Hoy las empresas enfrentan numerosos retos y preparar su fuerza de ventas definitivamente es una prioridad en su agenda. Ellas deben evidenciar incesantemente un marcado interés hacia aspectos tales como la relevancia del recurso humano y la gestión del conocimiento, puesto que se trata de dos variables claves que operan como ventajas competitivas sostenibles para cualquier organización.
Formar y entrenar en ventas es vital y sobre todo en una economía global que cambia permanentemente. “Los clientes disponen de más información, exigen niveles superiores de servicio y poseen expectativas más altas. La competencia se incrementa ostensiblemente, la tecnología avanza de forma sustancial. Estos cambios requieren habilidades mejoradas de parte de los vendedores y esto solo se puede obtener si se entrenan persistentemente. Para sobrevivir, se tiene que, por lo tanto, invertir ampliamente en este terreno” (Román, Ruiz & Munuera, 2004).
En este último sentido destinan sumas de dinero apreciables para capacitar a su personal comercial y que este se desenvuelva de un modo más productivo y rápido apuntando a sus propósitos. Además, estos individuos advierten este componente como algo muy motivador y orientador dentro de todas sus labores diarias toda vez que tienen un desempeño más funcional e integrado gracias a conocimientos y destrezas complementarios que les son proporcionados.
Históricamente los investigadores en este campo han propuesto diversas métricas para calcular y demostrar los efectos de distintos tipos de formación o entrenamiento que, si bien detentan significativos impactos positivos en el rendimiento de los vendedores, presentan unos costos asociados que es necesario medir en articulación con toda esa importante inversión que se lleva a cabo. Aunque contribuye mucho realizar esto, no todas las medidas son prácticas para valorar la intervención de desarrollo de esta nómina, ya que se manifiestan dificultades para establecerlas, problemas de acceso a los datos correspondientes y adicionalmente tener en cuenta la naturaleza longitudinal de la formación.
Examinar estos programas mide su éxito o fracaso en términos de contenido y diseño, cambios en el aprendizaje y beneficios organizacionales. En la literatura del marketing y las ventas existen varios modelos normativos para tal fin y la gran mayoría giran alrededor de estos elementos.
La formación más competente ayuda al conjunto de vendedores a aplicar la información adquirida en su lugar de trabajo, algo llamado transferencia de aprendizaje. La eficacia entonces se refiere a lo bien que se asimila y aplica este, pero asimismo a la contribución directa de la totalidad del proceso sobre la generación de los resultados buscados.
En todos los casos es determinante cuantificar la evolución del talento comercial sobre la base del progreso, que el entrenamiento tiene en sus aptitudes para el cargo. Además, es crítico evaluar el grado en que los contenidos se ven abiertamente aplicados en su quehacer cotidiano y a la postre considerar muy precisamente el grado de colaboración de estas acciones en los fines cuantitativos que se quieren.
Ejecutar un indicador de evaluación que permita estimar las estrategias de intervención más contundentes se impone. No solo han de perfeccionar las habilidades de los vendedores sino paralelamente que estas se conecten positivamente con el retorno sobre la inversión, el logro rápido del punto de equilibrio y el éxito final de las actividades específicas acometidas.
No pretendo entrar a detallar ahora este tema particular, lo haré en el marco de otra columna, aunque sí destacar que el entrenamiento es preciso que sea catalogado como un factor esencial para el triunfo y la supervivencia. También pensar que, si no se pondera con precisión su alcance, se podrá perder demasiado tiempo y recursos en proyectos ineficaces y esto tendrá incidencia en un desempeño mediocre de la fuerza de ventas. Una métrica que dimensione con rigor su efectividad es crucial para que se tenga sinergia en los esfuerzos, se maximicen los retornos y se confirme una relación estable con los objetivos corporativos.
Un excelente 2023 para los lectores.