SIN ALIANZAS ES IMPOSIBLE SOBREVIVIR

ohn Harbison, uno de los mayores expertos del mundo en fusiones y adquisiciones, estuvo la
semana pasada en Bogotá dictando un seminario para ejecutivos de alto nivel. SEMANA lo
entrevistó.SEMANA: ¿Qué motiva a una compañía a buscar alianzas estratégicas y otro tipo de asociaciones
con otras empresas?John Harbison: Hay tres causas que llevan a las compañías a buscar este tipo de
alianzas. La primera es la globalización, pues una industria que se enfrenta a este fenómeno busca alianzas
o adquisiciones para penetrar otros mercados. La segunda es que las fronteras se están borrando y muchas
industrias se ven de repente enfrentadas con una cantidad de temas que no están acostumbradas a
manejar. Un ejemplo de esto es lo que pasa con los medios, las comunicaciones e Internet. La tercera razón
es que hay compañías que no pueden acceder a mercados externos o a otras industrias con sus propios
recursos de tiempo y dinero, así que deciden aliarse para lograr estos objetivos. SEMANA: ¿Cuáles son los
factores primordiales para lograr una alianza exitosa?J.H.: Lo más importante de todo es que las dos partes
tengan una comunicación clara con el fin de que ambas entiendan la estrategia detrás de la alianza. Como
segunda medida, las partes deben tener en claro si se puede o no crear valor con la alianza, y este valor debe
ser cuantificado. Lo tercero es que se requiere un enorme nivel de confianza entre las dos industrias.
Pensándolo bien, una alianza es como un matrimonio: la confianza es determinante para lograr el éxito de la
misma en el futuro.SEMANA: ¿Qué factores debe tener en cuenta una compañía a la hora de decidir entre
una alianza estratégica y una fusión o adquisición?J.H.: Las fusiones son mejores en situaciones en las
cuales se trata de consolidar cosas _en especial gastos y oficinas_, cuando se trata de racionalizar las
capacidades de cada una de las partes. Una alianza estratégica es mejor cuando estamos hablando de
compañías muy grandes. Un ejemplo es IBM. Si se cree que con esta compañía existe la posibilidad de hacer
cosas en conjunto no sería factible comprar parte de la compañía para hacerlo, y tampoco sería lógico que
IBM vendiera una parte. Este tipo de situaciones son perfectas para establecer alianzas.SEMANA: ¿Qué tipo
de herramientas necesita desarrollar una compañía para lograr establecer alianzas exitosas en el largo
plazo?J.H.: Nuestros estudios han mostrado que las compañías que acumulan mayor experiencia en
hacer alianzas generan, en promedio, dos veces el retorno de aquellas que no tienen experiencia. Hemos
encontrado, además, que estas empresas han generado una lista de 'mejores prácticas' que utilizan siempre
que diseñan una alianza. En Booz Allen hemos desarrollado un marco que recoge estas 'mejores prácticas'
para asistir a las compañías con menos experiencia en estas transacciones. En esencia, estas
prácticas son una manera estructurada de pensar en una transacción con el fin de asegurarse que se están
haciendo las preguntas correctas a medida que se avanza en el proceso de negociación.SEMANA:
Finalmente, ¿qué industrias cree usted que se consolidarán con alianzas en los próximos años, tanto a nivel
global como a nivel colombiano?J.H.: Muchas de las fusiones se dan en industrias que requieren racionalizar
sus capacidades. Por ejemplo, en Estados Unidos el sector bancario tiene sobrecostos tremendos que se
pueden obviar con las fusiones. En términos de alianzas, habrá gran actividad en las industrias con mucha
desregulación y en donde las fronteras son cada vez menos claras. Este es el caso de la industria de
medios, computadores e información, que hoy en día genera aproximadamente la mitad de las alianzas a
nivel mundial.Para resumir, en la medida en que la región comience a participar en una economía cada
vez más global, el quedarse como una empresa local no garantizará la supervivencia continuada y de largo
plazo. Por esta razón hay que pensar en extender las capacidades de la industria más allá de las que se
tienen hoy. El 85 por ciento de las alianzas que se dan hoy alrededor del mundo son
internacionales, lo cual muestra la importancia que este tipo de transacciones tienen en el nuevo modelo
corporativo para hacer negocios. n