Los practicantes y los académicos que se desempeñan en ella, a menudo se ven confrontados a algunos o varios de los siguientes interrogantes: ¿hay que “enseñar” ventas simplemente tomando prestadas las “mejores prácticas” de empresas o instituciones educativas norteamericanas, incluso europeas, o estar al tanto del panorama dinámico de este dominio e incorporar sus características en programas propios? ¿Debería existir un modelo o método de enseñanza de la profesión que fuera “talla única” para todos los países? ¿Cómo incluir la tecnología en la educación universitaria en esta disciplina? ¿En la habilitación de ventas https://www.hubspot.com/sales-enablement cómo se podrían tener en cuenta las diferencias culturales asociadas con el aprendizaje y la comodidad con la tecnología?
Respecto a este mismo tema, ¿cuál tiene que ser la actuación del jefe en la formación y el coaching de la nueva generación de vendedores? ¿Cuáles son los factores, culturales o de otra índole, que inciden en la rotación y en el abandono de este empleo a raíz de los adelantos tecnológicos que se presentan? ¿Qué influencia tiene esta mediación técnica tanto en vendedores como en clientes? ¿Qué papel desempeñan las preocupaciones por la privacidad y, en algunos países, la baja penetración de Internet, la aversión al comercio electrónico, las restricciones gubernamentales y la censura, en este sentido? ¿De qué manera se aprovecha la tecnología emergente para acciones de capacitación y entrenamiento? ¿Cómo asimilan la naturaleza cambiante del proceso de venta los equipos comerciales y en qué afecta esto a los esquemas de compensación tanto de gerentes como de vendedores? ¿Cuáles son las consecuencias de las fuerzas del ambiente externo de las compañías sobre la planeación y administración del trabajo comercial? ¿Cómo enfrentar, en temas como el control y la remuneración, la creciente ola de vendedores jóvenes que ingresan al contingente laboral en este campo? ¿Se puede medir convenientemente el impacto de la tecnología en la cantidad de tiempo que los vendedores dedican personalmente a sus cuentas? ¿Qué hacer con los compradores que usan de modo gradual e intenso las tecnologías para resolver sus diversas necesidades? ¿Qué pasa con las relaciones de los vendedores con ellos? ¿Cuál es el grado de adopción de estos avances en nuestro medio? ¿Podemos pensar que sucede aquí, lo mismo que en otras naciones y/o civilizaciones? ¿Es conveniente seguir privilegiando los contactos personales o interacción física o involucrarse progresivamente en nexos digitales? ¿Cuáles son las repercusiones de todo esto en las conexiones entre dirigentes y dirigidos en el terreno comercial?
¿Todas estas innovaciones, y la correspondiente evolución de herramientas para relacionarse con el mercado, que influencia tienen en la forma en que ha de organizarse la estructura comercial? ¿Cuál es, en nuestro contexto, la posición de los vendedores en cuanto a la automatización (SFA) y al paulatino uso de sistemas de CRM?
Esta relación de inquietudes en ningún momento se pretende exhaustiva pero cada vez es más valioso investigar lo que se produce a nivel mundial y contextualizar esa información para ir avanzando en el desarrollo del oficio.
Afortunadamente existen iniciativas muy significativas por expertos https://www.ama.org/selling-and-sales-management-sig/ que colaboran ostensiblemente en el conocimiento de estas experiencias y en su aplicabilidad en distintos entornos https://gssi.world/ lo que mejora evidentemente el trabajo para todos en su conjunto, tanto el de la academia como el de las firmas en sus áreas comerciales. Son datos muy útiles e informan sobre tendencias que atañen a los interesados en cualquier parte del globo.
Finalmente, es primordial destacar que, sobre las funciones y responsabilidades del gerente de ventas, es indispensable acometer más estudios para comprender mejor su alcance y su efecto puesto que los que se realizan normalmente están orientados esencialmente a los vendedores y a las distintas estrategias que desde su labor llevan a cabo para obtener los logros tan necesarios para toda organización. El rol de este directivo es clave y hay que profundizar en la descripción de su trascendental actividad gerencial https://www.brainshark.com/sites/default/files/2017-cso-insights-sales-manager-enablement-report.pdf. Aún tenemos mucho por hacer, tanto en el estudio de la profesión como en el incremento de prácticas efectivas que permitan resultados sobresalientes.