Los cambios en las labores de ventas y el nuevo año

Mucho más que simples conexiones virtuales que han sido indispensables a raíz de la actual coyuntura, las áreas comerciales enfrentan considerables retos de cara al futuro cercano: ¿Cómo van a comprar de ahora en adelante los consumidores? ¿Dentro del clásico proceso de venta, qué tareas seguirán siendo presenciales, cuáles virtuales? ¿Cuál es el impacto sobre el diseño de la estructura, el establecimiento de los perfiles, los sistemas de remuneración y, otras decisiones de gestión en este terreno? 

Se hace imprescindible prestar cuidado a numerosos frentes y acometerlo prontamente, pues el entorno solicita modificaciones de la tradicional forma de operar y estas han de ser realizadas a la mayor brevedad. Las crisis deben generar más receptividad al cambio que nunca.

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Restructurarse e incluso contraer algunas actividades, reclama importantes determinaciones y esto afecta demasiados aspectos: las relaciones con el mercado, la moral del equipo, la manera de organizarse, entre muchas otras. Asuntos fundamentales que demandan atención urgente y la actuación decisiva de los responsables.

En todo caso es primordial tener energía, coraje y perseverancia para realizar las renovaciones correspondientes:

• Repensar el proceso de ventas. Lo que esperan las personas hoy en día ha sido profundamente modificado por las experiencias en línea que han tenido y esto aplica tanto para los mercados de consumo final (B2C) como para los industriales o de empresa a empresa (B2B). La clave actualmente es ajustar los distintos canales (personales y digitales) con la complejidad de la compra y la incertidumbre de los compradores.
• Redimensionar y reestructurar la fuerza de ventas. Debido a lo anterior, posiblemente sea preciso reducir el número de vendedores y esto es una consecuencia lógica para aquellos sectores económicos afectados ampliamente por la pandemia, pero también en otros ya se han comenzado a tomar estas medidas.
• Se debe cambiar el perfil. Puesto que muy probablemente las capacidades actuales de los individuos no estén en línea con las exigencias de los nuevos quehaceres. Actualmente se requiere, entre otros elementos, más habilidades tecnológicas, relacionales y “soft skills” para desarrollar vínculos muy estrechos a todo nivel.
• Se imponen revisiones sustanciales a los esquemas de incentivos. Esto con el ánimo de reforzar los procedimientos a privilegiar de cara al cliente en la “nueva normalidad”: el valor a aportar, el papel de la fuerza de ventas de campo respecto a la “interna” y a los canales digitales, los resultados individuales respecto a los colectivos, la existencia de nuevas métricas de desempeño orientadas a los resultados y a los productos de mayor margen, etc.
• La capacitación y el entrenamiento se vuelven protagonistas. Al requerirse nuevas cualidades y competencias en un entorno progresivamente cambiante, estas deben solicitarse al momento del ingreso de las personas al cargo, y también constantemente mejorarse por parte de la organización.

Alinear las decisiones y los programas en este ámbito es esencial y deben atender íntegramente las transformaciones desafiantes que se presentan. Para mantener segura y productiva la organización de ventas es inevitable reenfocarse, reestructurar, recortar, y en bastantes ocasiones, prepararse para el eventual repunte con las aptitudes y habilidades pertinentes que las nuevas realidades imponen.

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Retador trabajo para gerentes de ventas, vendedores y directivos de todo tipo de empresa en las distintas industrias. 

Una feliz navidad para los lectores y sus familias y mis mejores deseos en sus emprendimientos.