A crecer con toda

En estos momentos, el crecimiento es la métrica más importante. Según Reid Hoffman, fundador de LinkedIn, “Todos los emprendedores en internet deben responderse las siguientes preguntas: ¿Cómo llego a  un millón de usuarios? Después ¿Cómo llego a 10 millones de usuarios?”, así sucesivamente. Yo quiero complementar esto diciendo que, no solo los emprendedores de internet sino todos, deben estar cumpliendo metas y apenas las cumplen, deben pensar inmediatamente en cómo multiplicarlas por 10 (los emprendedores no pueden tener miedo a soñar en grande; es la única manera en que se exigen lo suficiente para llegar a serlo).

En este paso hay tres estrategias que se deben utilizar para lograr crecer de manera importante:

• LOS 3 MODELOS DE CRECIMIENTO

El primero es la implementación de todos los modelos de las ‘Hipótesis de Crecimiento’. En este momento no solo podemos tener el modelo que aprobamos en el Reto 3 sino también los otros dos modelos; deberíamos estar invirtiendo en marketing (‘Pagado’), motivando la recompra (‘Pegajoso’) y promoviendo las recomendaciones (‘Viral’). Recordemos que en los pasos anteriores aprendimos que hay maniobras tanto de mercado (Paso 29) como de desarrollo de producto (Paso 30) que nos permiten usar y mejorar cada uno de los modelos; apliquémoslas.

Vale la pena aclarar que en algunas industrias tener los tres modelos es casi imposible, como por ejemplo tener recompra (‘Pegajoso’) cuando solo se vende lavadoras (muchos compramos una para toda la vida). Así que debemos tratar de aplicar todos los modelos que podamos según como cada industria lo permita.

• EMBUDO AL REVÉS

Lo segundo es que debemos ser conscientes de que el crecimiento es un juego de números; podemos utilizar nuestras proyecciones para mirar cuánto debemos vender en este instante y así exigirnos (recordemos que, si nos enfocamos en alcanzar las metas de ventas en las proyecciones diarias, semanales o mensuales, tarde o temprano vamos a llegar a nuestro sueño o visión para el año 5). Así que pongamos un tablero grande en el lugar donde trabajamos con estas metas y hagamos el embudo al revés para alcanzarlas.

El embudo al revés, como su nombre lo indica es utilizar las mediciones del embudo de la ‘Hipótesis de Valor’ (Paso 18) y ponerlo al revés para saber cuántas personas debemos contactar para que lleguemos a las metas que tenemos puestas.

Si nos guiamos del ejemplo que vimos de la compañía que ofrecía cortes de pelo a domicilio en el Paso 18, encontramos que estas son las mediciones del embudo:

Y si asumimos que en las proyecciones de esta compañía dice que este mes debemos vender 100 cortes, entonces a ¿cuántas personas debemos visitar?

Si ponemos las mediciones del embudo al revés se vería algo como esto:

Para llegar al número de personas que debemos visitar para obtener las 100 ventas utilizamos los porcentajes de interacción (el 50%, 25% y 80% que aparecen en la última columna).

En este ejemplo tendríamos que visitar a 1.000 personas para alcanzar     la meta de 100 ventas de las proyecciones. De estas mil personas esperaríamos que 800 pidieran ver los menús de cortes, de estas 200 llamaran a pedir una cita y finalmente 100 compraran.

Utiliza el embudo al revés para alcanzar las metas de ventas de las proyecciones y seguir creciendo.

• APLICAR GROWTH HACKING

Finalmente debemos entrar en la  mentalidad de un Growth  Hacker. Esta es una persona enfocada en desarrollar estrategias para generar crecimiento. Se habla de la combinación del uso de la data, creatividad y curiosidad para hacer que los clientes y nuevos clientes, compren en mayores cantidades y más frecuentemente. Las estrategias de Growth Hacking tienden a ser muy innovadoras; todos los días vemos nuevas en acción y las más atractivas terminan siendo las que nunca antes se han visto.

Para que nos inspiremos y encontremos una estrategia de Growth Hacking para nuestros startups, aquí hay algunos ejemplos:

• En los principios de Hotmail siempre se incluía al final de los emails una nota que decía Posdata: -Te amo. Obtén tu email gratis en Hotmail-. Esto hizo que muchos nuevos clientes se registraran.
• Paypal ofrecía dinero a los clientes que los recomendaban, creando muchos embajadores de marca.
• Cuando Gmail se lanzó, funcionaba solo con invitación. Los clientes nuevos sentían que era algo muy exclusivo y lo valoraban más que cualquier otro correo.
• Facebook motivaba a sus clientes a invitar a sus contactos para que sus redes fueran más entretenidas, creando embajadores de marca.
• Dropbox daba más espacio en la nube si los clientes recomendaban Dropbox en Facebook.
• Airbnb sabía que la mayoría de las personas estaban buscando hospedaje en su competencia Craiglist, así que puso  un botón que le permitía a quienes ofrecían alojamiento en Airbnb publicar inmediatamente en Craiglist; esto trajo muchos nuevos clientes desde su competencia Craiglist.