Los factores que más influyen en la decisión de compra de los consumidores

El escenario que plantea la modernidad ha influido en gran medida en las decisiones de compra de los consumidores, lo cual obliga a las empresas a adaptarse y tomar decisiones inmediatas.

Así lo explica una investigación de la firma de consultoría Nielsen, en la que además se advierte que uno de los aspectos más importantes es entender al cliente, y más relevante aún, comprender “que todos son diferentes”.

La firma holandesa realizó una distinción entre los dos grupos poblacionales más influyentes para el comercio minorista con el propósito de entender sus rasgos. Por un lado están los Baby Boomers (personas entre 50 y 65 años en la actualidad) y por el otro los jóvenes de la generación de los millenials (de 21 a 34).   

Los primeros son los principales responsables de las compras del hogar, así como los de mayor poder adquisitivo del mundo. Para ellos, la decisión de compra se fundamenta en la relación entre calidad vs el precio de los productos y/o servicios.

Mientras que para el segundo grupo las características no parecen estar tan definidas, dado que “están cambiando las reglas del juego del mercado, llevándolas a una era más moderna, digital y dinámica”, explica Nielsen.

Y agrega que la compresión de las complejas características de los millenials será determinante para las marcas, pues al cabo de dos años van a representar la mitad del consumo global.

Respecto a los factores puntuales que influyen en la decisión de compra de los consumidores, el informe argumenta que uno de los más determinantes es el bienestar que ofrecen los productos que adquieren de la marcas.

La consultora llegó a esa conclusión luego de realizar una encuesta en la cual se evidenció que el 51% de los consumidores a nivel global considera que tiene sobrepeso (El 70% de ellos afirmó que realiza algún tipo de ejercicio o dieta).

“Esta es una de las razones por las que la canasta de productos saludables crece cada día más en América Latina”, detalló Nielsen, al explicar que el gasto de los hogares ha incrementado notablemente en los últimos años.

En el caso de Colombia, el porcentaje destinado a productos saludables (bajos en grasa, altos en fibra, con sabores naturales, etc.) alcanzó el 23%, cifra que estuvo por encima de la de países como Brasil (22%), Chile (21%), Puerto Rico (14%), Venezuela (11%) o México (6%).

Otros de los factores determinantes es el grado de conexión que generan las marcas con sus clientes a través de los programas de fidelización. Es decir, las estrategias de venta que les generan beneficios directos a los consumidores, tales como los cupones de descuento o los premios a cambio de puntos acumulables.

“Fidelizar a los clientes tampoco es una tarea sencilla puesto que muchos de ellos aun siendo ‘fieles’ no lo son”, ya que cambian de proveedor en razón de que encuentran una mejor oferta de precios (42% de los encuestados), agrega la investigación.

Sin embargo, estas no son las únicas razones que explican por qué los consumidores reemplazan una marca. También hay quienes buscan productos con mejor calidad (28%), servicio (18%), surtido (7%), características (3%), entre otros.

Finalmente, el documento sostiene que también es importante que el comercio minorista ofrezca alternativas diferentes en lo que respecta a los formatos de compra, ya que canales como el ecommerce crecen anualmente a ritmos cercanos al 23%.

“Cerca de 1.000 millones de los consumidores globales están dispuestos a hacer sus compras hoy en día en supermercado online”, añade Nielsen, y concluye que el mercado que mayor dinamismo registró en el último año es Asia – Pacífico, seguido por América Latina.