Negocios eficientes

Los incumplimientos frecuentes a las verdaderas necesidades de los clientes por parte de los desarrolladores de software condujeron a Iliana Quintero y a Manuel Benavides, una administradora de empresas y un ingeniero de sistemas, a descubrir una oportunidad de negocio.

Gracias a su experiencia laboral, Quintero y Benavides entendieron que la raíz del problema está en que no existe una comunicación fluida entre el cliente y el desarrollador. Esto genera reprocesos que elevan los costos y bajan la satisfacción del cliente. El éxito de su negocio para desarrollar software a la medida, con miras a la estandarización de procesos de una empresa, se basa en convertirse en enlace intermedio que sirva de traductor entre el cliente y el desarrollador.

A mediados de 2007, crearon IMG Procesos y Tecnología Ltda. para construir procesos eficientes y modelos de negocios que se soporten en plataformas de tecnologías web, buscando que sus clientes sean más competitivos y así puedan adaptarse a las exigencias de los mercados globalizados. Por tanto, su proceso de desarrollo parte de un buen entendimiento de las necesidades de los clientes, "quienes en muchas ocasiones conocen su problema pero no saben como atacar los motivos que lo originan", comenta Quintero. De esta manera, identifican sus puntos críticos y luego les proponen una evolución en la reingeniería de procesos, soportados en una herramienta de tecnología de fácil acceso.

En sus inicios, Benavides comenzó como freelance de diferentes organizaciones en la creación de software a la medida. Esta actividad, y su trabajo de tiempo completo en una organización que proveía servicios similares al sector salud, lo llevaron a darse cuenta de la importancia de tener una persona que ayudara en la comunicación entre el cliente y él, como ingeniero, "pues se hablan idiomas diferentes", explica Benavides.

Por su parte, Iliana, su compañera de trabajo y actual socia, comenzó a ser ese apoyo en la comunicación para ayudarle a entender cómo funcionaba la empresa y, de esta forma, traducir las necesidades de los clientes. Esta práctica los llevó a ser más eficientes y entregarles a sus clientes la fórmula ganadora de su modelo de negocio que hoy los mantiene en un mercado tan competido.

Su crecimiento ha sido acelerado, pues sus ventas se han duplicado este año con respecto al anterior. En 2007, solo tenían la idea de desarrollar un software para el control de notas y registro de estudiantes para los colegios, surgida del trabajo informal que le hacían a un cliente, la cual los empujó a constituirse como empresa. Ese año, dedicaron fines de semana y noches enteras, después de su trabajo, a construir la empresa, estrategia que no funcionó en su totalidad "pues ser emprendedor requiere 100% del tiempo", asegura Quintero. Este pensamiento y el cierre de su primer negocio grande con un cliente en Orlando, Florida, fue la fase inicial de una decisión trascendental:renunciar a sus trabajos y dedicarse por completo a su empresa en enero de 2008.

Sus primeros contratos les ayudaron a adquirir la experiencia y crear la plataforma para los siguientes, aunque varios de ellos fueron mal dimensionados. "Cometimos el error de dejarnos deslumbrar y, por no perder el cliente, llegamos a prometer cosas que nos costaron mucho y este costo no lo transferimos al cliente", señala Quintero. Así, durante el proceso de aprendizaje, unos proyectos han sido más rentables que otros y han servido de colchón para sostener la empresa.

El capital inicial de la compañía fue lo que recibieron por el desarrollo que realizaron al primer cliente que tuvieron en su trabajo conjunto. Su estrategia de sostenimiento financiero ha sido contar con los suficientes recursos para operar al menos tres meses adelante, lo que les ha permito contar con un flujo de caja positivo y, de cierta forma, soportar la cartera de sus clientes. Este aprendizaje lo alcanzaron tras meses de crisis cuando no tenían recursos para cumplir con su nómina.

Algunos desarrollos

La idea inicial se basó en buscar clientes y desarrollar los productos requeridos por ellos. Hoy en día vienen desarrollando productos propios, que comercializan con un aliado que cuenta con la fuerza de ventas necesaria, así como con la certificación de Microsoft para operar.

Entre sus desarrollos tienen varios ejemplos para destacar. El primero, realizado para un operador turístico de Disney en Orlando, buscaba sistematizar el proceso de reservas en Latinoamérica y doblar sus ventas. Otro proyecto de gran relevancia fue el desarrollo que hicieron para apoyar el servicio al cliente de la empresa Pharmax. Ello les abrió la puerta al siguiente con la misma empresa para optimizar el proceso de facturación. "Los resultados del primero dieron paso al segundo, y pasamos de un 33% de objeciones de pago por parte de uno de nuestros grandes clientes a 0,6%. Adicionalmente, gracias a que el sistema es en línea, podemos ingresar desde cualquier parte y seguir el rastro a nuestros clientes, disminuyendo el margen de error", asegura Sandra Salcedo, directora financiera de Pharmax.

Por otro lado, para una empresa multinacional de logística, con operaciones en Colombia, Chile y Estados Unidos, desarrollaron un sistema para optimizar su proceso para la distribución de aromatizantes en centros comerciales. El problema de esta empresa radicaba en la falta de trazabilidad de sus procesos, lo que les llevaba a incumplir sus entregas. Estos desarrollos, que han hecho a la medida de sus clientes, son los que les han permitido a estos emprendedores abrir los ojos y detectar nuevas oportunidades en el mercado. Ya cuentan con una estrategia sólida soportada en una empresa aliada para comercializar paquetes de soluciones tecnológicas de manera masiva.

El éxito del negocio radica en la motivación de estos emprendedores por ayudar a sus clientes a ser más competitivos por medio de la eficiencia de sus procesos. Para lo cual descubrieron la importancia de tener una muy buena comunicación con las personas de todos los niveles de sus empresas clientes, con miras a diseñar productos funcionales y aplicables a los negocios. "Tener una comunicación efectiva con el cliente, contando con una persona en el medio para traducir los requerimientos, nos ha permitido cumplir con los tiempos y evitar reprocesos", comenta Benavides. De igual forma, desde sus inicios se montaron en la tendencia de este mercado, apoyando sus soluciones en la web, lo que le permite a los clientes bajar costos y acceder a sus sistemas desde cualquier parte del mundo sin perder control de su negocio.