Las investigaciones en comportamiento humano han demostrado que los estados emocionales son impermanentes y contagiosos. Como señala la psicóloga Isabelle Fillozat, las emociones atraviesan fases de carga, tensión y expresión, generando impactos tanto hormonales como eléctricos en el cuerpo. En el caso de la alegría, la evidencia científica muestra que no solo nos impulsa a movernos y sonreír, sino que activa los mismos circuitos neuronales en quienes nos rodean, potenciando las capacidades propias y las del otro.
Un estudio de Michalak y su equipo en 2015 demostró que las personas que caminaron con alegría recordaban más palabras positivas que aquellas que lo hicieron en estado de tristeza. La conclusión es clara: tendemos a conectarnos con aquello que vibra en nosotros. De ahí la importancia de incorporar emociones positivas, como la alegría, en los procesos de negociación.
La neurociencia también lo confirma. La alegría surge cuando superamos nuestros límites o alcanzamos objetivos significativos, y desencadena la producción de oxitocina, serotonina, dopamina y endorfinas. Estos neurotransmisores alinean cuerpo y mente, activan la motivación y refuerzan la conexión con quienes nos rodean. En la práctica, un negociador que se entrena para cultivar emociones positivas gana empatía, creatividad y resiliencia.
El contraste es evidente: muchos negociadores se preparan para ocultar o reprimir sus emociones negativas, creyendo que mostrar sentimientos es un signo de debilidad. Sin embargo, esa represión puede limitar la efectividad y la creatividad a la hora de llegar a acuerdos. Cuando un negociador conecta con la alegría, la empatía y la compasión, abre espacio para construir relaciones más humanas y acuerdos sostenibles.
Por eso, propongo que el entrenamiento de los negociadores vaya más allá de las técnicas tradicionales y se complemente con procesos de autoconocimiento y autoliderazgo. Explorar las propias emociones y valores, identificar fortalezas y entrenar la capacidad de ver oportunidades incluso en la diferencia, es lo que permite llegar a acuerdos con trascendencia.
La alegría es una fortaleza que se cultiva y puede convertirse en una ventaja competitiva. Potencia el optimismo, la esperanza y la creatividad, virtudes de trascendencia descritas por Peterson y Seligman en la clasificación VIA. En la negociación, esta capacidad abre la puerta a construir acuerdos con sentido, sostenibles en el tiempo y beneficiosos para todas las partes, más allá del simple regateo.
Diana Carolina Lesmes, jefe administrativa de Hidrocarburos de Ecopetrol