Necesidad, confianza y credibilidad: todo lo que le ayude a vender, hay que hacerlo

Muchas veces en las asesorías les pido a los emprendedores que se imaginen que soy un cliente y que me vendan su producto o servicio. Curiosamente, casi siempre, cuando les hago esta solicitud en frío, se quedan congelados. Entiendo que es algo difícil de hacer si no se han preparado previamente pero definitivamente es algo que se debe corregir porque el factor más importante del éxito de un emprendedor está en las ventas que pueda generar con su producto o servicio.

En el proceso de lograr que la compañía crezca y se fortalezca, como se sabe, no se pueden dejar de lado las ventas. Así que la meta es que cada vez el emprendedor sea mejor a la hora de vender. Hay tres componentes muy importantes, que en las asesorías he descubierto que tiende a costarle a los emprendedores ventas importantes: 1. Conocer la verdadera necesidad, 2. Construir confianza y 3. Crear credibilidad. 

Necesidad

En este tema, es importante que identifiquemos la necesidad verdadera del cliente para construir el discurso adecuado para venderle. Esto lo debemos hacer teniendo en cuenta el perfil del cliente que creamos en el Paso 13 (si el cliente cambió, debemos sacar el nuevo perfil antes de trabajar en la necesidad). 

Según Jurgan Klaric, las personas compramos porque queremos cubrir una necesidad básica y primitiva (él lo llama la necesidad reptil). Así que lo primero que debemos hacer es ponernos en los zapatos del cliente y pensar que necesidad primitiva podríamos llegar a cubrir con nuestro producto o servicio. Dentro de las necesidades primitivas se encuentra: 

Poder (dominación) 

Reto (reconocimiento individual)

Placer (satisfacción) 

Control (orden)

Pertenecer (aceptación social)

Seguridad (protección)

Libertad (autonomía)

Exploración (descubrimiento) 

Familia (herencia, resguardo)

Transcendencia (sobrevivencia del gen)¨

Después de encontrar la necesidad primitiva o reptil, pensemos en qué miedo hay detrás de esa necesidad. 

Por ejemplo, estamos vendiendo educación de emprendimiento, las características del Beachhead son personas jóvenes que están cansadas de trabajar para otros, su necesidad primitiva que estamos cubriendo es libertad (podríamos cubrir varias necesidades, pero debemos escoger una). El miedo detrás de esta necesidad es el pensar que se van a perder de muchos momentos increíbles que sus amigos emprendedores si pueden disfrutar, como poder viajar libremente, manejar sus propios horarios para compartir con la familia, etc.

Con las bases de las características del Beachhead, la necesidad primitiva y el miedo, se puede ahora crear un discurso de ventas poderoso que genere confianza:

CARACTERÍSTICAS DE BEACHHEAD + NECESIDAD PRIMITIVA + MIEDO = DISCURSO PODEROSO

Confianza

Desde el Paso 17 estamos trabajando en generar confianza. Como hemos mencionado anteriormente, los clientes no nos conocen así que debemos constantemente trabajar en generar confianza para que nos compren más y lleguen nuevos clientes.

En esta ocasión apenas tengamos alineado el perfil del cliente con su necesidad y con el miedo, debemos crear un discurso de ventas con historias (recordemos que en el paso anterior vimos el poder de estas). El discurso debe estar compuesto por una historia negativa para llamar la atención, una historia positiva para generar una emoción y finalmente una historia neutra para crear recordación. Todas las historias deben estar relacionadas con el perfil del cliente, su necesidad y su miedo. Miremos el ejemplo de este paso para ver esta estructura en acción en el discurso de ventas de educación de emprendimiento.  

Credibilidad

Finalmente, la credibilidad o la buena fama es importante porque gracias a ella, clientes potenciales podrán llegar al emprendedor por sí solos. Algunas formas de conseguirlo es obtener certificaciones, asistir a eventos, dar conferencias, desarrollar a través de las redes la marca personal del emprendedor o preparar un artículo que pueda ser interesante para ser publicado en medios tradicionales, y mandárselo a diferentes periodistas para que lo publiquen. Al igual que las opciones anteriores son soluciones económicas y poderosas.

Pule tu discurso de ventas e implementa estas tres herramientas que te ayudaran a vender mucho más para seguir creciendo.