lecciones de David y Goliat

Viernes 31, 12:20 horas. El mercado ha cambiado y las organizaciones están aprendiendo a vincularse de otra manera. Proveedores, clientes, competidores, y socios, aunque con fuerzas desiguales, tratan permanentemente de encontrar la manera de sacar el mayor provecho posible a las relaciones que establecen. En este contexto, la negociación resulta un ingrediente inevitable para obtenervínculos de largo plazo, y lograr acuerdos más rentables.



Pero la realidad del mercado indica que no siempre es fácil obtener un acuerdo ventajoso, sobre todo cuando las partes están en una posición dispareja. Para Michael Gibbs, profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Universidad de Berkeley, California, “lo primero que se debe hacer cuando se intenta encarar una negociación exitosa es un perfil de las fortalezas y debilidades de la otra parte, para saber con qué se debe lidiar, y poder generar una estrategia que aproveche esos puntos flacos”.



A su juicio, "es muy importante planificar, planificar y planificar: estudiar cómo ayudar a la otra parte a obtener lo que desea, de modo que ambos salgan satisfechos". Desde esa perspectiva, Gibbs opina sobre las diferentes maneras de negociar a nivel internacional, aspecto fundamental a la hora de sentarse frente al ejecutivo de una corporación: "Es bueno tener en cuenta los estilos de cada país. Por ejemplo, entre Brasil, Argentina y México los estilos son muy diferentes: los brasileños parecen más abiertos, y los mexicanos más colaboradores".



Comparándolos con los estadounidenses, los latinoamericanos son más formales en su enfoque, le dan más importancia a establecer una relación interpersonal y se centran más en los detalles. Además, tienden a actuar en forma más lenta y cautelosa", afirma.