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| 10/25/2018 12:00:00 AM

A los inversores de Japón no les gusta correr riesgos

El primer requisito para hacer negocios con los japoneses es la seriedad. Y el detalle, la constancia, la transparencia. ¿Quiere entrar al mercado de ese país? Lea los consejos que le da nuestro especialista.

A los inversores de Japón no les gusta correr riesgos El Monte Fuji, el pico más alto de todo Japón. Foto: Getty Images

Durante casi tres décadas he tenido experiencias como estudiante, diplomático y empresario al comercializar productos colombianos en Japón, y gestionar inversión japonesa en Colombia. No hay duda de que hay enormes diferencias culturales entre las dos naciones, pero no constituyen impedimentos sino oportunidades. Nos han permitido tener éxito en ese país la constancia, la confianza, la transparencia y la calidad de los productos, entre otros factores principales.

Primero hay que saber que los japoneses tienen otra concepción del tiempo. Construir una relación de negocios con ellos puede tardar. Durante el periodo de acercamiento hay un intercambio de información exhaustivo. La mayoría de nuestros empresarios no logran pasar esta primera fase porque responden en forma intermitente, incompleta o, peor aún, inexacta. Aquí hay una gran diferencia, en Japón se especializan en un tema, lo estudian hasta que lo dominan y llegan a ser verdaderos maestros. No importa el producto o servicio, son perfeccionistas. Hay que suministrarles la información en los tiempos y con el nivel de detalle que requieren. Con el paso del tiempo, la constancia en el resultado y la exactitud de la información es posible construir confianza.

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Con frecuencia mal interpretamos el silencio de los japoneses. Pensamos que no entienden. Y esto es un error, aún cuando tengan los ojos cerrados en una reunión, entienden todo mejor que nadie. Cuando termina una reunión de inmediato le dan a su superior un detallado reporte por escrito. Por eso, no es fácil engañar a un cliente con excusas o justificaciones superficiales. Los japoneses prefieren no asumir riesgos, y no dejan cabos sueltos. Si algo puede salir mal quieren anticiparse con la información para tomar decisiones que minimicen los efectos colaterales. Tomarles del pelo es un mal negocio.

Japón paga por la calidad, la salubridad, la trazabilidad y la autenticidad. Posicionar un producto en un país tan sofisticado y desarrollado no es tarea fácil. Hay más canales de distribución que en cualquier otro mercado del mundo por lo que resulta crítico identificar el adecuado para el perfil de consumidor, el volumen y el precio. Para productos orgánicos encontré que las cooperativas de consumidores son un cliente ideal. Por otro lado, nuestro socio japonés ha posicionado la marca de café sostenible en modernas cafeterías propias en Tokio.

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Somos afortunados de tener a las principales empresas japonesas presentes en el país, e igualmente afortunados por todavía no contar con presencia de pymes, ahí está la enorme oportunidad.

*Socio fundador de Lohas Beans.

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