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¿Sabes cómo la comida nos da vida?
De misma manera las ventas les dan vida a los startups. Así que por los siguientes pasos el enfoque está en cerrar nuevas ventas.
La verdad es que emprendedor que no vende es un emprendedor que está destinado al fracaso, a menos que un inversionista lo salve dándole dinero para sobrevivir (pero esto se ve cada vez menos). Las ventas generan flujo de efectivo que a su vez puede ser reinvertido en crecimiento. La energía del emprendedor debe estar enfocada, en su mayoría, en generar ventas. Así que en estos pasos en los que estamos estructurando y fortaleciendo el startup es clave seguir buscando la manera de generar más ventas. En esta ocasión hablaremos de las alianzas.
ALIANZAS
La mayoría de los emprendedores oyen la palabra alianza e inmediatamente están dispuestos a hacer lo que sea necesario para conseguirla. Sin embrago, hay alianzas que desgastan mucho sin tener un retorno que valga la pena. En muchos casos es mejor decir ¨muchas gracias, pero no¨ que quedar involucrado en una alianza difícil de romper (a veces el problema de romper las alianzas no es ni siquiera deshacer los contratos, sino que es la reputación la que está en juego).
Así que Gear Up enseña una forma práctica para analizar las alianzas.
GRAFICO DE ALIANZAS DE GEAR UP
Lo primero que debemos hacer es una lista de las compañías, emprendedores e influenciadores que nos podrían amar al tener éxito. Estas personas o instituciones, al hacer una alianza con nosotros, tienden a tener más ventas, más lealtad de sus clientes, reducción de costos, y hasta diferenciarse de su competencia.
Después de que hagamos la lista, creamos un gráfico en el que en el eje vertical se pone como métrica la capacidad que tiene una alianza de generarnos ventas y en el eje horizontal se pone la capacidad de demostrar a clientes potenciales el valor que tiene nuestro producto o servicio. Luego ubicamos cada una de las alianzas de nuestra lista. Debemos escoger la alianza que esté ubicada más a la derecha y arriba posible; Y evitar las alianzas que están a la izquierda y abajo.
Fuente: Lena Ramfelt, Jonas Kjellberg, Tom Kosnik, Gear Up, West Sussex, Reino Unido, FSC, 2014.
Cuando tengamos claro qué alianzas tienen prioridad y más valor, pensemos que les podemos aportar. Las alianzas que se logran cerrar más facialmente son aquellas a las que nosotros les traemos más valor del que ellas a nosotros. Así que, si a la mejor posicionada alianza en el gráfico no le podemos traer valor suficiente, sigamos con la siguiente mejor hasta que encontremos nuestra alianza perfecta.