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Mayra Roa, columnista de Dinero

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Los 10 tips para vender o comprar franquicias

Por: Mayra Roa

Las franquicias son una de las formas más efectivas que tiene un emprendedor para crecer (cuando se vende franquicias) o para empezar con un negocio (cuando se compra una franquicia). Sin embargo, no es un proceso sencillo.

El modelo de franquicias, modelo de ventas de un producto o servicio por una persona que desea ser propietaria de un negocio ya establecido, es una de las formas más efectivas que tiene un emprendedor para crecer (cuando se vende franquicias) o para empezar con un negocio (cuando se compra una franquicia). Sin embargo, no es un proceso sencillo. Antes de incursionar en la venta o compra de franquicias se deben tener en cuenta estos puntos: 

1. Estabilidad financiera

Cuando se vende o se compra una franquicia lo que realmente se está haciendo es vender o comprar un producto, una empresa funcionando. Por lo tanto se debe tener claro que para que este tipo de transacción se dé, el prototipo de la compañía debe tener excelentes resultados financieros. Una franquicia es atractiva cuando tiene la capacidad de generar dinero para la persona que la está comprando, normalmente se espera entre un 15% y 20% de rentabilidad.

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2. Reconocimiento de marca

El prototipo de la compañía debe tener la capacidad de demostrar que su marca tiene valor, porque de lo contrario venderlo es casi imposible. Esto se puede probar con el número de seguidores en las redes sociales, las ventas del año anterior, el número de años que se llevan en el negocio y el número de franquicias que se han vendido. Entre más reconocimiento de marca se tenga, más potencial de éxito demuestra una empresa.

3. Estandarización

Se debe procurar que todos los departamentos de la compañía estén estandarizados. La magia de las franquicias es la habilidad de entregar las llaves a alguien más y que este tenga la capacidad de replicar el éxito que se ha tenido en el prototipo. Por lo tanto el emprendedor debe tener documentadas todas las actividades de la compañía (en caso de querer vender la franquicia) o exigir toda la documentación (en caso que desee comprar la franquicia). Desde libretos de ventas, diagramas de flujos con descripciones detalladas hasta manuales de conducta.

4. Encontrar quién compra y quién vende

Las franquicias, como cualquier producto, deben ser ofrecidas a un grupo de personas en específico, Beachhead, para incrementar las probabilidades que estas compren. Se debe identificar quiénes son estas personas, sus motivaciones, sus miedos, sus sueños. Para los que desean comprar franquicias de la misma forma, deben estudiar el modelo actual y analizar si el prototipo está alineado con sus expectativas.

5. Costos y Tarifas

Independientemente si se quiere vender o comprar una franquicia, el emprendedor debe ver las proyecciones financieras del negocio después de incluir los costos y tarifas naturales de una franquicia. Es importante recordar que después del canon de franquicia (pago inicial para poder ser parte del programa de franquicias de una compañía), la inversión (dinero necesario para montar la nueva sucursal) y las regalías (porcentaje del resultado que se le entrega a la casa matriz), debe quedarle al comprador un 15% o 20% de rentabilidad.

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6. Apoyo

Algunas veces lo que termina cerrando una negociación de franquicias es el apoyo que la casa matriz le entrega a las personas que franquician. Este apoyo puede estar relacionado a infraestructura, financiación, apoyo en litigios, entrenamiento, apoyo en marketing y en operaciones. Hay que recordar que alguien compra una franquicia porque quiere emprender más fácil y más rápido, y estos anexos son muy interesantes para ese propósito.

7. Cifras de crecimiento y cierre

Como todo en los negocios, lo que se mide es lo que se comprueba y se analiza. Un emprendedor que quiere vender una franquicia debe estar listo a responder cuántas franquicias tiene, qué tanto ha crecido y sobretodo, cuántas franquicias han cerrado desde que empezaron. En el caso de los emprendedores que quieren comprar una franquicia, se deben exigir los reportes mencionados, esto les dará una idea de qué tan efectivas son las franquicias que están comprando.

8. Ranking

Las franquicias más populares son organizadas según cuál es la mejor inversión para alguien que desea adquirirlas. Varias revistas y organizaciones hacen estos ránkings. Si se está pensando en comprar una franquicia, un buen punto de partida es leer estos ránkings para saber cuál es la franquicia más atractiva y por qué. En el caso de los que están vendiendo franquicias estos ránkings son muy útiles para entender con qué los están comparando.

9. Observar y escuchar

Hay muchas oportunidades para adquirir una buena franquicia antes que alcance los ránkings y sea muy costosa. El consejo es mantenerse atento a negocios que se vean rentables, con buenos productos o servicios y con varios clientes satisfechos. Cuando esto se detecta, hay que entrar al lugar y preguntar si se venden franquicias. Para los emprendedores que buscan vender franquicias dejar muy claro en todas sus comunicaciones que está dispuesto a franquiciar.

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10. Abogado especialista en franquicias

Tal vez la recomendación más importante es tener un abogado especialista en franquicias. El proceso de vender o comprar una franquicia no es sencillo y se debería blindar con excelentes abogados. Al final del día se están entregando las llaves de los negocios a un desconocido (para los que venden) o asumiendo muchas reglas preestablecidas de cómo se hacen las cosas (para los que compran).