¿Cómo puede conquistar una pyme a una gran empresa?

Hace 30 años Susanita Posada, quien hacía productos de panadería en la cocina de su casa, se fue hasta el Éxito en Medellín, pidió hablar con el gerente de compras y le insistió en que sus productos eran de muy buena calidad y debían ser vendidos en esas tiendas.

“Milagrosamente lo convenció. Creo que fue más por pesar porque mi madre le lloró y todo”, dice Andrés Peláez, gerente de Tostaditos Susanita e hijo de la fundadora. Esa fue la puerta de entrada para que esta Pyme se convirtiera en una de las grandes proveedoras en los almacenes de cadena. Hoy, además del Éxito, está en Cencosoud, La 14 y Olímpica.

Para Peláez, lo que pasó con doña Susanita hace tres décadas no va a pasar ahora para ninguna Pyme. Y esa relación comercial se habría terminado hace mucho tiempo, de no haberse respaldado con aspectos importantes como que el producto tenga buena rotación en las tiendas, la efectividad en las entregas y que la gran superficie tenga un margen de rentabilidad que le sea atractivo, sin que esto vaya a ir en detrimento de la Pyme.

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Es fundamental mantener una buena relación con el gerente de compras y atender sus invitaciones a las promociones que se organizan en las tiendas. “Es cierto que hay quienes piensan que cuando las grandes superficies celebran aniversarios los que pagan los platos rotos son los proveedores, quienes deben dar los descuentos. Pero hay que tener en cuenta que de esta manera se aseguran más ventas y que se incrementa el consumo y reconocimiento del producto en el consumidor final”, dice Peláez. Esta estrategia ha funcionado bien para Tostaditos Susanita, si se tiene en cuenta que despacha mensualmente cerca de un millón de paquetes a todo el país, y que el año pasado vendió $29.000 millones.

De acuerdo con Carlos Ariel Gómez Gutiérrez, vicepresidente comercial del Grupo Éxito, hay varios elementos esenciales que la empresa considera al momento de trabajar con una empresa Pyme como proveedora. El primero es que sea innovadora y que eso represente valor para el cliente final, la generación de empleo, la calidad en sus productos y el cumplimiento de los requisitos técnicos y legales exigidos.

También es importante que esa Pyme esté dispuesta a aprender de la mano de los proveedores. Y hay otros intangibles que se tienen en cuenta, como el deseo de crecimiento, la pasión por el trabajo y la actitud de servicio. Al cierre de 2017, la compañía contaba con 889 proveedores Pyme, lo que representa un aumento de 39% con respecto de 2016. Como toda gran empresa, el Éxito adelanta iniciativas de capacitación de sus proveedores más pequeños con Eafit y con otro grupo de empresas más sofisticadas trabaja de la mano con Procolombia para que puedan exportar sus productos.

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En Bavaria también consienten a sus proveedores Pyme. La cervecera lanzó este año un programa de desarrollo para sus pequeños y medianos proveedores que hace parte de la plataforma de Sostenibilidad 2025 y del 100+Sustainability Accelerator. Se realizará en dos fases, primero a través de una alianza con la Universidad Externado de Colombia y la Red Local del Pacto Global para implementar el programa Plan Padrinos y Primeros Pasos en RSE para que los conocimientos administrativos y gerenciales de punta serán llevados a sus proveedores.

Mientras que la siguiente fase consistirá en la apertura de la Universidad de Proveedores para fortalecer y mejorarlas en productividad, salud y seguridad, ambiente y estándares laborales. Para Aura Patricia Zambrano, gerente de Supplier Value Creation de Bavaria, lo que más la enamora de sus proveedores Pyme es su capacidad de innovación, competitividad, la flexibilidad y adaptación a los nuevos escenarios dentro de la cervecera, y “su compromiso con el crecimiento económico y la creación de empleo en nuestro país para lograr la sostenibilidad de toda nuestra cadena de abastecimiento”, sostiene.

Una relación de dos

No sólo las Pymes están llamadas a esforzarse, pues se trata de una relación de dos. Para César Delgado, gerente Supply Chain de KPMG Colombia, las grandes empresas también necesitan adaptarse en frentes como adecuar canales y espacios ágiles de comunicación, pues las Pymes no saben a quién acercarse dentro de estructuras complejas; segmentar y flexibilizar políticas de compras, ya que las grandes compañías exigen requisitos excluyentes hacia las Pymes, como cuantiosas garantías bancarias y acreditaciones de experiencia de más de 20 años. El tercer frente es optimizar la operación de compras, hacerlo fácil y sin trámites engorrosos.

Una buena relación entre Pymes y grandes empresas se construye con base en la confianza. Y para eso se deben eliminar paradigmas, como pensar que las áreas de compras de las grandes compañías solo buscan lo más barato que exista, aprovechando su poder de negociación. O que hacer negocios entre grandes compañías reduce al mínimo el número de proveedores y se obtienen ahorros al realizar pedidos a gran escala.

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Y que las Pymes no son proveedores interesantes porque no pueden entregar sus productos en todos los puntos de operación de una gran compañía.

Algunos tips para negociar

Competir a través del valor que le puede entregar a su cliente, no con el precio. Fortalecer el relacionamiento con sus clientes, aprovechando el servicio cercano y personalizado. El primer vendedor de la Pyme es su gerente general. Mejorar las capacidades tecnológicas: entrar al mundo digital para “conectarse” con las grandes empresas. Establecer clusters y agrupaciones de Pymes para apalancar sus capacidades y compartir conocimiento. Prepararse para cumplir con las entregas / servicios y estar dispuesto a ser evaluado como proveedor. Identificar los espacios que dan las grandes empresas para recibir “nuevos proveedores” e investigar si tienen programas de apoyo a Pymes.