El pasaporte equivocado

Despues de varios meses de conversaciones telefónicas y de contactos preliminares el gerente de una mediana empresa colombiana decide hacer una gira comercial por Centroamérica. Está listo para extender sus negocios a otros países ante las dificultades que atraviesan mercados tradicionales como Venezuela o Ecuador. Pero antes de conseguir los nuevos clientes debe obtener algo que se ha convertido en un dolor de cabeza para los exportadores colombianos: las visas.

Su pasaporte comienza entonces una gira por los consulados de todos los países de Centroamérica pues todos, excepto Panamá, le exigen visa. El trámite se demora, en el mejor de los casos, entre cuatro y ocho días en cada país (sin contar la jornada que debe pasar en el DAS si le piden el pasado judicial). Esto significa que para hacer una gira de 10 días el empresario necesita por lo menos un mes para obtener las visas de negocios que le exigen para viajar de México a Costa Rica. Y, lo peor, en la mayoría de estos países la visa sólo le permite ingresar una vez, es decir, deberá hacer otra vez los trámites si se anima a repetir la correría.

Si 15 días después de su gira por Centroamérica el mismo empresario planea viajar a Alemania para asistir a una feria industrial, o negociar con un proveedor de maquinaria, sencillamente no puede ir. Ocurre que desde noviembre del año pasado los colombianos requieren una autorización especial para viajar a los países de la Unión Europea. La solicitud de visa Schengen de un colombiano debe ser estudiada previamente por un centro de información en Europa, desde donde dan el visto bueno -o malo- a la embajada del país de destino. La aprobación final tarda un mes, lapso en el que el pasaporte del empresario queda retenido. Imposible visitar otros clientes o asistir a ferias de negocios en el exterior durante al menos 30 días.

En momentos en que los empresarios colombianos han asumido el reto de internacionalizarse se han dado cuenta de que la suya es una lucha desigual frente a los competidores de otros países. La ventaja de estos últimos surge de una cosa tan elemental pero tan definitiva como es poder estar en el sitio que toca en el momento adecuado. "Las visas se han vuelto una restricción muy fuerte para los empresarios y para la dinámica de los negocios", dice Javier Díaz, presidente del gremio exportador, Analdex.

De para arriba

Mario Castro, gerente de exportaciones de Alfagrés, una empresa que exporta 25 por ciento de su producción a más de 40 países, debe viajar alrededor de 30 veces al año. David Calle, representante de ventas de Colcerámica, empresa que el año pasado exportó 48 millones de dólares, pasa la mitad de su tiempo fuera de Colombia. Para muchas empresas es indispensable que los candidatos a ocupar un cargo en el área comercial o de exportaciones tengan visa norteamericana. Aunque el correo electrónico y las conferencias telefónicas han facilitado las comunicaciones entre empresas de distintos países, viajar es inevitable.

Las ferias de negocios, en primer lugar, se han convertido en un importante espacio para hacer contactos. Según datos de Proexport, los empresarios colombianos asisten regularmente a cerca de 60 ferias internacionales en distintos sectores. México es a donde más viajan para asistir a este tipo de eventos, seguido de Alemania y Estados Unidos.

Después de hacer los contactos, enviar muestras, cotizar y lograr el interés de un cliente potencial llega la hora de cerrar el negocio y, como dice Javier Díaz, "los negocios se cierran cara a cara". Olfatear el mercado, sondear los precios de la competencia y mover los canales de distribución son tareas que sólo se pueden hacer viajando. Los mercados no se pueden conocer por Internet.

Pero la tarea no termina después de cerrar el primer negocio. La necesidad de viajar continúa después de hacer la venta. Las empresas que exportan maquinaria, por ejemplo, necesitan garantizar a sus clientes en el exterior que van a recibir un servicio técnico oportuno. Y, por los trámites y las demoras para obtener las visas, hay algunas que sencillamente no pueden hacerlo.

Un técnico de Maper, una empresa mediana de Medellín que fabrica máquinas para la industria embotelladora y que exporta cerca de 50 por ciento de su producción, debía viajar a México de urgencia para ajustar el funcionamiento de una máquina. No pudo hacerlo y debió explicarle al cliente, por teléfono y durante cuatro horas, cómo resolver el problema. "Por esto -dice Efraín Ruiz, subgerente de Maper- para los clientes en el exterior se convierte en un problema comprarle a una empresa colombiana".

Superbrix, una compañía que fabrica maquinaria para el procesamiento de arroz en Barranquilla, tuvo que restringir sus negocios en Honduras ante la imposibilidad de dar servicio posventa. Una vez les tocó enviar a ese país ingenieros venezolanos -que no necesitan visa- para atender una emergencia. "Para nosotros, más que cualquier acuerdo de libre comercio, lo que más nos afecta es la restricción a la movilidad de las personas", dice Mariano Ghysais, presidente de Superbrix. Mientras un competidor en otro país puede reaccionar rápidamente ante cualquier eventualidad, esta empresa tramita 70 visas por semestre ante alguno de los 179 países que las piden.

Las quejas de los hombres de negocios colombianos son frecuentes, especialmente en relación con las restricciones que han impuesto recientemente los países centroamericanos y del Caribe. Guatemala, por ejemplo, es el país sobre el que más quejas ha recibido la oficina de asuntos bilaterales de la Cancillería por problemas con las visas. Para entrar a Nicaragua, de otra parte, además de la visa se requiere que en el pasaporte vaya adjunta una carta de autorización para entrar. No tener esa carta, según contaron varios empresarios a SEMANA, ha hecho que algunos de ellos queden retenidos por varias horas en el aeropuerto de Managua. Sacar la visa para Honduras, si el empresario no tiene visa norteamericana, puede tardar un mes.

Ultimamente los viajes hacia esos países han disminuido. En los primeros cinco meses de este año el número de colombianos que viajó hacia esas regiones cayó 12 por ciento respecto al mismo período de 2002, según datos de la Aerocivil. El comercio exterior colombiano ha aumentado en los últimos años hacia zonas como Centroamérica y el Caribe, especialmente con exportaciones no tradicionales, pero podrían crecer mucho más si los vendedores no tuvieran tanta dificultad para darles la cara a sus clientes.

Algunos de esos países ya han dado pasos para flexibilizar estas restricciones. A mediados de junio el gobierno costarricense anunció que haría más fácil la expedición de visas múltiples hasta por tres años; 360 empresas se han registrado ante la embajada de México para agilizar los trámites de sus funcionarios.Pero siguen siendo demasiadas las limitaciones que tienen los empresarios colombianos para desplazarse oportunamente al exterior. En principio, se puede viajar. Lo que resulta muchas veces imposible es hacerlo a tiempo. Por eso muchos han desistido de hacer sus correrías comerciales, resignándose a perder los negocios.

"No es entendible que se hable de integraciones económicas para facilitar el comercio si se restringe el movimiento de las personas que van a hacer o a supervisar los negocios", dice Alfredo Carvajal, presidente del Grupo Carvajal, que tiene operaciones en 17 países. En efecto, resulta contradictorio que mientras los textos de economía recomiendan liberalizar los mercados de bienes, servicios, capitales y trabajo, cuando llega la hora de negociar los tratados comerciales se habla de los tres primeros pero no del último. La movilidad internacional de las personas, que tanto interesaría a Colombia, es uno de los grandes temas ausentes tanto del Alca como de un eventual tratado de libre comercio con Estados Unidos.