Siete lecciones para quienes buscan exportar más y con mejores precios

1) Lo que ellos quieren. Los clientes buscan productos y servicios que los conecten socialmente, y en este sentido, uno de los sectores ganadores es el de la hospitalidad, dice Abel Michel Villemin, Show Managee de Sirha Istambul, una de las ferias más importantes del sector. La Organización Mundial del Turismo, OMT, confirma que este sector tuvo un crecimiento del 7 por ciento en 2017 y este año podría remontar esa cifra. En Turquía, uno de los principales destinos de viajes a nivel mundial, esta es una de las industrias con mayor potencial para empresarios colombianos que venden frutas frescas y procesadas, café, cacao y otros alimentos. Villemin asegura que hoy los jóvenes turcos encuentran en las cafeterías el sitio ideal para socializar, pero esto no era así en 2003, cuando la cadena Starbucks contrató a un consultor para identificar tendencias del mercado y encontró que eran los sitios de té (o teterías) los favoritos para verse con los amigos o conocer gente nueva. Pero 10 años después un nuevo consultor le recomendó a esta cadena abrir operaciones ya que había un creciente  interés por el consumo del café. En cinco años, ya Starbucks ha abierto en Turquía 1.580 puntos de venta, de ellos más de 250 solo en Estambul. El crecimiento de este sector ha estado apalancado en una población bastante joven, pues el promedio de edad en este país es de 31 años, cuenta con 80 millones de habitantes de los cuales el 50 por ciento es menor de 30 años y su PIB alcanzó el año pasado los 754.000 millones de dólares.

2. Volver a las raíces. El negocio de la hospitalidad es una de las grandes locomotoras de la economía turca, y los restaurantes y hoteles tienen un papel clave. Según Villemin, en el país hay más de 18.000 restaurantes y al menos 6.000 hoteles, cuyo mayor crecimiento se ha dado en la última década. Una de las tendencias importantes tienen que ver con el tema de la nostalgia que los expertos llaman ‘volver a las raíces’ en materia culinaria, lo que implica el uso de ingredientes y recetas tradicionales de la comida local. Pero esta tendencia ha ido acompañada del surgimiento de nuevos nichos en la cocina internacional, liderados particularmente por la comida japonesa y mexicana, que han tomado mucha fuerza. En este sentido, ingredientes como el aguacate o el maíz están ganando espacio en los paladares asiáticos y europeos, y se están convirtiendo en oportunidades de negocios muy interesantes.

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3. No todos somos iguales. Aunque lo parezca, no todos los países de un continente tienen gustos o tendencias de consumo similares y en esto insistió la empresaria Esperanza Pabón, una de las compradoras asistentes a la Macrorrueda de Turquía, con negocios en Noruega. Esta colombiana que desde hace varias décadas reside en los países escandinavos asegura que la diferenciación es un valor agregado que puede definir el éxito de un empresario en esta región de Europa. Al referirse a este bloque de países, integrado por Suecia, Noruega, Finlandia y Dinamarca, destacó que se trata de un mercado de 26 millones de consumidores con un ingreso per cápita que va desde los 45.000 dólares en Finlandia hasta los 81.000 dólares en Noruega,  y que valora especialmente la eficiencia, la innovación y el propósito. En este sentido, esta empresaria sostuvo que los compradores escandinavos prefieren tener una oferta que puedan adquirir por internet o por teléfono y están dispuestos a pagar más por productos amigables con el medio ambiente, étnicos o que apoyen causas humanitarias.

4. Naturales ganan la partida. La lucha por garantizar la preservación y cuidado del medio ambiente es una de las tendencias clave en los mercados internacionales. En el caso de los países escandinavos, existe un mandato social para acabar con los empaques plásticos antes de cinco años y es creciente el interés por productos ecológicos, orgánicos y biodegradables. También los alimentos saludables ganan espacio, especialmente los que hacen parte del denominado grupo de los ‘super alimentos’ entre los cuales se encuentra la quinua, cuyas importaciones a Turquía y otros asiáticos vienen  creciendo pese a que es un ingrediente costoso porque se importa de Perú y otros países latinoamericanos pese a que localmente tienen un ‘cuscus’ de características similares y que lo puede reemplazar.

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5. Calidad a toda prueba. Cumplir con las certificaciones internacionales de calidad se ha vuelto un imperativo en materia comercial. Por eso, aunque en Turquía algunos asistentes a la Macrorrueda se sorprendieron por la gran cantidad de requisitos que exigen las autoridades para la importación de todo tipo de productos, pero  principalmente de alimentos y de belleza. Pero, para los empresarios colombianos que están en estos sectores no genera mayor esfuerzo pues quienes ya exportan a Europa y Estados Unidos ‘Hicieron el curso’ y ya cuentan con las certificaciones exigidas, como lo indica Mauricio Fonseca, gerente de La Granja Colombiana. El empresario señaló que en todo el mundo han subido los estándares de normalización para alimentos pero muchas empresas colombianas ya han hecho el proceso para cumplir con los exigentes requisitos.

6. La innovación rompe el molde. La capacidad de asombrar al consumidor es uno de los temas clave para ganar en los mercados internacionales. Pero, cuando se trata de sectores maduros, con amplio desarrollo, mover la frontera del conocimiento resulta cada vez más difícil, como lo anota Georges Bougaud, presidente de la firma de cosméticos Vallecaucana Recamier. En estos casos, las compañías basan sus innovaciones en temas como presentaciones, empaques, canales o combinación de ingredientes para atender el interés de sus consumidores. Esta compañía, con seis décadas en el mercado colombiano, ya llega a 12 mercados en el mundo y ahora busca extenderse a nuevos continentes. En alimentos, las presentaciones novedosas mandan la parada, especialmente si se trata de empaques que cambian el plástico u otros materiales no biodegradables o no reciclables por otros de origen natural como el fique, las hojas de plátano, de maíz o el bagazo de la caña.

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7. Paciencia y más paciencia. Pero, si ya como empresario ha probado las fórmulas de la innovación, la calidad y el mejor servicio y aún no obtiene los resultados que esperaba, la siguiente recomendación  le podrá servir: en promedio, desarrollar y triunfar en un mercado internacional puede tomarle entre 5 y 7 años, como lo aseguran Mauricio Fonseca, de La Granja Colombiana y Georges Bougaud de Recamier. Estos dos empresarios señalan que para exportar hay que sembrar, luego regar e invertir por varios años, y este esfuerzo es finalmente recompensado siempre y cuando el empresario no cese en su empeño. Finalmente, los asistentes a esta Macrorrueda de Turquía recomendaron asistir a las agendas y eventos  internacionales promovidos por Procolombia, pues aseguran que esta es una de las estrategias más exitosas para ganar mercados en el exterior.