El vendedor ideal ¿cuál es su perfil?

El perfil comercial de un vendedor está compuesto por tres elementos fundamentales, los cuales generan sinergias y se convierten en la plataforma para las competencias necesarias en su desempeño profesional, según explica Alexander Hernández, socio y gerente de Azul innovación & Crecimiento Empresarial. El desconocimiento de los elementos fundamentales del perfil comercial ideal genera una serie de problemas. Los micro cuando las áreas de recursos humanos no identifican cuál es el perfil comercial específico y el peso de cada uno de sus componentes de acuerdo con la naturaleza del proceso de ventas, el mercado en el que se desempeñará y el tipo de clientes que atenderá el vendedor. Otro tipo de problemas que pueden ocurrir son los macro, estos están relacionados con el hecho de que al contratar a las personas equivocadas, se puede presentar una dinámica viciosa para el negocio como pueden ser la alta rotación de personal, el bajo desempeño comercial, los problemas de servicio con los clientes, entre otros. “Evitar estas dinámicas requiere realizar un diagnóstico de cada individuo para identificar cuál es el perfil comercial de cada una de las personas del equipo de ventas y el peso y distribución de cada uno de los componentes de este perfil. Estos elementos o componentes del perfil comercial integral son orientación al servicio, agresividad comercial y orientación analítica”, señala Hernández. El gerente de Azul innovación & Crecimiento Empresarial detalla cuáles son las fortalezas que debe tener un vendedor en cada uno de estos componentes: Orientación al servicio Es hábil para contactar gente Tiene capacidad de escuchar Encuentra puntos comunes de interés Tiene capacidad de empatía Responde a los problemas Genera confianza y fidelidad Agresividad comercial Es hábil para persuadir Toma el liderazgo Reduce ambigüedades – busca acuerdos Reacciona al cambio Toma riesgos Trabaja bajo presión Es persistente Orientación analítica y planeación Identifica oportunidades Conoce técnicas para solución de problemas Maneja de informes y temas administrativos Se concentra en detalles Analiza datos Sigue procedimientos Es ordenado y preciso