BATALLA ASEGURADA

La semana pasada la competencia en el sector de la intermediación de seguros en Colombia se calentó ostensiblemente. El grupo DeLima anunció que había llegado a un acuerdo en principio para vender una participación importante de su negocio de corretaje de seguros _el más grande del país_ a la multinacional J & H Marsh& McLennan. Esta empresa, de origen norteamericano y de la cual DeLima ha sido corresponsal exclusivo en Colombia por más de 40 años, es el mayor corredor de seguros del mundo con ingresos totales por más de 6.000 millones de dólares en 1997. Las partes esperan poder concretar la operación _cuyos términos económicos no han sido divulgados pero que según SEMANA pudo confirmar dejará a los actuales socios de DeLima con una participación significativa del negocio y a cargo de su administración_ en los próximos 120 días sujeto a la aprobación de la Superintendencia Bancaria.
Aunque Marsh & McLennan había obtenido una presencia directa en el país a través de la adquisición de la también multinacional Johnson & Higgins _cuya filial colombiana ocupa el puesto número seis en el mercado nacional_ el negocio con DeLima eleva a otro nivel el compromiso de esta compañía con el mercado colombiano. DeLima no solo es por lejos el primer corredor de seguros de Colombia _con el 11,6 por ciento del total de las comisiones pagadas por el sector asegurador en 1997_ sino que es la única verdaderamente nacional, con 600 trabajadores distribuidos en nueve ciudades del país. Además, según Jorge Alberto Uribe, presidente de Compañías DeLima, S.A. _empresa holding de las nueve compañías de corretaje de seguros del grupo_ "la empresa es significativa incluso en el contexto internacional. Hasta que Marsh & McLennan comenzó a adquirir y consolidar firmas independientes en el Brasil el año pasado, DeLima era el corredor más grande de América Latina, a pesar de estar ubicada en la cuarta economía de la región, y si estuviera localizada en el mercado norteamericano, 100 veces mayor que el colombiano, sería aproximadamente la firma número 32". La operación contempla la fusión de DeLima con la filial local de Johnson & Higgins, lo cual agregaría otro punto y medio a su participación del total de comisiones. La alianza tiene mucho sentido para ambas partes. Marsh & McLennan consigue una plataforma de entrada inigualable al negocio del corretaje de seguros en Colombia, mientras que DeLima y sus 57 socios reciben la tecnología, el know-how y el respaldo de un socio de primera línea.
Sin embargo, las cosas para DeLima y Marsh & McLennan no serán nada fáciles. Las otras grandes empresas de corretaje a nivel internacional también tienen a Colombia en la mira y las firmas locales se han venido preparando para el nuevo entorno competitivo. En los últimos dos años, AON Group, segundo mayor corredor de seguros del mundo y archirrival de Marsh & McLennan, ha reforzando su posición en el país directamente a través de la adquisición de varias firmas locales, incluidas Bernardo Saiz y Cía. y Montejo Hoyos y Cía. e indirectamente a través de la adquisición de empresas internacionales como Alexander & Alexander, que contaban con filiales en Colombia. Tras esta ola de adquisiciones, AON es en la actualidad el tercer mayor corredor de seguros del país. Por otra parte, hace algunas semanas se anunció la adquisición del 51 por ciento de Valencia & Irragorri Ltda. _el segundo mayor corredor del país_ por la inglesa Heath Group, un jugador importante en el negocio de corretaje de seguros y reaseguros en el mundo. La empresa número tres del planeta en el sector, la británica Sedgwick Group, también está presente en el país a través de la corredora de seguros Centurión y la corredora de reaseguros Cordel. Y como si esto fuera poco, se rumora insistentemente que la cuarta firma corredora del orbe, la también británica Willis Corroon Group, lleva varios meses visitando corredores locales con miras a concretar una o más adquisiciones.

