CON EL SOL ASCENDENTE

PROGRAMAR LOS ALFABEtos chino y árabe en los tableros de elevadores producidos en Colombia puede resultar curioso, incluso extravagante, pero para Ascensores Andino es imperioso: ese es uno de los requisitos para acceder a los mercados asiáticos y del Medio Oriente. Los ojos de esta compañía colombiana están puestos en tierras lejanas, pero no como un anhelo sino como una realidad cotidiana.
El sueño de llegar al mercado oriental fue posible por la firma de un contrato de riesgo compartido con la compañía estadounidense Montgomery International en 1993. La multinacional encontró en la firma colombiana con sede en Medellín al socio que estaba buscando: una empresa que fabricara la gama de elevadores que aquella no produce -para menos de 12 personas- y que requería para competir en el mercado internacional.
La mala racha que atraviesa la construcción en Estados Unidos movió a Montgomery a intensificar sus ventas en el resto del mundo. Sólo que una vez que salió al mercado internacional descubrió que la demanda por su producto era muy poca: la tendencia global es utilizar varios elevadores pequeños en lugar de uno grande. Ante esta situación, la compañía inició la búsqueda de un socio en Iberoamérica. Por esa misma época Ascensores Andino tenía los ojos puestos en el exterior, pues estaba interesada tanto en exportar como en conseguir una representación para importar ascensores de gran tamaño. Fue entonces cuando se encontraron las dos empresas y suscribieron un convenio de riesgo compartido.
Para los empresarios paisas uno de los mayores motivos de orgullo es el tipo de acuerdo previsto, ya que les permite conservar su autonomía y exportar su tecnología. Montgomery, como es una empresa de gran prestigio internacional y tiene redes de distribución en todo el planeta, es la encargada de las ventas, el montaje y el mantenimiento. Ofrece su gama de productos, es decir sus ascensores tradicionales junto con los Andino, y el cliente, de acuerdo con sus necesidades, escoge lo que más le conviene.
De la mano de la firma estadounidense, Ascensores Andino ha entrado al Asia y a otras latitudes. Su debut fue a finales de 1994 con la venta de dos ascensores a Tailandia; luego vinieron los negocios con Kuwait, China y Arabia. Si bien la firma ha efectuado exportaciones a algunos países de Centroamérica, como Guatemala y El Salvador, el mercado que más le interesa es el oriental, por el acelerado desarrollo de sus economías -sólo China demanda 40.000 elevadores al año- y porque la competencia es menor que en Europa y en Suramérica, donde las compañías locales dan una dura pelea.
Pero tampoco puede olvidarse el prestigio internacional que significa vender a Oriente. Para lograrlo, los ascensores deben cumplir con ciertos requisitos de calidad, como la norma europea EN-81.1, que sirve como estándar mundial.
El interés por ampliar las exportaciones también obedece a la situación por la que actualmente atraviesa la edificación en el país. Según Juan Antonio Londoño, gerente de la empresa en Bogotá, "los constructores permanecen a la expectativa: las licencias de construcción están guardadas y los pedidos en stand-by". Considera, entonces, que para mantener cierto nivel de ventas es indispensable ampliar la base de la demanda y no estar sujeto a los ciclos que sufre la edificación en Colombia, y de paso lograr aumentos futuros en las ventas de Ascensores Andino, que este año podrían estar por encima de los 15.000 millones de pesos.