Opinión
¿Por qué es estratégico celebrar vínculos en vez de cifras?
Al cabo de dos décadas, podemos afirmar que lo que permanece con más fuerza no son los contratos archivados, sino los vínculos humanos construidos en el tiempo.
La semana pasada me tomé un café con un importante ejecutivo que había sido presidente de tres reconocidas multinacionales y que ahora se dedica a la consultoría. “Me agotó el accountability, responder por cifras y cifras a las juntas directivas y renuncié de un día para otro”, me dijo. Acto seguido me contó cómo había emprendido, triunfado y fracasado a los 22 años, recién graduado de la universidad. Me pregunté qué hubiera construido él si hubiera decidido seguir siendo emprendedor, en vez de entrar en el competido mundo de las multinacionales y sufrir cada vez que debía responderle a la junta. Conozco otro presidente de compañía que me confesó que sufría de diarrea cada vez que tenía reunión con la junta directiva.
Cuando una empresa cumple 20 años, como la nuestra, lo primero que suele venir a la mente son cifras: los proyectos ejecutados, los clientes atendidos, los empleos generados o la rentabilidad alcanzada; es decir, accountability. Sin embargo, en nuestro caso, encontramos que en V&J Comunicaciones late algo mucho más humano, algo que rara vez aparece en los balances financieros: las amistades que se han tejido en el camino. Por eso, mientras las empresas celebran cifras, nosotros decidimos celebrar vínculos.
Puede ser un argumento polémico, al fin y al cabo, el mundo empresarial está marcado por la competencia feroz, donde los clientes suelen verse como cuentas por cobrar o contratos por renovar, y cada año hay presupuestos más y más altos que cumplir, nuevos mercados a los que llegar o metas para generar más dividendos para los socios.
Pero cuando Aida Jaramillo, mi socia, y yo, reflexionamos sobre por qué logramos llegar a los 20, descubrimos que para nosotras hacer empresa es hacer amigos. De hecho, ella y yo somos amigas de la universidad y con cada cliente, proveedor o colaborador, construimos una amistad, no solo un acuerdo comercial. Esta historia lo comprueba:
Nos reunimos con una gerente del banco para revisar nuestro balance y nos preguntó aterrada por qué nos había ido mal en 2020. Nosotras contestamos altivas: “¿No es obvio?, el mundo entero vivió una pandemia, perdimos muchos clientes”. Y ella respondió: “Sí es obvio, pero, ¿por qué no sacaron empleados para reducir costos?”. Nunca nos íbamos a poner de acuerdo. Nosotras no podíamos dejar sin trabajo a nuestros colaboradores: seres humanos con familias y obligaciones que se volvieron amigos, pero para una gerente de banco menos clientes significa más despidos y ya.
Pero ojo, tampoco estamos diciendo que la amistad verdadera en el contexto empresarial sea un acto de ingenuidad, también se puede ver como una apuesta estratégica. Cuando un cliente se convierte en amigo, ya no hay proyectos ‘de un lado y del otro’, sino retos compartidos; ya no se trata de entregar únicamente un servicio, sino de acompañar un proceso; de celebrar los logros como propios y de resistir juntos en los momentos difíciles. Y en esos momentos descubrimos que la amistad es el mejor plan de contingencia para las dos partes, porque esa forma de trabajo nos hace mantener clientes por décadas y son ellos mismos quienes nos recomiendan a otras empresas o nos vuelven a llamar cuando cambian de compañía.
Así que también se puede considerar una nueva estrategia empresarial. Esta historia lo demuestra. Para definir la narrativa estratégica de nuestros clientes hemos desarrollado dos metodologías propias con las que diseñamos las estrategias de comunicación. Hacemos dos talleres en los que participan los directivos o dueños de la compañía y en un momento preguntamos cuál es la motivación, por qué trabajan en esa compañía o se levantan día a día. La primera respuesta de casi todos (en el sector privado) es: facturar más. Inmediatamente decimos: no, esa respuesta no es válida, porque el deber ser de toda compañía es generar utilidades. Y les animamos a ir más allá. En el 100 % de los casos llegamos a esa motivación que es inspiradora, diferencial y que en realidad es lo que las ha hecho crecer y consolidarse. En estos años solo una empresa no logró encontrar una motivación diferente al dinero (por más que lo intentamos en el taller); esa compañía se acabó tres años después.
En un entorno donde la codicia y la inmediatez parecen dictar el ritmo de las decisiones, hablar de amistad puede sonar a contracorriente, pero ha sido precisamente esa contracorriente la que nos ha sostenido, porque la amistad no sólo suaviza la dureza de hacer empresa, también le da sentido. Hace que cada logro sea más significativo y que cada obstáculo sea más llevadero.
Esto demuestra la tesis de Aida y mía, porque una empresa puede tener muchos clientes a lo largo de su historia, pero son los amigos —los que siguen, los que acompañan, los que creen— quienes la hacen trascender. Por eso, al cabo de dos décadas, podemos afirmar que lo que permanece con más fuerza no son los contratos archivados, sino los vínculos humanos construidos en el tiempo.