Un negocio fragmentado
Lo que es claro es que el proceso de consolidación del sector de intermediación de seguros antes que detenerse se acelerará. Según datos de la Superintendencia Bancaria, el mercado total de los seguros en Colombia _medido por las primas emitidas por las aseguradoras_ rondó los 2,5 billones de pesos en 1997. De este total, aproximadamente un 25 por ciento lo colocaron directamente las compañías de seguros, mientras que el 75 por ciento restante _cerca de 1,9 billones de pesos_ se vendió a través de intermediarios. Dado que la comisión promedio de los intermediarios de seguros en Colombia es del orden del 14 por ciento, se estima que el tamaño total del mercado de intermediación alcanzó la nada despreciable suma de 260.000 millones de pesos en 1997. Esta torta se la reparten más de 12.000 intermediarios _divididos entre agentes y agencias, que trabajan bajo contrato con una o más aseguradoras, y sociedades corredoras, que son intermediarios o brokers independientes_. Sin embargo, sólo el 1 por ciento de éstos _unas 120 compañías_ controlan el 46 por ciento de las comisiones. Aún así, es evidente que el mercado está excesivamente fragmentado, particularmente si se tienen en cuenta las tendencias que están transformando al sector asegurador, y por ende a los intermediarios de seguros, a nivel global.
El mercado de los seguros en el mundo está viviendo un proceso de cambio vertiginoso. Por una parte, la liberalización de los mercados ha llevado a las principales compañías aseguradoras a expandirse a nivel internacional, principalmente a través de adquisiciones. Solo así pueden atender verdaderamente las necesidades de sus clientes, entre los que se destacan las compañías multinacionales, mientras diversifican su portafolio de riesgos e ingresan a nuevos mercados. En los últimos años han ingresado a Colombia compañías como la italiana Assicurazioni Generali, la española Mapfre y la norteamericana Liberty Mutual. Además, el sector está atravesando una fase de consolidación acelerada. Los motores de la consolidación no son solamente la globalización y las claras economías de escala existentes en el sector asegurador, sino también las reformas regulatorias. En varios países del mundo, incluido Colombia, se está avanzando hacia un modelo, conocido por su nombre en francés como bancassurance, en el cual los usuarios pueden acceder a todos los productos financieros y de administración de riesgo bajo un solo techo. El ejemplo más patente de esta tendencia es el reciente anuncio de fusión entre Citibank y la aseguradora Traveler's Group.
La consolidación del sector asegurador está ejerciendo una fuerte presión sobre el negocio de intermediación. Con compañías de seguros más grandes y sofisticadas, con presencia global, y en algunos casos con acceso a las redes de distribución de los bancos, el rol del intermediario parecería tender a la obsolescencia. Máxime si se tiene en cuenta que innovaciones tecnológicas como la Internet están permitiendo a las aseguradoras llegar directamente a los usuarios con mayor facilidad y menores costos. De hecho, las comisiones que cobran los intermediarios han venido cayendo de niveles superiores al 15 por ciento hace tan solo 10 años a tasas inferiores al 10 por ciento en la actualidad.
Ante este escenario, sin embargo, los corredores han entendido que se tienen que transformar para no desaparecer. Por una parte, siguiendo la tendencia de las grandes aseguradoras, los principales corredores del mundo, liderados por Marsh & McLennan y AON están expandiendo sus operaciones a través de adquisiciones. Como resultado de este frenesí, según la revista Business Insurance, Marsh & McLennan y AON representan en la actualidad el 50 por ciento de los ingresos totales de los 200 mayores corredores del mundo. Aparte de expandirse, las principales empresas del sector están invirtiendo grandes cantidades de dinero en tecnología que les permita agregar valor a sus clientes y ofrecer menores precios y se han diversificado en otras áreas de servicios _como la consultoría y la administración de riesgos_ para ofrecer paquetes más completos a sus clientes corporativos. En este contexto, es probable que muchas compañías independientes, si no se dedican a nichos específicos del mercado, se vean abocadas a la desaparición.
El gran beneficiario de la transformación del sector será sin duda el usuario final, que podrá obtener mejores precios, productos y servicio. Según el presidente de DeLima, "si bien las comisiones promedio han caído de más del 17 por ciento hace 10 años a entre 13 y 14 por ciento en la actualidad y la oferta de servicios se ha ampliado considerablemente, la revolución para el usuario colombiano de seguros en términos de calidad y servicios hasta ahora está empezando".