Las nuevas habilidades comerciales

Estos elementos emergentes representan muchas oportunidades y amenazas para la profesión de ventas como tal, la creación de valor que ella supone, y plantea retos a los dirigentes en cuanto a la forma de estructurar y administrar sus equipos y a su vez a estos individuos respecto a los roles o funciones desempeñadas para cumplir con su labor. Es importante destacar que todas estas actividades se desarrollan actualmente en un entorno rico en información e inteligencia que cuenta con consumidores muy documentados y preparados que demandan productos y servicios integrados.

Investigaciones efectuadas por el McKinsey Global Institute han descubierto que la automatización se puede aplicar al 40% de las funciones del área; Se espera que este número aumente al 50% con desarrollos de alta tecnología como la inteligencia artificial (IA). Muchas de las tareas consideradas imposibles de automatizar hace unos años, como la generación de prospectos o “leads”, ahora pueden serlo. Las capacidades de la IA incluyen hacer recomendaciones que faciliten la mejora en las relaciones.

Los chatbots basados en IA pueden responder de manera precisa e inmediata a muchas preguntas. En algunos estudios especializados se ha llegado a comprobar que el 80% de los equipos que utilizan IA evidenciaron mejoras en la retención de clientes. En la medida en que estos dispositivos asuman tareas recurrentes e incluso sofisticadas de este ámbito, la profesión podría cambiar drásticamente.

La IA puede transformar los procesos e interacciones (conducentes a relaciones), en una amplia variedad de formas, cambiando prácticamente el modo en que se llevan a cabo los negocios. La idoneidad de la tecnología para facilitar estas transformaciones no significa necesariamente que estos profesionales puedan aprovecharla. Para hacerlo, deberán desarrollar competencias gerenciales y técnicas, además de aquellas propiamente comerciales y tradicionales.

¿Cómo pueden las empresas, sus gerentes y la profesión en sí misma, ayudar a sus miembros a prepararse para estas “nuevas” facultades? ¿Los mecanismos para colaborar en este sentido, estarán disponibles, por ejemplo, a través de certificaciones?

La IA también tiene el potencial de revolucionar la capacitación y el entrenamiento. Cuando se incorporan a las aplicaciones móviles, los chatbots de IA facilitan simulaciones sobre la marcha, que brindan realimentación al vendedor sobre la efectividad de su presentación, inclusive de su argumentación persuasiva. Estas acciones de aprendizaje a nivel empresarial se pueden usar para enseñar las competencias correspondientes, así como para ayudar a los representantes a comprender los pasos que siguen los compradores para tomar sus decisiones.

¿Cómo afecta el uso de IA la efectividad de la formación? ¿Se ha elevado el nivel de rendimiento con la introducción de IA en estos esquemas? ¿El impacto de la IA en este terreno será disruptivo o gradual?

A medida que las empresas buscan aprovechar la digitalización y la inteligencia artificial, se han planteado preguntas sobre el impacto en el conocimiento, las habilidades y las aptitudes de un vendedor. Aquí la tecnología generalmente ha resultado en una mayor eficiencia, proporcionando herramientas que conducen a procesos más rápidos y mejores fuentes y datos sobre el conocimiento de la industria y del mercado.

La digitalización y la IA tienen el potencial de proporcionar algunos beneficios reales a los vendedores, ya que los pueden liberar de algunos de los aspectos más elementales, básicos o rutinarios de su función, como el procesamiento de pedidos y la codificación y transmisión de información del mercado, la competencia y el negocio en sí, para que puedan concentrarse en interacciones más profundas con los clientes.

En una próxima columna tendré la oportunidad de tratar con cierto detalle los conocimientos, destrezas y habilidades que he destacado aquí, por el momento, bienvenido todo este progreso en esta maravillosa ocupación.